Preguntas potente que aumentará sus ventas

Hace poco escribió un artículo titulado, Preguntas Débiles Puede matar a su negocio. En el artículo, he dicho que la gente demasiadas ventas quedan atrapados en la trampa de hacer preguntas de baja calidad en lugar de los más poderosos. Muchas personas me contactaron y solicitaron más información sobre lo que constituye una gran pregunta. En este artículo se aborda esa cuestión

En primer lugar, la razón por la que es importante hacer preguntas es obtener un conocimiento profundo de cada cliente y'. S situación incluyendo sus necesidades, deseos, los resultados deseados, el proceso de toma de decisiones, así como preocupaciones y obstáculos potenciales. La mayoría de los vendedores entienden esto y mdash; al menos en un nivel fundamental. En casi todos los talleres de capacitación en ventas dirijo, los participantes guiño cuando hablamos de la importancia de hacer preguntas al inicio del proceso de venta. Sin embargo, en la vida real, a menudo se saltan por esta etapa con el fin de presentar su producto, o hablar de una solución. It &'; s sólo cuando el cliente plantea una objeción de que la gente muchas ventas marcha atrás y hacer preguntas. Desafortunadamente, tienen el proceso hacia atrás.

preguntas poderosas pueden ayudarle a demostrar su maestría. Preguntas poderosas demuestran que usted no es una persona promedio venta de un producto, servicio o solución. Y preguntas poderosas ayudan a determinar la mejor manera de presentar su solución. Así que lo que constituye una cuestión de gran alcance?

preguntas poderosas están diseñadas para hacer su think cliente. La mayoría de los vendedores que encuentro son reticentes a preguntar, preguntas que hacen reflexionar profundamente, porque tienen miedo de que su perspectiva se encontrarlos invasiva. Sin embargo, el más alto en una organización que vende, el más importante que es para pedir este tipo de preguntas, simplemente porque los ejecutivos están acostumbrados a pedir — y respondiendo — preguntas difíciles. De hecho, si usted vende a ejecutivos de alto nivel, es esencial para hacer preguntas de alto nivel. Éstos son algunos ejemplos;

 ¿Qué objetivos se esfuerzan por lograr que este trimestre
 ¿Cómo esos objetivos comparan con el año pasado y' s resultados
 ¿Cuál es, en todo caso, está impidiendo? que de alcanzar estos objetivos?

Sin embargo, NO iniciar la conversación con preguntas como esta porque hay que ganarse el derecho a pedir a ellos, especialmente si usted no tiene una relación establecida. Es mucho mejor que empezar por demostrar su experiencia, conocimiento de la industria, y la comprensión de su perspectiva y' s del negocio y /o empresa.

 We &'; hemos notado varias tendencias que se producen en la industria últimamente. Los dos que se destacan más son y hellip; ? ¿Cómo están afectando estos usted y su negocio
 Cuando estaba haciendo un poco de investigación, me di cuenta en su página web que su empresa es y hellip; ¿Qué avances estás haciendo en esa iniciativa?

Estas preguntas son de gran alcance, ya que demuestra que usted ha hecho alguna investigación preliminar o tarea y ejecutivos agradezco. De hecho, muchos de ellos desean que su equipo de ventas propias de tomar este enfoque antes de llamar a una nueva perspectiva. Preguntas como esta demuestran también que usted sabe lo que está sucediendo en los negocios, así como su cliente y' s la industria.

Es fundamental tener en cuenta que no estoy sugiriendo que usted pasa quince minutos dando conferencias a su perspectiva tratando de mostrarles lo listo que eres. El objetivo es estar preparado y demostrar esta preparación haciendo preguntas clave

Suponiendo que ha capturado su perspectiva y'. S atención que usted puede mover el proceso de ventas presentadas por pedir otras preguntas poderosas que se centran en un resultado. Es fundamental comprender que la mayoría de la gente, especialmente la gente de negocios, no hacen las decisiones de compra en base a su capacidad de escupir especificaciones e información de productos. En su lugar, quieren saber qué resultado que pueden esperar. En otras palabras, su perspectiva quiere saber cómo su solución afectará a su línea superior (ventas) o línea de fondo (los beneficios).

¿Será que ganar más dinero? ¿Van a ganar más cuota de mercado? ¿Van a aumentar el reconocimiento de marca? ¿Serán capaces de competir con mayor eficacia? ¿Van a ahorrar dinero? Mejorar la moral? ¿Aumentar la productividad? Reducir los costos en un área específica (s)?

Eso significa que usted tiene que estar preparado para hacer preguntas que se centran en el futuro. Cuando hablo con nuevas perspectivas sobre el entrenamiento de ventas, por lo general pregunto cuál es su índice de conversión actual. En otras palabras, ¿qué porcentaje de las ventas qué cierran en comparación con los clientes potenciales que generan? Entonces me pregunto qué relación les gustaría llegar después de la capacitación. Dependiendo de mi perspectiva y' s metas y objetivos, también pueden hablar sobre el tamaño y el alcance de cada venta y qué aumento que les gustaría experimentar. Esta información me ayuda a posicionar mi solución y la formación impacto financiero positivo que tendrá en sus negocios. Considere estas preguntas.

 ¿Cuál es el resultado ideal que le gustaría ver o experimentar?
 ¿Cómo se compara con los resultados actuales?
 Usted mencionó que usted desea mejorar la moral del empleado con esta iniciativa. ¿Me puede decir lo que parece?
 Usted ha dicho que el aumento de la conciencia de mercado es uno de sus principales objetivos. ¿Cómo va a saber que usted ha tenido éxito?

Por último, otras cuestiones de gran alcance le ayudará a determinar la prioridad de esta decisión, cómo se tomó la decisión, y qué obstáculos potencial puede evitar que se mueva hacia adelante. Aquí hay algunos ejemplos.

 ¿Cómo este proyecto en el rango de prioridad en comparación con los demás los que está trabajando?
 me paseo por el proceso de seguir si tenemos en cuenta las decisiones de esta naturaleza?
 ¿Quién más se puede normalmente consultar con las decisiones de este tipo?
 ¿Qué obstáculos potenciales podrían impedirle seguir adelante con esto?
 ¿Qué preocupaciones, si los hay, ¿tiene usted acerca de seguir adelante?

Estos puede sonar como preguntas difíciles. Pero he aprendido por experiencia que la mayoría de la gente está dispuesta a responder a ellos si tiene el coraje de preguntar.