Cuando llamadas frías Házte un perro y Pony Show

¿Qué sucede cuando usted y' has hecho una llamada en frío y su perspectiva le invita a hacer una presentación de ventas? En este punto, es posible que tenga dificultades para crear una conversación de dos vías porque usted y' re forzado a entrar con un argumento de venta en conserva y tratar de llegar a comprar su solución. Después de todo, usted no cree en su solución don &'; t usted? Usted puede ayudar a la mayoría de la gente, por lo que todo lo que tienes que hacer es mostrarles cómo. Ah, y al final, llegar a comprar. Asegúrese de preguntar por ese orden al final de su presentación.

Bueno, esto es exactamente lo contrario del nuevo enfoque llamar frío. En la nueva mentalidad de ventas, usted se convierte en un solucionador de problemas. Intenta entrar en su mundo y descubrir cómo puede ayudarles. Así que pensar en esta forma de pensar cuando se le pide que haga una presentación. Al hacer esto, y' s fácil dar vuelta lanzamientos genéricos anticuados en conversaciones significativas.

Puede hacer esto siguiendo los mismos dos principios que guiaron durante la llamada en frío inicial.

El primer principio

La primera clave es identificar problemas específicos perspectivas están tratando antes de hacer su presentación. A menos que se haga esto, usted y' re ciego volar. Su presentación puede dar en el blanco en términos de ofrecer soluciones que satisfagan la empresa y' s necesidades y problemas. Por otro lado, puede que no. El éxito es una cuestión de azar

Esto puede parecer una tarea que consume tiempo, pero todo lo que realmente necesita hacer es asegurarse de que entiende cuáles son sus potenciales clientes y '; problemas son. De esta manera, la conversación puede centrarse en los problemas o cuestiones. Al igual que en su llamada en frío inicial, usted y' ll ya no ser obligado a lanzar su solución, que es probablemente lo que su público ha experimentado con prácticamente todas las presentaciones estén disponibles y' he presenciado.

Si usted don &'; t tiene un sólido conocimiento de los problemas que sus clientes potenciales están esperando para resolver, ¿cómo puede hacer su mejor esfuerzo para satisfacer sus necesidades? Usted puede perder la marca en su totalidad. Como resultado, su presentación sería una pérdida de tiempo y el mdash; y el tuyo.

El segundo principio

La segunda clave es mantener siempre el foco en su mundo y- sus problemas y- en lugar de en su solución. De lo contrario, usted y' re sólo ofrecer un argumento de venta de una vía destinada a la venta de ellos algo.

Por lo tanto, al igual que en su primera aproximación llamada fría, mencionar su nombre y compañía lo más brevemente posible. Don y' t entrar en detalles. Simplemente digo, y" I &'; he estado hablando con y hellip; (su contacto) en el último par de semanas y que le parece y' re lidiando con cuestiones que tienen que ver con y hellip; &"; (Aquí usted menciona un par de los problemas que usted conoce acerca de haber hecho su tarea.)

Esto pone el foco en ellos y no en ti. You &'; has dejado la puerta abierta para la interacción y el inicio de un diálogo, en lugar de una y contar espectáculo de tiempo con el objetivo de hacer una venta. Sus oyentes, que probablemente esperaban un lanzamiento de un solo sentido, lo más probable es relajarse y sentirse cómodo hablando con franqueza sobre los problemas que ellos y' re esperando que usted y' ll ser capaz de ayudar a resolver.

Ahora usted puede estar seguro de que usted y' hemos desarrollado una relación cómoda que permita que la verdad emerja acerca de si usted y' re un ajuste por los demás o no.

Finalizar en la misma forma que lo haría una llamada fría

Al final de la reunión, todo lo que tiene que decir es, y" ¿Dónde te gustaría ir de aquí y "?; Al hacer esto, ellos y' ll saber que aren y' t interesado en presionarlos para una venta. Además, esto significa que y' ll ser más cómodo que le dice cómo se sienten acerca de su presentación.

Cuando usted hace presentaciones siguiendo exactamente los mismos principios que guían su llamada fría, you &'; ll entrar en reuniones sentirse relajado y confiado. Te has ganado y' t you &' siente; re en que y" no de vida o muerte y" lugar de tener que hacer una venta. Y, usted y' ll realmente se destacan del resto de la multitud. You &'; ll entender sus perspectivas mundos, y ellos y' ll encontrar esta mucho más interesante que un simple presentación de ventas de memoria Hotel  .;