Los siete pasos necesarios para hacer su próxima venta

Hay cinco decisiones de compra todas las perspectivas hacen antes de comprar un producto o servicio.

central en su proceso de toma de decisiones es la pregunta: ¿
"¿Qué va a hacer por mí?"

Un vendedor debe imaginar esta pregunta estampado en la frente de cada perspectiva, ya que es esta cuestión, sobre todo, que debe ser respondida de manera satisfactoria para que la venta tenga lugar.

Para responder a la pregunta, los vendedores primero deben entender cuáles son las decisiones de compra son. Perspectivas harán juicios de valor acerca de: el vendedor, la empresa, el producto o servicio, el precio y el tiempo. Es crucial entender cómo se toman estas decisiones para que pueda presentar más positivamente cada una
Hay siete pasos que son paralelos a los cinco decisiones de compra:.

Enfoque -
de Calificación -
Acuerdo Sobre Necesidad -
vender la compañía -
llenar la necesidad -
Acta de Compromiso -
Cemento La Venta.

A medida que aprenda, comprender y aplicarlos a su propia venta, su confianza y la cantidad de ventas que cierre aumentará dramáticamente.

Tener un procedimiento exacto a seguir, sin duda ni vacilación, es crucial para su éxito de ventas.
El procedimiento de siete pasos ha sido probado en campo. A pesar de que se estructura no se conserva.

Es completamente adaptable a su propia personalidad, así como a las diferentes personalidades de sus prospectos y el producto específico o servicio que usted vende. Lo más importante, cada paso le permite centrarse en estar al servicio de sus clientes potenciales con total integridad, mediante la persuasión, no la presión.
Cuando sus clientes potenciales se preguntan, "¿Qué va a hacer por mí?" lo que realmente están buscando es alguien de su confianza que servir a sus necesidades.

Después de este procedimiento de ventas le permitirá ser esa persona.

En el primer paso, "enfoque", usted se está vendiendo - su profesionalismo, su integridad, su buen juicio y su confiabilidad. Será más fácil de lograr esto si se puede establecer y mantener una buena relación con la perspectiva continuamente venta de ti mismo a través de todo el ciclo de ventas. La gente compra porque les gusta que lo pones una sonrisa sincera, use un lenguaje positivo, desarrollar un interés genuino en su perspectiva, utilizan su nombre, felicitar a ellos, escuchar sus necesidades y hacer que se sientan importantes.

Durante el paso dos, "calificación", tendrá que trabajar para mantener la relación positiva establecida en el paso de acercamiento a medida que cambia de puesto su foco a la razón de negocios específico para su llamada de ventas. Esta es su recopilación período de información. Durante este tiempo usted determinará si la perspectiva tiene una verdadera necesidad de su producto o servicio, si son la persona con la autoridad de compra y si hay fondos suficientes disponibles para la compra. Usted tendrá derecho a la persona como un verdadero prospecto haciendo preguntas abiertas para descubrir sus problemas y necesidades.

El paso a paso tres, "un acuerdo sobre la necesidad", se resumirá la información recopilada en los pasos uno y dos para verificar estos hechos y garantizar que usted y su perspectiva está de acuerdo. Sus perspectivas no compran porque entienden que su producto o servicio, pero debido a que las entiende. Por lo tanto, debe determinar sus necesidades específicas y efectivamente demostrar que usted comprender plenamente y apreciarlos.

Va ​​a "vender la compañía" en el paso cuatro. Segunda decisión de compra de sus perspectivas es acerca de su empresa. ¿Funciona con integridad? ¿Tiene la competencia y la capacidad para llevar a cabo según lo prometido? Centrarse en los puntos clave que distinguen a su empresa de la competencia. Familiarizar a sus clientes potenciales con su empresa, sus productos, sus clientes y su reputación. Proporcione a sus clientes potenciales con la información necesaria para tomar esta decisión positiva.

Ahora se puede "llenar la necesidad". Las siguientes dos decisiones de compra son sobre el producto o servicio que usted vende y el precio. En el paso cinco, se le mostrará a sus clientes potenciales cómo su producto o servicio resuelve sus problemas o llena sus necesidades con precisión, así como el valor que recibirán por su inversión. Haga preguntas para descubrir lo que teme, incertidumbres o dudas a sus clientes potenciales podrían tener y preparar antes de tiempo para abordar cada uno de ellos, ya que viene para arriba. Es crucial que desenterrar todas las preocupaciones de la perspectiva antes de discutir el precio. En caso de objeciones superficie inesperadamente más tarde en el ciclo de ventas, que podrían poner en peligro su venta.

La única decisión de compra queda es cuándo comprar. Durante el paso seis, el "acto de compromiso", es el momento de pedir la orden. Si la perspectiva es calificado, un resumen de las características y los beneficios que usted acordó en, citar a la inversión o de precios y pedir la orden. Si se presenta una objeción, reconocerla con una declaración de neutralización como: "Ya veo", "Entiendo", o "Yo puedo apreciar eso." A continuación, volver a establecer áreas de acuerdo al citar tres características que les gustaban y añadir una función de beneficio-reacción adicional a continuación, pedir la orden.

Por último en el paso de siete usted "cimentar la venta". Los vendedores a menudo piensan erróneamente su trabajo termina cuando cierran la venta. En realidad, es sólo el comienzo. Cada venta se cierra representa una oportunidad para nuevos negocios - ya sea de referencias o la repetición de negocios. Desde la gente compra emocionalmente y luego justificar sus decisiones de compra, lógicamente, es importante tomarse un tiempo con cada uno de sus clientes para cimentar la venta. Desarrollar un resumen que puede utilizar para revisar los sabios, el sonido y razones inteligentes para la compra
.

Para ser eficaces, estos siete pasos se deben seguir en el orden preciso que he presentado aquí porque sus perspectivas de cinco las decisiones de compra se hacen en un orden psicológico preciso.
Por lo tanto, los siete pasos están diseñados para llevar a su perspectiva sin problemas a través de esta serie de decisiones en ese mismo orden psicológico.

Fuera de servicio, los siete pasos no son muy eficaces y no son susceptibles de producir una venta.

Sólo se traducirá en una perspectiva confundido y frustrado, vendedor de auto-dudar Hotel  .;