Top 3 errores fatales de venta: Lo que no debe hacer para tener éxito en ventas

TOP 3 ERRORES FATALES DE VENTA: LO QUE NO DEBE HACER para tener éxito en VENTAS

Durante las últimas semanas, me he encontrado en el extremo receptor de una serie de técnicas de ventas particularmente atroces - todos! que tenían por objeto conseguir a través de un controlador de acceso a un tomador de decisiones, y de todo lo cual terminó desastrosamente para los representantes de ventas que participan.

Creo firmemente que, para mejorar nuestras habilidades y las relaciones que tenemos con nuestros clientes y posibles clientes , es igual de importante saber lo que no se debe hacer, ya que es saber qué hacer. En ese espíritu, decidí relatar y analizar estas experiencias dolorosas, con la esperanza de compartir con usted donde esta gente de ventas fueron tan mal - y lo que podría haber hecho en vez

Una palabra de advertencia: mientras He elegido no utilizar ningún nombre con el fin de proteger a las empresas potencialmente inocentes que pueden ser el empleo de estos representantes de ventas (y pueden no ser conscientes de las "técnicas" que están utilizando), las historias que estás a punto de leer son, por desgracia, todo es verdad. Discreción del espectador es, sin duda aconsejó y hellip;

# 1: El caso de la conocida anónima
En primer lugar, hace un par de semanas, recibí un artículo de la revista en el correo que detalla los beneficios a la gente de ventas de tomar una curso de oratoria. En segunda mirada, vi que el artículo era en realidad un publirreportaje, con un formulario de inscripción para el curso al final

Se adjunta a la pieza era un post-it con una nota escrita a mano que decía:. Y" Colleen, pensé que encontraría esta interesante y" Fue firmado con una inicial ilegible - tal vez una J? Tal vez un I? - Yo no podía estar seguro. No tenía ni idea de que me había enviado este "artículo muy informativo", pero debido a la nota escrita a mano, asumí debo conocerlos. Miré el sobre que había entrado, y, por supuesto, que se encuentra sin remitente y un sello de correo masivo automatizado -. Seguro signos de correo no solicitado

Yo nunca había oído hablar de la compañía que ofrece el seminario, ni nadie que se asociaron con. Está claro que ellos estaban tratando de esconderse tras el anonimato porque sabían que yo sabía, que no me conocían.

¿Por qué esta cruzando la línea?
Debido al tratar de pretender que ellos conocen y tiene una relación conmigo a pesar de que don &'; t, están mintiendo. Para mí, un enfoque que se basa en una mentira es la peor clase de error - y lo peor primera impresión -. Que cualquier profesional de ventas puede hacer

Esta mentira se está utilizando en la esperanza de que voy a sentirse lo suficientemente culpable por no recordar lo que son que voy a llamar a la compañía para averiguar, momento en el que se pueden tratar de venderme en su seminario. ¿Voy a estar de humor para ser vendido nada una vez que descubra su juego? ¿Volveré a comprar nada de esta empresa, o recomendar a mis colegas y asociados? ¿Estoy propensos a responder con gusto a cualquier llamada de seguimiento que podría suceder a venir?

La respuesta es NO! Así que si alguna vez has tenido la tentación de tratar de atraer a nuevos clientes con una mentira, primero pregúntate esto: si el cliente o prospecto se entera de lo que estoy realmente hasta, van a estar loco, o voy a estar avergonzado? Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es sí, entonces encontrará una táctica diferente - rápido

¿Cómo no cruzar la línea
La idea de estar en contacto con sus clientes actuales y potenciales mediante el envío de una! artículo ocasional o otra información es una buena. Pero si se utiliza esta técnica, asegúrese de que las siguientes reglas generales se aplican sistemáticamente, y sin excepción:

El artículo es relevante para la perspectiva Francia El artículo es simplemente que - un artículo, no sólo. Insertar un anuncio glorificado para su producto. México La perspectiva le conoce y que firman claramente su nombre para que puedan ver que es de usted.
Usted identifica quién es usted en el sobre.
Usted hace un seguimiento llamar después de que han recibieron

# 2:.. El caso del matón del colegio
Mientras estaba de vacaciones en marzo, recibí una llamada desesperada de mi oficina

Mi asistente era pánico porque había recibido una llamada de un hombre que insistió en que tenía una reunión configurar conmigo para ese día, y que era y" crítico y" que habla conmigo. También le dijo que él "había hablado a mí directamente, y" que se trataba de" una reunión de seguimiento, y" que había "prometido hablar con él y" - e incluso que él tenía y" el tiempo la información sensible y" que tenía que llegar a mí

Cuando finalmente me dieron en el teléfono, explicó la situación y me dijo. lo que la empresa que estaba llamando desde, me di cuenta de que todo era un engaño. Yo nunca había hablado con ese representante o de su empresa antes. Yo sabía lo suficiente sobre lo que hicieron, sin embargo, al darse cuenta de que lo que vendían no era relevante para mi negocio y yo no estaba, ni nunca lo estaría interesado en el servicio que ofrecen.

En otras palabras, este representante había ni siquiera hablado conmigo antes, y mucho menos programado una reunión de "seguimiento". Él tampoco ofrecer cualquier cosa que sería tan "crítica" a mi negocio que I &'; d alegraría que interrumpir mis vacaciones para hablar con él

¿Por qué esta cruzando la línea
Una vez más.:? mintió. En lo que a mí respecta, que significó el final de cualquier relación de negocios que él y yo podría jamás haber tenido.

Para empeorar las cosas, con el fin de conseguir, aunque para mí (el "tomador de decisiones" ), trató de instigar el pánico en mi ayudante (de “ gatekeeper y") al confundir su haciéndole creer que ella y yo había cometido un error, y yo tendría que ser molestado

El sabía que nunca habíamos. hablado, y que no teníamos una reunión programada. Simplemente estaba esperando que me sentiría tan culpable por la posibilidad de que había cometido un error que yo estaría dispuesto a cancelar cualquier otra cosa que estaba haciendo para tomar su llamada. Probablemente esperaba también que la misma culpabilidad injustificada me haría sentir I “ él y " adeudados; lo suficiente como para escuchar su tono
.

Siempre que utilice una táctica que requiere la toma de otra persona se sienta mal simplemente para conseguir lo que quieres, estás cruzando la línea, no sólo entre las técnicas de venta adecuadas e inadecuadas, sino también entre ser un inteligente o estúpida persona de ventas - y, en mi opinión, entre ser un ser humano decente y un matón del colegio

Simplemente pregúntese:. si su perspectiva se enteró de lo que estaba haciendo, se quieren tener una relación con usted?

¿Cómo no cruzar la línea
Asistentes pueden ser utilizados eficazmente para asegurar el nombramiento y obtener los tomadores de decisiones de su lado. Sin embargo, nunca se debe tratar de manipularlos o su relación con su perspectiva. Si usted consigue un portero en el teléfono, intente lo siguiente y ver cuánto más le tomará:.

Mostrar los respetan en todo momento
Tratarlos como la toma de decisiones, y probar su la apertura de líneas o preguntas Explicación previa con ellos. Ellos pueden ser capaces de apuntar hacia otros tomadores de decisiones en la empresa que podría ser importante para su venta.
Pregúnteles cuando es el mejor momento para llegar a la toma de decisiones.
Pregunte si pueden programar 15 minutos de tiempo . con el que toma las decisiones para usted
Siempre les damos las gracias por su ayuda

# 3:. El caso de la "estrecha, amigo personal"
Finalmente, hace tan sólo unos días, una persona de ventas llama a nuestra oficina que dice ser a “ cerca, amigo personal y" mío. Mi asistente me preguntó si la conocía, y aunque yo no lo creo, me decidí a tener la puso ella a través de mí de todos modos.

Un par de minutos en su terreno de juego, me interrumpió el representante y le preguntó: y" perdón, yo te conozco y "?; Ella respondió: “ No ahora, pero si lo hacemos negocios juntos, te garantizo seremos buenos amigos &";

No hace falta decir que no nos hacemos negocios juntos, y nos aren y' t probable. en cualquier momento en el futuro previsible

¿Por qué esta cruzando la línea de
Dígalo conmigo:.? porque ella mintió! Lo que es peor, que era una mentira realmente estúpido

¿El representante de verdad no creo que, tan pronto como ella me tenía en el teléfono, I &';! D doy cuenta de que no era la "estrecha, amigo personal" ella se dice ser? O ella esperaba yo pensaría su "idea" era inteligente, o que yo era tan estúpido que no puedo recordar quiénes son mis amigos. Cualquier táctica de ventas que hace que la perspectiva se siente como usted debe pensar que él o ella es un idiota, simplemente no puede terminar bien

Antes de intentar cualquier técnica como ésta, por favor pregúntese:. Si la perspectiva se entera de lo que estoy haciendo, van a querer ser mi amigo? O voy a ser feliz con las consecuencias de ganar una mala reputación, y una oportunidad perdida?

¿Cómo no cruzar la línea
Cada vez que se llama a un tomador de decisiones, tienen una razón de peso para hablar con ellos y asegurarse de que su línea de apertura o pregunta que conduce está en sintonía con sus necesidades, y les ofrece un valor. Entonces ellos van a querer tomar sus llamadas, sin que usted tenga que mentir para conseguir que en el teléfono

Si se quiere desarrollar en común con sus clientes potenciales sin tener que recurrir al engaño, pruebe lo siguiente sencillo -. Y honesta! - Enfoque:

Utilice una referencia VERDADERO de alguien que sabemos
contarles una tercera historia del partido sobre un cliente que ha ayudado a que está en su industria, y /o que está en su misma posición. (Director, Vicepresidente, etc).
Ofrecer una pieza de información que le muestra sabes algo acerca de su negocio o industria que puede ayudarles con. Uno de mis clientes que vende a la industria de la investigación médica, por ejemplo, lleva por “ la investigación sobre la enfermedad XYZ me llamó la atención y hellip; "
Cuando se trata de ser honesto y ser tildado de mentiroso, la línea entre lo que es apropiado y lo isn y' t, isn y'. t tanto una "delgada línea" ya que es un enorme abismo de la caída, y que nunca puede ser capaz de encontrar la salida

Considérese advertido
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