Lo que todo Sales persona podría aprender de los Yankees

Esta es la época del año cuando los vendedores comienzan a reflexionar sobre su desempeño. ¿Fue un buen año? ¿Fue un gran año? Algunos dirán que ganaban los dólares que se desea, por lo que fue un gran año. Otros se colgar su sombrero en una cuenta que ganaron y decir que fue un buen año. Sin embargo, como Joe Torre, ex manager de los Yanquis de Nueva York recientemente aprendidas, los empleadores tienen un solo punto de datos para medir el éxito que empequeñece todas las otras estadísticas.

A medida que los Yankees de Nueva York fueron eliminados en la primera ronda de los playoffs, los rumores comenzaron a arremolinarse que su manager, Joe Torre, no se consiguió va a pedir a regresar como director en 2008. Acababa terminado el último año de un contrato de tres años, lo que significaba que había decisiones que tomar. Curiosamente, muchos han dicho que su mejor año de gestión fue 2007, año en el que el equipo fue eliminado temprano en la post-temporada. Como manager de los Yankees, que llevó al equipo a la post-temporada de cada uno de los doce años, mientras que en el timón. Ningún otro equipo está disfrutando de una racha de esta magnitud, pero no fue suficiente para que los ejecutivos del equipo

Después de la eliminación de los Yankees de la post-temporada., Los directivos del equipo se reunieron para hablar de sus planes para el 2008 . ¿Acaso Joe Torre pertenece como manager del equipo el año que viene? Muchos fans estaban confundidos en cuanto a cómo esto podría incluso ser una pregunta. Doce años consecutivos en la postemporada y 4 victorias de la Serie Mundial hacen su regreso una obviedad. ¿Cómo podría un equipo no le recompensa con una nueva, el contrato más grande garantizado?

Como se ha descrito, Joe Torre, que llegaron en la reunión ejecutiva de los Yankees en Tampa y vio a una sala llena de ejecutivos de negocios exitosos que fueron en busca de continuar ese éxito. Joe es un ex jugador de béisbol, locutor, y el gerente, pero no refiere típicamente como un profesional de negocios. Él fue sorprendido con la guardia baja por la presencia de negocios en la sala. Lo que ocurrió a continuación fue aún más interesante.

El equipo le dijo que ellos deseaban su regreso en 2008. Sin embargo, querían reestructurar su plan de compensación. Le ofrecieron un salario que fue significativamente menor que lo que se había pagado en el pasado. El plan incluye incentivos que, de lograrse, hicieron el contrato por valor de más de la anterior. Torre estaba confundido y ofendido por la oferta. Según Buster Olney de ESPN, "Los Steinbrenner explicó sus razones para el corte de su salario base de 29 por ciento - el equipo no había cumplido la meta de la organización de ganar la Serie Mundial por siete temporadas." Durante su contrato antes de tres años, el equipo no pudo siquiera llegar a la Serie Mundial. En términos de los Yankees, esto también se conoce como una eternidad. Joe declinó la oferta de contrato y decidió no volver al equipo.

Después de la reunión, el presidente del equipo compartió que los Yankees de Nueva York pago por desempeño. Ellos quieren asegurarse de que la persona responsable de la meta se compensa para alcanzar y superar la misma. En el ejército, esto se llama "hacer misión". Torre fue citado diciendo: "El hecho de que alguien está reduciendo su salario me está diciendo que no estamos satisfechos con lo que estás haciendo." Presidente de los Yankees, Randy Levine, tenía una interpretación diferente cuando dijo que los Yankees creían que era "importante para motivar a la gente, como la mayoría de la gente en la vida cotidiana tienen que ser, en función del rendimiento."

La mayoría de las empresas han especificado negocio objetivos. En algunos, hay metas de ingresos. En otros, el objetivo es una mejora en el margen. Otros desear tanto o tienen incluso diferentes objetivos. En cualquier caso, para alcanzar estos objetivos, ejecutivos de la compañía a formular planes de compensación para asegurar que sus ventas de liderazgo y ventas personas tienen sus ojos puestos en el premio. El premio se hizo muy claro para el equipo. El no poder lograr el objetivo de negocio no es un área de discusión
.

Al igual que en el béisbol, las ventas está lleno de estadísticas, métricas y mediciones. En un día cualquiera, se puede hacer un caso para promover o disparando casi cualquier miembro del equipo de ventas. Durante el tiempo de revisión, los líderes empresariales se remontan al objetivo especificado. ¿El equipo de hacer misión? Claro, grandes cosas suceden a lo largo del año, las cosas por las cuales estar orgullosos. Sin embargo, al final del día, hay una clave para el profesional de ventas. Se logró la misión? Joe Torre se describe como un gran hombre, un individuo con clase. A veces estos términos se utilizan para describir a los miembros de un equipo de ventas. Sin embargo, esas características no dan lugar a aumentos de sueldo o promociones. Las empresas pagan por el rendimiento. Este es el rendimiento que une de nuevo al objetivo de negocio.

No es raro encontrar a los profesionales de ventas que no cumplan con el objetivo de negocio, que es por lo general de cuotas, citando diversas estadísticas y anécdotas para mostrar que hay un valor en su desempeño. Sí, hay un valor, pero algo simple es que faltan; línea de fondo. El objetivo de negocio no se cumplió. El fondo para la gente de ventas es que necesitan para entender el objetivo de negocio, identificar lo que necesitan para lograrlo, y entregar los resultados esperados. Al final del día, esa es la única manera de la gente de ventas se medirán Hotel  .;