La necesidad Calificados

A menos que usted está en el 2% de los profesionales de ventas en todo el mundo que es bastante duro para crear necesidad. Sólo aquellos que son capaces de hacer preguntas que surgen de una necesidad subliminal y luego desarrollar esa necesidad en falta será capaz de hacer esa venta.
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Ventas deben encontrar otras maneras de identificar la necesidad a través de preguntas que establecen la necesidad cualificado . Simplemente tener la posibilidad de decirnos que él tiene una necesidad no siempre identificar la necesidad real. Lo que realmente debemos hacer es sondear con preguntas que surgen de la necesidad detrás de la necesidad. Eso es lo que se conoce como la necesidad calificado. Las perspectivas generalmente manifiestan su necesidad, sin embargo, a menos que podamos profundizar un poco más, no vamos a ser capaces de descubrir la necesidad refinada, que si el curso es la necesidad calificado.

Por ejemplo, usted está vendiendo coches. El sospechoso aparece en el lote, que se acerca y les pregunta lo que les interesa. Ellos dicen 'un sedán de cuatro puertas'. Pero cuando uno ve lo que están buscando a usted nota que están buscando en un modelo de coche deportivo. Usted calcular rápidamente la brecha entre lo que decían y lo que están viendo. Está claro que hay una amplia difusión y sabes que algo no está bien con esta imagen.

Usted tiene una opción aquí. Puede comenzar a ensalzar los beneficios de ese balanceo convertible picante por la autopista con la parte superior hacia abajo y ayudar al comprador ver lo bien que se sentirían acerca de sí mismos y la forma en que otros conductores se asombre con envidia a ellos. O puede sondear para ver por qué lo que dijeron que están interesados ​​en [el sedán de cuatro puertas] y lo que están babeando por son diferentes.

Usted puede apostar la granja en este caso. Más ventas nunca suceden porque el vendedor no dar el paso para determinar la brecha entre lo que se dice y lo que se quiere decir. Francamente, no lograron calificar la necesidad.

¿Le sorprendería saber que con un par de preguntas bien escogidas se puede descubrir por qué estaban buscando en el convertible elegante pero diciendo que querían un sedán?

¿Qué tal estas preguntas para abridores Hotel &toro; ¿Tienes una familia? Si es así, ¿cuáles son las edades de los niños Hotel &bull?; ¿Es este coche sólo para usted o se trata de un vehículo para usted y su esposa Hotel &bull?; ¿Crees que tu esposa negociar con usted de vez en cuando, es decir, se obtiene la camioneta y ella consigue el coche deportivo?

No pasará mucho tiempo antes de que la realidad en. Él está soñando despierto sobre algo que él desea, pero no es necesario. Él necesita un sedán de cuatro puertas. ¿Puede usted imaginar la reacción de la mujer cuando llega a casa en su auto la fantasía de la mediana edad y ella estaba pensando en la practicidad? Si alguna vez ha tenido una venta desenganchó, apostar que lo que dice el prospecto que querían y lo que realmente necesitaban no eran los mismos. Por lo tanto, se recomienda crear y preguntas de práctica pidiendo relacionados con su propio producto o servicio con el fin de determinar la necesidad cualificado con sus clientes potenciales.

Nuestro trabajo como personal de ventas es determinar lo que el prospecto dice que quieren es realmente lo correcto para ellos. Esto está asegurada cuando se realiza la venta, el papeleo y el pago inicial se reciben, su perspectiva mostrará una sensación de alivio que les ayudó a tomar la decisión correcta. Si alguna vez ha firmado una venta y se observa una mirada de preocupación en el rostro del comprador, usted tiene que preguntarse por qué la mirada preocupada? ¿Es esta venta una sólida?

Simplemente recordar esto. Si el prospecto dice que esto es lo que necesitan su trabajo es calificar esa necesidad. Al hacerlo, descubrirá el producto o servicio que realmente requieren a diferencia de lo que quieren o desean Hotel  .;