Ventas Coaching: Cinco de calificación Preguntas

Al entrenar a su personal de ventas a través del proceso de ventas, hay ciertas preguntas que usted necesita preguntarse constantemente. Ellos realmente necesita tener una guía para su proceso de calificación. Reforzar la importancia de calificar el comprador y cómo hacerlo con el tiempo les ayudará a hacer mejores preguntas en el extremo frontal del proceso de ventas y califican con mayor eficacia

I &';. He enumerado cinco preguntas que usted debe preguntar sus vendedores sobre cada nueva oportunidad. Cuanto más lo haces, más y' ll saben que necesitan estar preparados y- porque usted y ' saben;. re va a pedir

1. ¿Quién está comprando? Esta pregunta, obviamente, se refiere a la decisión de los fabricantes y los Influencers. ¿Cuáles son sus nombres, cargos y funciones en la decisión de compra? Haga preguntas en punta para obtener sus vendedores a pensar a través de la información que y' re adquirir durante la fase de clasificación

2.. ¿Qué están comprando? Esto es todo sobre las posibles soluciones, sus productos y servicios que su vendedor finalmente recomendar. Por supuesto que puede los &'; t siempre esperan una cita formal, pero sus vendedores necesitan saber cuáles son las soluciones principales que Usted suministre y las cuestiones básicas que el comprador quiere abordar. Esto nos lleva a la tercera pregunta.

3. ¿Por qué están comprando? ¿Por qué alguien compra se refiere a sus motivos de compra dominan. Haga preguntas como: ¿Qué temas o acontecimientos están impulsando su decisión? ¿Es un deseo de mayor participación en el mercado? ¿Están en el delito contra la nueva competencia? Aprender sus razones para la compra permite a su vendedor para entender la emoción detrás de la decisión. Esto les impide ser una única vendedor centrada en el producto.

4. Cuando están comprando? Puedo los &'; t le decimos el número de veces que un vendedor no pudo hacer una pregunta tan importante. Por no hablar, su gerente de ventas no para pedirles lo mismo. En otras palabras, ambos sentían que tenían una gran oportunidad, pero nadie pidió la perspectiva cuando iban a tomar la decisión. Demasiado a menudo, y' s mucho más tarde que sea el vendedor o el gerente de ventas esperado. Asegúrese de preguntar a su personal de ventas lo que el marco de tiempo perspectivas o sentido de urgencia es acerca de su decisión. De esa manera, nadie se sorprendió o defraudado y se puede predecir con exactitud la venta.

5. ¿Cómo están comprando? ¿Cómo una perspectiva compra se refiere a los términos y condiciones. ¿Necesitan primero un juicio? ¿Cuáles son las condiciones de la prueba? ¿Van a necesitar financiación especial? ¿Cuál es su posición de efectivo? ¿Son una puesta en marcha o una empresa madura? ¿Tienen un presupuesto para este o van a tener que tirar de otros presupuestos o departamentos? Aprender todo acerca de “ cómo y" de compra ayudará a sus vendedores a descubrir si esto es una buena oportunidad o no y- mucho antes de que entren en un proceso de venta extendida que conduce a ninguna parte.

Como gerente de ventas, usted debe entrenar constantemente a sus vendedores con estas preguntas críticas que califican. Usted don &'; t quieren que perder el tiempo con una tubería llena de compradores calificados. Al hacer sus vendedores estas preguntas cada semana para cada oportunidad de venta, que llegarán a comprender la importancia de la calificación y la forma en que harán su vida (y la suya) mucho mejor y hellip; y más rentable Hotel  .;