Diamantes y Dólares: No es lo que su producto o servicio que vale. Es lo que piensa el cliente que vale.

Un verano, mientras yo estaba de vacaciones en la universidad me convertí en un hombre de hojalata: venta de revestimiento de aluminio y puerta de techos a puerta en el área de Boston. El negocio tiene una mala reputación pero nuestro revestimiento y nuestros techos eran los mejores disponibles. Nuestros precios eran altos pero justo. A pesar de lo que los consumidores siempre quieren creer, que can &'; t consigue el mejor sin tener que pagar por ello.

En la última tarde que estaba con la compañía, me dieron la mejor pista de ventas Recibí que todo el verano. Varias semanas antes, I &'; d vendí un techo en West Roxbury a los Davenport. Ahora sus vecinos, la O &'; Briens habían llamado y preguntado por mí. Su casa era idéntico a los Davenport. Ellos querían el mismo techo y mdash; nuestro techo de alta calidad, el producto más caro que tuvimos que vender — al mismo precio.

Yo tenía que tomar un avión, pero este tipo de seguro de la venta era tan raro como dinero gratis. Última tarde o no, yo era un vendedor comisión, ésta era la gran venta y mientras yo no estaba y' t muerto y enterrado y mdash; sólo la muerte wouldn y' t me &han dejado mdash; yo estaba transportando a mí mismo a West Roxbury.

Por supuesto, estábamos teniendo un monzón en el momento. Tuve problemas para encontrar la casa, estacionado demasiado lejos y se empapó. Yo estaba fría y húmeda y me dejase y' t tiene mucho tiempo, pero la O &'; Briens sabían exactamente lo que querían, y ellos sabían el precio. Así que pensé, ¿por qué molestarse con una presentación? Acabo de escribir la orden. Luego, cuando terminé de llenar el contrato, me di cuenta de que en ese mismo día la empresa había comenzado una nueva promoción diseñada para darnos una herramienta de cierre adicional.

Esta venta ya estaba cerrado, pero la O &'; Briens clasificó para la oferta. Así que les dije sobre él y le dije: y" Porque de lo que usted y' re ya pasar, con esta promoción se puede tener todos los nuevos, canales de alta calidad instalados en el techo para apenas otros $ 25. y" Incluso en aquellos días, el costo de los nuevos canalones tendría normalmente les ejecutar cientos de dólares. Y sus canaletas actuales fueron marginales en el mejor. Pasé de nuevo a la primera página del contrato y empecé a escribirlo.

El señor de O &'; Brien me detuvieron. y" Let y' s que simplemente quedarse con lo que te dije que yo quería, y" dijo un tanto irritado. y" creo que y'. re pasar suficiente aquí y"

Al principio, sinceramente didn y' t entendemos. Para mí, los canales fueron por valor de cientos de dólares. Ese y' es lo que I &'; d estado vendiendo ellos durante todo el verano. Para el Sr. O &'; Brien, que no eran y' t vale $ 25. Veinticinco dólares era más dinero en ese entonces, pero aún así era sólo una pequeña fracción del costo normal de los canalones y una fracción microscópica de lo que la O &'; Briens estaban gastando en el techo. El problema era que no me había y' t lo venden en las canaletas. Yo no había y' t estableció que los necesitaba y yo no hubiera y' t establecieron su valor.

Me sentía muy mal porque en mi prisa I &'; d obviamente le estafados. Rápidamente traté de explicar lo que es una gran parte esto era, pero era demasiado tarde. Él sabía lo que quería, y entre las cosas que no hubiera y' t molestó a vender lo era yo. Para él, yo estaba simplemente tratando de virar $ 25 add-on en mi venta. Él wouldn y' t incluso me permite lanzarlo. Yo no y' t tiene el tiempo que se tardaría en dar marcha atrás y tratar de venderle a partir de cero.

“ Te diré qué, y" Dije generosamente. y" I &'; ll arrojo en las cunetas. Mi regalo para ti y" Mi regla básica de la negociación fue, Si le das algo, usted consigue algo. Pero I &'; ya D conseguido lo que quería. Esta fue mi forma de trabajar en la segunda parte de ese adagio, luego entregar más de lo que nadie espera. I &'; d llevo los $ 25 de mi comisión

“. Está bien, y" Sr. O &'; Brien dijo, completamente impresionado. Ni siquiera se molestó en darme las gracias. El hecho de que I &'; d dieron las canaletas de distancia sólo confirmó que bajo valor que puso en ellos.

Con la condición de la O &'; Brien y' s canaletas actuales y su presupuesto, si I &'; d he ido por ahí antes de la promoción se inició y manejó la llamada de la manera que normalmente hacía, con toda probabilidad, el Sr. O &' ; Brien se habría deleitado a pagar mucho dinero para tener nuestras canaletas instaladas. Él lo habría visto como un pequeño precio a pagar por la cantidad de valor que él y' d estar recibiendo. Así las cosas, él contrató a un techo muy caro y sin pestañear, pero pensó que yo estaba tratando de Slicker cuando yo simplemente asumí que él y'. D quieren gastar otros $ 25 por algo que, obviamente, no veía valor en

Doesn y' t importa lo que usted y' re venta o cuál es el precio. Si usted don &'; t Establecer valor, usted can &'; t vender un diamante por un dólar Hotel  .;