El Factor Barf

Durante una reciente presentación que estábamos discutiendo la importancia de ser capaz de entregar un mensaje claro y conciso la primera vez que se reúna con una perspectiva y nos pusimos de acuerdo de que una rápida, treinta segunda introducción sería un enfoque eficaz. Un participante me desafió, diciendo que una introducción de esta naturaleza sonaba enlatados y ensayado. Como él recitó su mensaje de apertura, estoy totalmente de acuerdo con él y mdash; lo hizo en conserva sonido. Por no hablar muy difícil de entender.

Por desgracia, hizo uno de los errores fatales que la gente muchas ventas hacen que la primera vez que se presenten a un cliente o posible cliente. El error consiste en vomitar sobre ellos. No es en sentido figurado, por supuesto. Pero verbalmente.

Hay demasiadas personas de ventas creen erróneamente que deben abrir la conversación con un fondo y la historia de su empresa. O bien, una descripción completa de sus productos, servicios o soluciones. It &'; s parece que can &'; t controlar lo que sale de su boca una vez que se abren. Ellos vomitar. Ellos vomitar. Ellos arrojan todo ellos mismos.

Un gran mensaje de apertura o introducción sigue unos criterios clave.

 Se centra en la otra persona.

 Se transmite cómo ayudar a sus clientes y clientes.

 Es fácil de entender.

 No contiene un exceso de adverbios o adjetivos.

 Se intriga a la otra persona.

 Debe ser entregado en un tono conversacional.

La mayoría de la gente de ventas empezar a hablar de sus productos o servicios en lugar de centrar su atención en la cliente. La mejor manera de hacer esto es establecer el beneficio de su producto o servicio y cómo se relaciona con su cliente. He aquí un ejemplo, España

“ Sr. Adams, I &'; m Pat de Geeks R Us. Nos especializamos en ayudar a las pequeñas empresas como la suya a arreglar los problemas del equipo. La razón I &'; m llamado es para ver si alguna vez ha experimentado problemas de la computadora, y si es así, cómo han afectado su negocio y".

Tenga en cuenta que esta introducción se describe brevemente el vendedor y' s del negocio, mientras que claramente describir los problemas de los que resuelven. Es breve y mdash; cuarenta y dos palabras en total y mdash; y se tarda menos de quince segundos a estado. Esto significa que es muy fácil de entender.

Su introducción o abertura debe ser escrito. Sin embargo, uno de los desafíos de crear una secuencia de comandos es que debe sonar como algo que puedes realmente decir. I don &'; sé sobre usted, pero la mayoría de la gente que conozco don &'; t utilizar muchas palabras descriptivas cuando hablan. Y, muy pocas personas escriben de la misma manera que hablan. El individuo en mi taller había memorizado una declaración escrita que describe los servicios que presta. Escribió algo que pensó se veía bien en el papel pero terminó sonando forzado y poco natural cuando se hablaba. Parte de ello fue el número de los adjetivos y palabras descriptivas que usó. Limite el uso de palabras descriptivas. El más corto y más breve, mejor.

Mientras yo creo en el uso de scripts, no pueden y no deben, suena como un guión cuando recitarlo. Su apertura o introducción debe ser entregado en un tono de conversación si lo quieres para lograr los resultados previstos.

Tenga en cuenta la diferencia entre un agente altamente capacitado y un telemarketer típica que te llama por la noche. El actor interpreta a la emoción y el sentimiento, mientras que el telemarketing simplemente lee las palabras. Esto significa que usted necesita para la práctica de recitar su apertura o introducción para que suene natural. Relajado. Conversacional. Si usted y'. No está seguro de cómo suena su mensaje, pregunta a alguien de su confianza para evaluarlo para usted

El factor barf también se aplica cuando se está entregando una presentación sobre sus productos y servicios. En lugar de hablar sin respirar durante la presentación de su producto, hacer una pausa después de unos momentos, y asegurarse de que su cliente está siendo seguido usted y prestar atención. Nunca deja de sorprenderme cómo a menudo una persona de las ventas en realidad acelera cuando se dan cuenta de que su cliente está sintonizando a cabo o ya no prestar atención. Como si eso y' s va a mantener a la otra persona y' s la atención!

Por último, tenga cuidado de no vomitar sobre su cliente cuando él o ella expresa una objeción. Es mucho más eficaz para empatizar con el cliente y asegúrese de que comprende perfectamente su preocupación antes de presentar una solución. He visto a cientos, si no miles, de personas de ventas en mis talleres BARF en su cliente, ya que tratan de superar las objeciones. Ellos deambulan y sigue tratando de convencer al cliente por qué deben hacer una decisión de compra en lugar de hacer un punto clave y la comprobación para ver si eso tiene sentido para el cliente.

Barfing muestra una falta de control. Quiero decir, usted can &'; t por lo general controlan esta función corporal cuando está enfermo. Y cuando vomitar a alguien durante una conversación de ventas, muestra la misma falta de control. Demuestra tu habilidad superior y la capacidad mediante el control de lo que dice y cómo lo dice

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