Evite el Enfoque ¿Qué pasa si_entrenamiento de ventas

Evite el Enfoque ¿Qué pasa si

“ ¿Y si yo pudiera mostrarle cómo se puede ahorrar dinero, tendría que ser de interés para usted y"? Restaurant “ ¿Y si te dijera que usted podría captar más cuota de mercado, ¿te gustaría escuchar cómo podemos ayudarle a hacer esto y"? Restaurant “ ¿Y si nuestro sistema guardará la hora, ¿sería de valor para usted y"? Restaurant “ ¿Y si emparejado nuestro competidor y' s precio, ¿verdad comprarlo y"?

¿Qué pasa si usted fuera un comprador que escuchó una de estas líneas? ¿Se sentiría obligado a comprar a esa persona? Lo dudo mucho.

técnicas de venta de manipulación rara vez son eficaces cuando se trata de lidiar con las objeciones del cliente y que realmente no tienen cabida en el mundo de la venta profesional. A pesar de que y' s un enfoque viejo y cansado, me encuentro con la gente de ventas que piensan que el y" Qué pasa si y" método para superar las objeciones sigue siendo eficaz.

La verdadera clave es hacer frente a su posible cliente y' s objeciones durante el proceso de venta. Esto significa hacer las preguntas correctas al inicio del proceso de ventas y el posicionamiento de su producto, servicio o solución para que usted contesta sus objeciones antes de que ellos expresan.

y' s justo decir que muchas personas tienen objeciones sobre la compra de su producto y la forma más eficaz para superar esta es descubrir cuáles son sus verdaderas preocupaciones son antes de empezar a hablar de su solución. Esto significa que es necesario invertir tiempo haciendo preguntas para aprender más acerca de su situación particular. Realmente doesn y' t importa lo que usted vende; este es un aspecto crítico de la venta exitosa.

Es necesario hacer preguntas de alta calidad que hacen que su cliente o prospecto piensan. Esto puede sonar fácil, pero en la realidad, en realidad es muy difícil, porque la reflexión cuestión son difíciles de preguntar. Muchos vendedores perciben este tipo de preguntas tan personales y, a menudo piensan que sus clientes actuales y potenciales no estarán dispuestos a responder a ellas
Qué y'. S importante recordar es que la mayoría de la gente de negocios, especialmente los altos ejecutivos hacen preguntas difíciles, y como resultado. tienen poca o ninguna duda en responder a ellos. De hecho, su nivel de respeto por usted aumentará cuando se plantean preguntas desafiantes. I &'; no estoy sugiriendo que usted desafía su perspectiva; I &'; m simplemente recomendando que se aprende a hacer preguntas de alto nivel

Aquí están algunos ejemplos de preguntas de alto nivel que hacen reflexionar:
▪ ¿Cuáles son sus metas en los próximos 6-12 meses.
▪ ¿Cómo planea para lograr estos objetivos?
▪ ¿A qué retos se le experimentando en alcanzar estas metas?

Uno de los retos de ventas que tiene la gente en pedir este tipo de preguntas es que can &'; t siempre anticipar la respuesta que significa que don &'; t tiene una respuesta inmediata disposición. Pero ese y' s no el objetivo. Su objetivo es averiguar qué problemas se enfrenta a su perspectiva. Entonces, asumiendo que su producto o servicio puede ayudar a ellos, se puede colocar la solución más eficaz.

Usted necesita desarrollar el coraje de hacer preguntas difíciles; preguntas que usted puede no sentirse cómodo posando. Esto significa que usted debe practicar estas preguntas antes de que realmente cumple con su perspectiva. Recuerdo una reunión de ventas con una nueva perspectiva y como la reunión llegó a su fin, yo tenía una pregunta que yo era muy incómodo preguntar. Afortunadamente, yo había ensayado esta cuestión antes de la reunión, así que dio el salto y lo presentó a mi perspectiva. Hubo un largo silencio después, pero yo me quedé en silencio y después de unos momentos, mi perspectiva respondió y me dio la información adicional que necesitaba para mover la venta a término. Si yo no hubiera hecho esa pregunta en particular, que se habría desarrollado una propuesta que no se han abordado sus necesidades y la situación específicas. Y probablemente me habría perdido la venta.

Esa fue una experiencia de aprendizaje enorme y me enseñó la importancia de ensayar y verbalmente declarando las preguntas que quería preguntar. Al reflexionar sobre esta conversación, me di cuenta de que podría haber planteado la misma pregunta con otras perspectivas en el pasado y ha logrado resultados diferencia

Vamos y'. S cara él. Sus clientes y los compradores son mucho más sofisticados que nunca, y con toda probabilidad, que han escuchado cada línea similar a esto. Y desprecian las personas que utilizan líneas cansados y tradicionales o enfoques de manipulación.
Si usted ha estado vendiendo durante cualquier período de tiempo, usted sabe que la mayoría de las personas expresan ciertas objeciones acerca de tomar una decisión de compra. De hecho, es probable que escuche objeciones similares sobre una base regular. La mayoría de las ventas se cierran debido a que su cliente ve el valor de su producto o servicio, o porque usted se ha establecido como un experto que puede ayudar a resolver un problema

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Kelley habla regularmente en conferencias, reuniones de ventas, y funciones corporativas. Para obtener información sobre sus programas en contacto con él en [email protected] o 905-633-7750 Hotel .;