5 Claves para Contratar El Administrador de Derecho Ventas

Hay pocas decisiones más críticos para una empresa de la contratación de la dirección de su organización de ventas. Sin embargo, pocos saben cómo hacerlo bien.

Hay pocas decisiones más críticos para una empresa de la contratación de la dirección de su organización de ventas. Sin embargo, pocos saben cómo hacerlo bien. Muchos se equivocan y "promover" su mejor vendedor a un puesto de gestión de ventas. ¿Por qué esto se llama una promoción es más allá. El trabajo del gerente de ventas es muy diferente a la de una persona de las ventas, así que ¿por qué es esta elevación del empleo en cuenta? Muchas veces, los gerentes de ventas ganan menos que los vendedores principales. Promoción?

Algunos vendedores a hacer la transición con éxito, pero muchos luchan con el cambio. A veces, es una falta de coincidencia de la persona a la función. Sin embargo, con mayor frecuencia, la lucha es causada por la falta de reconocimiento por parte de la empresa que no se trata de una promoción, sino más bien un movimiento en un nuevo trabajo. ¿Cómo manejar a un empleado en un nuevo trabajo? Usted entrena, mentor, y supervisar su desempeño! Mira, la mayoría de la gente no salen del vientre con las habilidades necesarias para ser un gerente efectivo. Por lo tanto, es una responsabilidad clave de la empresa a reconocer que cuando se mueve su principal persona de las ventas en ese papel que tienen que poseer el desarrollo de ese individuo. Un apretón de manos y la sonrisa de felicitación simplemente no lograr que se haga.

Muchas empresas buscan a sus candidatos de gestión de ventas de fuera de su organización. Este enfoque también tiene sus retos. Ya sea que usted promueve desde dentro o contratar desde fuera, tenga en cuenta estos cinco puntos para asegurarse de encontrar a la persona adecuada para el papel.

 Venta de frente Gerente. Si se tiene en cuenta el amplio espectro de las responsabilidades de la venta de los negocios directamente a la gestión de un equipo, ¿qué porcentaje del tiempo se puede esperar que esta persona se centra en la venta personal frente a la gestión? Como se mencionó anteriormente, el conjunto de habilidades necesarias para esas dos responsabilidades es muy diferente. También es difícil encontrar profesionales que tienen la misma fuerza en ambas habilidades. Muchas veces, habrá una compensación. Si hay un sacrificio que hacer, tiene el mejor sentido para seleccionar a alguien que tiene su fuerza principal en la parte más predominante de la responsabilidad.

Si se toma la decisión de que la posición tiene la misma responsabilidad para la venta de y la gestión o la responsabilidad dominante está vendiendo, puede tener sentido para un alquiler interna. Esto permite a la empresa desarrollar un nuevo gerente. Sin embargo, el plan se cae si la empresa no se ha comprometido a un plan de desarrollo.

 Creación frente Ejecución. Otra consideración es lo que sus expectativas del gerente de ventas son en relación con el desarrollo de la arquitectura ®istro de la compañía de ventas; (el marco de la organización de ventas). En algunas empresas, existe un plan que ya están en su lugar y el trabajo del gerente de ventas es para asegurar que el plan se ejecuta como está escrito. En esencia, el trabajo es motivar a las tropas y entrenarlos para que las metas de ingresos estén alcanzados. Este suele ser el caso de los gerentes de ventas de nivel medio.

En otras situaciones, el trabajo principal es establecer la dirección general de la organización de ventas, formular el plan de compensación que apoya esa dirección, y ejecutar el plan. Huelga decir que este es un perfil muy diferente que el gerente de ventas se ha descrito anteriormente.

 Título frente Responsabilidad. Compruebe cualquier bolsa de trabajo y usted encontrará una gran cantidad de títulos que se refieren a la gestión de ventas. Sin embargo, no hay una correlación directa entre el título y responsabilidades. Esto puede crear una desconexión con el nuevo gerente y con los clientes si esos dos no están sincronizados. Si usted va a dar a alguien el título de "vicepresidente", hay una expectativa inherente de que se trata de una alta responsabilidad, la posición alta autoridad. Cuando los clientes se enteran de que el título, creen que esta persona es una persona de alto nivel en la empresa y puede tomar decisiones. Por lo tanto, esto puede crear frustración cliente si la responsabilidad y la autoridad no son consistentes con el título.

En el otro extremo del espectro, llamando a esta persona un "gerente de ventas" crea una percepción más nivel junior. No hay nada malo con el término, pero es importante que usted reconozca la percepción creada. Una vez más, esto puede causar problemas tanto con la persona en el papel y los clientes si las responsabilidades no coinciden con el título. Algunos muy buenos candidatos de gestión de ventas optar por no aplicar a su empresa porque creen que es una función de nivel junior.

 Entrevista. Probablemente el papel más difícil para los que entrevistar es el gerente de ventas. Por un lado, tienen una gran experiencia en las entrevistas. Ellos saben las respuestas deseadas. Ellos saben las palabras jerga de ventas y de moda. ¿Cómo se llega más allá de la pelusa y obtener sus respuestas reales? Una forma es desarrollar una lista de preguntas de referencia que se pide a los candidatos. Esto permite la comparación de las respuestas entre el grupo de candidatos. (Envíame un correo electrónico y te enviaré mis favoritos 20 preguntas.) Es importante que las preguntas no siguen una secuencia para que el candidato no puede construir fuera de sus respuestas anteriores. Asegúrese de documentar las respuestas a cada uno para que pueda revisarlos más tarde. Usted se sorprenderá por lo que sale de esta etapa del proceso
.

Otra consideración importante a la hora de entrevistar a estos candidatos es con los que tendrán que tener una relación comercial sana para tener éxito en su papel. Por ejemplo, hay una contienda inherente entre ventas y operaciones. Sin embargo, la empresa fracasará si los dirigentes de esas dos áreas no son capaces de trabajar juntos de una manera productiva. Considere los diferentes líderes del departamento con el que esta persona va a interactuar y participar en el proceso. Esto también ayuda a que el nuevo gerente de asimilar a la organización una vez que están a bordo.

 El Screening Tool Último. La herramienta más efectiva que he encontrado en la selección de candidatos de gestión de ventas es la solicitud para la presentación de un plan de negocios escrito. Cuando el candidato ha completado satisfactoriamente todos los otros pasos del proceso de pre-oferta, la solicitud se realiza para un plan de negocios de una página que muestra cómo iban a abordar el trabajo. Menciono el alcance de una página tres veces en la conversación así que mis expectativas son claras. El candidato se preguntó para cuándo se pueden enviar el documento. Es importante que la fecha de presentación se pedirá al candidato, no al revés como se verá en un momento.

Los beneficios de este paso son numerosos. Por un lado, muestra si el candidato puede comunicarse en forma escrita. La escritura es un arte perdido en los negocios, sino una crítica a alguien en un papel de liderazgo.

Otra ventaja es que muestra si el candidato entiende lo que implica el papel. Un número de horas se han gastado con el candidato por este punto. Si están cerca de la línea de meta, deben tener una visión clara de las expectativas.

Otra es ver si existe una sinergia en el enfoque de la función. Es mejor ver antes de que se realiza el matrimonio si su enfoque está alineado con la visión del liderazgo es.

Otra es la capacidad de ver si esta persona puede cumplir con un plazo autoimpuesto. Le pregunté cuando podría tener el plan para mí. Él me dio una fecha y hora. Si es tarde, el candidato ya no se considera para el empleo. Fin de la historia.

Por último, en este papel, yo soy el cliente. He pedido un plan de una página, no una epopeya. ¿Siguen las direcciones? ¿O es que ignoran lo que los deseos del cliente y hacer lo que quieran. Mientras yo no eliminan los candidatos únicamente para esto, me refiero a esto en una sesión de seguimiento con el candidato.

Un punto final que es fundamental en la contratación es la pantalla de fondo. Reanudar el fraude está en su punto más alto! Los candidatos mienten sobre la historia laboral, historia del sueldo, y su experiencia en la educación, por no hablar de los antecedentes penales. Encontrar una empresa de renombre para hacer este trabajo para usted.

Encontrar a la persona adecuada para su función de gestión de ventas es difícil. También es caro. Estas cinco claves ayudarán a mitigar el riesgo y crear un matrimonio feliz y ventas saludable entre usted y su nuevo empleado Hotel  .;