La delgada línea entre Persistencia! - Y acecho

En las ventas, hay una línea muy fina entre la persistencia y el acecho. En mi experiencia, con la excepción de las perspectivas que ya se encuentran en el ciclo de ventas, esa línea se dibuja generalmente en alrededor de una vez cada 6 semanas. Así que teniendo en cuenta que es suficiente con una vez cada 6 semanas para hacer una impresión directa sobre el "C" lista de prospectos "B" y, ¿cómo puede asegurarse de que esas llamadas de seguimiento tienen el mayor impacto posible?

Este semana, vamos a volver a la ciencia de las ventas, y diseccionar una llamada apertura típica que oigo 80% de las veces cuando estoy entrenando personal de ventas:

"Hola María, esto es Colleen de Enganche de Venta. ¿Cómo estás hoy Gran I &';?. Sólo estoy llamando para comprobar y ver si algo ha cambiado desde la última vez que hablamos "

¿Te ha contado lo que está mal con este primer partido y ndash?; ¿y por qué? Veo al menos tres grandes errores, cualquiera de las cuales podría costarle una venta potencial

Error # 1:. "¿Cómo estás hoy"
Por favor, por favor, por favor no utilice nunca una declaración de apertura que comienza con "¿cómo estás hoy!" ¿Por qué? Porque lo único que hace es recordar a sus clientes de todas esas llamadas hora de la cena que reciben de los agentes de telemercadeo. ¿Es usted un vendedor por teléfono? Yo no y' lo creo. Así que no actuar como uno!

Además, ¿de verdad cree que sus clientes realmente piensan que está incluso escuchando la respuesta? ¿Estás escuchando la respuesta? Por supuesto que no. Así que recuerde: sus perspectivas de ver a través de esta pregunta inicial tan fácilmente como lo hace cada vez que un vendedor por teléfono (o vendedor menos profesional) le llame

En su lugar, trate de esta frase relación de premios:. Y" ¿Acaso te cojo en ? un mal momento y" Esto funciona bien, ya que señala lo obvio, y que hace reír al cliente. Por supuesto, y' s un mal momento! Cualquier llamada no regular es una interrupción, y sin interrupción alguna vez llega en un "buen" tiempo. Después de todo, si todos sus clientes pasaban los días esperando en su escritorio para que usted llame, entonces las ventas sería demasiado fácil

Error # 2: "I &'; sólo estoy llamando para registrarnos y y hellip;"
¿Está usted a su madre, o su representante de ventas? En serio, ¿realmente llamando sólo para comprobar en o chequeo? Si es así, ya sea que tienes mucho más tiempo en sus manos que yo, o si no es el momento de considerar seriamente un cambio de carrera

En primer lugar, comenzar por la eliminación de la palabra y"! Justo y" y- que te hace sonar sin importancia, y su llamada parecer como una ocurrencia tardía. En cambio, reemplazarlo con algo como: “ La última vez que hablamos, y hellip; &";. Al tomar el cliente de nuevo a la última vez que habló, les recuerdas a tu relación, y demostrar que usted está llevando a través de lo que se le pidió o prometido hacer. Nada crea relaciones mejor que una promesa cumplida. Y como sabemos, una buena relación conduce a la confianza, y la confianza lleva a los clientes leales

Error # 3: ".. Y hellip; para ver si algo ha cambiado desde la última vez que hablamos" sobre Don y' t ser vagos. En estos días, sus clientes potenciales no tienen el tiempo para tratar de descifrar por qué estás llamando y- y tú tampoco.

De acuerdo con un estudio realizado por la Asociación Americana de Organizadores Profesionales, el ejecutivo promedio tiene más de 52 horas de trabajo sin terminar en su escritorio cada día. Nuestra experiencia en el día de hoy y' s de mercado muestra que si un prospecto del doesn &'; entiendo el motivo de su llamada dentro de los primeros 30 segundos, 99 veces de cada 100, simplemente se pierden interés, deje de escuchar y empezar a buscar una manera de conseguir que apagar el teléfono. (No la frase, y" Por favor enviarme alguna información, "¿suena familiar?)

Estado por adelantado exactamente por qué usted está llamando, y sus perspectivas apreciará su apertura Para completar lo que comenzamos en la respuesta a. Error # 2, trate de atar su declaración de apertura de nuevo a algo específico que el cliente solicite en su última interacción, como: “ La última vez que hablamos, usted mencionó que tú querías que llamar antes de que tuviéramos un aumento de precios y hellip; &"; o, "La última vez que hablamos, mencionaste que estabas buscando consultores con experiencia en el sector bancario y".

No respetar las normas fotos: por el camino y- hay maneras que usted puede mantenerse en contacto con sus clientes potenciales con más frecuencia que una vez cada 6 semanas, y todavía no se considerarán un acosador. Sólo tiene que utilizar una combinación de contactos directos (teléfono) con contactos indirectos (correo electrónico o correo) guía.

De hecho, he encontrado que el uso del teléfono en exclusiva en general, no es la mejor manera de mantenerse en contacto con las perspectivas . En su lugar, le recomiendo que los representantes de ventas utilizan una variedad de medios para llegar a sus clientes potenciales

Mezcle una llamada telefónica con un correo electrónico, y luego tal vez enviarles un duro pieza de correo copia individualizada y- no es un folleto corporativo genérico, pero algo que es relevante para ellos, como un artículo que recortadas de una revista con una nota personal, una tarjeta de celebración reconociendo su aniversario de la compañía o una invitación a su casa abierta. Para empezar, pruebe con el siguiente calendario:

• Semana 1:. El seguimiento de llamadas con elementos de acción que destaca por el siguiente contacto Directo • Semana 3: Empresa boletín de correo electrónico, anuncio o artículo. No importa realmente lo que, siempre que sea rico en contenido y no un anuncio. Después de todo, este contacto se pretende aumentar su credibilidad, no debilitarlo
• Semana 4-5: Otro contacto indirecto como un cumpleaños o tarjeta de aniversario, una nota en el correo con un recorte de periódico que podría estar interesado en, o un correo electrónico con un artículo periodístico acerca de su industria. Este contacto está diseñado para fortalecer su relación personal, y le ayudará a construir una buena relación Restaurant &toro; Semana 6-7: Seguimiento de nuevo con otra llamada telefónica directa

Finalmente, un último consejo:. Al realizar una llamada de seguimiento, asegúrese de que usted nunca está en una posición donde usted todavía pensar en lo que vas a decir, mientras el teléfono está sonando. Incluso si usted es un vendedor veterano, coger un bolígrafo y el guión de la primera de 45 segundos y" abridor y" de su próxima llamada en este momento. Entonces, mira en un espejo y decir en voz alta.

¿Te escucharte? De lo contrario, colgar, y probar algo diferente Restaurant  !;