Los mitos de Venta

Durante más de una década que tengo la oportunidad de interactuar con miles de vendedores y he descubierto algunos mitos que muchos de ellos han caído presa de. Éstos son sólo unos pocos.

1. Los compradores son mentirosos. I &'; estoy constantemente sorprendido cuántos vendedores utilizan esta expresión. ¿Las personas engañan a los vendedores? Absolutamente. Pero esto ocurre generalmente cuando la persona de ventas no ha podido ganar esa persona y' s la confianza. Ganando a alguien y' s la confianza significa no empujándolos a tomar una decisión de compra. Esto significa enfocar su atención sobre su situación en lugar de tratar de cerrar la venta. Ganarse la confianza significa tratar a la gente con respeto y dignidad, incluso si no están preparados para tomar una decisión de compra en este momento.

2. Cualquiera puede ser persuadido para comprar. Esto puede ser cierto para las compras por impulso, pero en la actualidad y' s mundo de los negocios, los compradores son más inteligentes que nunca. Una vez escuché a alguien decir, y" Si usted tiene un caso fuerte se le aclare. Si usted tiene un caso débil, se tratar de persuadir a la otra persona y" La verdadera clave es determinar si es o no la persona o empresa que está hablando tiene una verdadera necesidad de su producto o servicio. Si no lo hacen, entonces su mejor estrategia es pasar a alguien que necesita y desea que su solución particular. Incluso si una empresa podría beneficiarse de su producto, pero son reacios a dar la oportunidad de discutir, su tiempo está mejor gastado hablando con otras empresas.

3. El precio es la razón principal por la gente hace una decisión de compra. Nunca discuto que el precio es un factor en el proceso de compra, pero no es por lo general la razón principal, a menos que, por supuesto, usted no puede establecer el valor de sus productos o servicios. Si usted don &'; t muestran claramente cómo su solución ayudará a su cliente, el precio se convertirá en los criterios de toma de decisiones por defecto.

4. Una técnica que funciona bien para una persona va a trabajar para todos. Innumerables libros se han escrito alrededor de una estrategia de ventas u otro y he leído muchos de ellos. En esta búsqueda, he descubierto que todos tenemos nuestra personalidad única y lo que funciona bien para alguien puede no funcionar tan eficazmente para nosotros. Sin embargo, en lugar de descartar esa idea en particular que usted debe buscar una manera de integrarlo en su estilo natural y enfoque.

5. It &'; s importante para cerrar la venta tan pronto como sea posible. Esta es una de las creencias más locas. Sí, y' s importante para mover a la gente hacia una decisión de compra. Sí, es importante obtener compromisos a lo largo del camino. Sí, es importante incluir una llamada a la acción en sus propuestas y conversaciones. Pero, también es importante reconocer que no todas las decisiones de ventas se hará rápidamente. Las decisiones pueden ser retrasados ​​por varias razones, y en ciertas situaciones, tratando de presionar al cliente para un compromiso en realidad le costará a la venta.

6. Cierre el acuerdo a cualquier precio. Hay demasiadas personas que sienten que tienen que cerrar cada operación, incluso si no tiene un buen negocio para hacerlo. He hablado con la gente un sinnúmero de ventas que acepten un acuerdo que no tiene prácticamente ningún margen sólo para que puedan conseguir la venta. Recuerdo hablar con el propietario de una tienda que rápidamente igualó los precios de su competidor con el fin de evitar que la gente va a su competencia. Sin embargo, esto rara vez crea lealtad y únicas condiciones que el cliente continúe pidiendo un mejor precio. Decisiones como esta usted o su dinero de la compañía cuestan. Si usted no está haciendo su beneficio bruto deseado en una venta particular, entonces debe tener en cuenta si se hace un buen negocio para aceptarlo. Sé que los propietarios de pequeñas empresas que ofrecen descuentos sustanciales para una gran empresa con la esperanza de generar negocios adicionales de ese cliente en el futuro. Por desgracia, terminan regalando sus servicios y experiencia, ya que don &'; t conseguir más negocios de esa empresa. Ellos descuidaron para negociar un acuerdo por adelantado.

7. Haga lo que sea para conseguir la venta. Manipuladora, agresiva, de alta presión tácticas de ventas trabajo. Pero, ellos no y' t crear clientes leales y clientes. Usted puede ganar la venta, pero en el largo plazo, perderá el cliente. Una vez tuve un participante en un taller con orgullo estado, y" I don &'; t importa lo que mi cliente y' s falta, I &'; ll venden lo que necesito para golpear mi cuota y" Ouch! Como profesional de ventas tomo ofensa grave a esta mentalidad y el tipo de comportamiento.

La venta es una carrera honorable y profesionales de ventas necesitan para evitar caer presa de estos mitos. Concéntrese en ayudar a su cliente a tomar una decisión de compra educada. Concéntrate en hacer preguntas de alta calidad y el posicionamiento de su solución de manera adecuada y estos mitos no afectarán Hotel &copia; 2007 Kelley Robertson, todos los derechos reservados Hotel  .;