7 Diferencias al vender a Empresas

Si usted está vendiendo a las empresas, es probable que usted está vendiendo a varios compradores. En cierto modo, todo es lo mismo la hora de vender a varios compradores en contraposición a los compradores individuales, y luego otra vez todo es diferente

La venta a múltiples compradores es lo mismo que vender a los compradores individuales en ese tanto necesita.: un proceso de ventas, habilidades de ventas y una filosofía de ventas. Así que los fundamentos de la venta son los mismos.

A pesar de que los fundamentos de ventas son exactamente lo mismo, el hecho de que usted está vendiendo a varios compradores, por su naturaleza lo hace diferente. Es necesario tomar en cuenta estas diferencias, si usted está vendiendo a empresas y varios compradores.

¿Cuáles son las diferencias?

Aquí hay siete diferencias importantes en la venta de empresas y varios compradores:

1. Usted necesita tener conversaciones con varias personas para averiguar cuál es el problema y su impacto. Usted necesita tener múltiples conversaciones con el mayor número de personas (papeles) según sea necesario para poner el 'problema rompecabezas' juntos. Digo "problema rompecabezas ', ya que cada persona con la que hablas tendrán su propia perspectiva única sobre el problema. Cuando usted está vendiendo a un solo comprador puede obtener toda la información que necesita de esa persona única y sólo tiene que lidiar con un punto de vista - mucho más fácil.

2. Cuesta mucho más tiempo, dinero y recursos para vender a varios compradores en lugar de un solo comprador. Se vuelve aún más crítica en la venta a múltiples compradores tener un sistema de calificación formal en su lugar y para que aplique de forma coherente. (Recomiendo tener un sistema de calificación de tres filtros:. Un filtro para la empresa, uno por la oportunidad y uno para su competencia)

3. Usted necesita obtener una colección de "síes" que finalmente culminan en la final "sí" de la persona que toma la decisión final. Usted tiene que estar "de sí" de las personas que utilizarán lo que estás ofreciendo, de aquellos que influyen en la decisión, así como de la toma de decisiones final. Un "sí" ya no es suficiente, ya que es la hora de vender a un único comprador, más no todos "es sí" son creados iguales. Usted necesita descubrir todas las personas involucradas que usted necesita para obtener un "sí" de y que la serie de "sí de" conducir a la final "sí". Es necesario trabajar a cabo el "sí rompecabezas."

4. Tienes que aprender la jerga de la empresa y por el papel desempeñado por cada persona con la que va a hablar. Por ejemplo a las conversaciones del CFO en la jerga financiera y un vicepresidente de charlas de Marketing en la jerga de marketing y por lo tanto, si usted es de comunicarse que tienen que hablar en su jerga (y no el tuyo!). Una lengua no sirve para todos la hora de vender a varios compradores.

5. Múltiples compradores son normalmente involucrados cuando el riesgo es mayor y habrá una tendencia a ir con la solución de menor riesgo. De ahí que al vender a múltiples compradores necesita poner más énfasis que se hace cuando la venta a un solo comprador en mostrar que usted es la solución menos riesgo que puede entregar los resultados que están buscando.

6. Usted tiene mucho más información para destilar el fin de obtener la imagen total al vender a varios compradores en lugar de un solo comprador. Con un solo comprador probablemente pueda salirse con notas informales. Con múltiples compradores se necesita un sistema que funcione para usted y le ayuda a capturar toda la información que recoja para que pueda analizar y compartir. (Digo "que funciona para usted 'como una gran cantidad de sistemas de gestión de la fuerza de ventas no funcionan para los vendedores y eventualmente convertirse en ineficaces.)

7. Al vender a varios compradores se necesita una estrategia a medida para esa oportunidad específica. Al vender a los compradores individuales es probable que pueda tener una estrategia general que se puede aplicar a todas las oportunidades de comprador único. Tener una sola estrategia para vender a empresas y múltiples compradores será un desastre. Tienes que pasar el tiempo para decidir sus estrategias para cada oportunidad comprador múltiple y necesita continuamente ajustar cada una de sus estrategias en toda la venta. Usted tendrá múltiples estrategias: una estrategia competitiva, una estrategia de precios, una estrategia de solución y una estrategia de "¿por qué comprar con nosotros", etc.

Si usted quiere vender a empresas y múltiples compradores, usted tendrá que tomar en cuenta estas diferencias y adaptar sus tácticas y estrategias en consecuencia.

Hay, por supuesto, otra gran diferencia que no estaba cubierto en la lista anterior. Eso es cuando usted está vendiendo a empresas y múltiples compradores típicamente las recompensas y los precios son mucho más altos. Así que, aunque hay más esfuerzo que se requiere en la venta de las empresas y en la adaptación de sus estrategias y tácticas en consecuencia, los beneficios adicionales deberían hacen muy vale la pena.

(c) 2008 Tessa Stowe, Conversación Ventas. QUIERE UTILIZAR ESTE ARTÍCULO EN SU E-ZINE O WEB? Sí, se puede, siempre y cuando haga todos los enlaces en vivo e incluyen estos derechos de autor y por línea de abajo Restaurant  .;