La venta de un precio superior en un entorno BB

Incluso la mayoría de las ventas con experiencia entre nosotros han tenido que defenderse de los nervios que se materializan cada vez que nos enfrentamos a decirle a un cliente acerca de un aumento de precios. Hablar de ello no lo convierte en una conversación fácil. Cuando se habla de un aumento de precios en un entorno de negocio a negocio, es importante recordar que nuestros clientes probablemente han tenido que tener la misma discusión con sus propios clientes. Una empresa existe sólo en la medida de lo que gana un beneficio y sólo puede hacerlo si se entrega un producto o servicio de calidad al precio justo. Esto significa que la clave de cualquier conversación sobre el aumento del precio es para enfatizar que tal incremento se asegurará la calidad del producto.

Al comenzar a preparar su estrategia para comunicar un aumento de precios, hágase las siguientes preguntas:

1. ¿El cliente toma su producto /servicio y añadir un incremento porcentual estándar en precio al vender a sus clientes? Si este es el caso, se puede señalar que su cliente va a ganar más dinero mediante la adopción de un porcentaje estándar de una cantidad mayor.

2. ¿Qué porcentaje de los clientes y' s del negocio es su producto /servicio? Si el porcentaje es pequeño, decirles que la cantidad de aumento es sólo un pequeño porcentaje de su actividad total. Si el porcentaje es grande, entonces se puede destacar que el aumento de precios es necesario para mantener el nivel de calidad necesario para que puedan servir a sus clientes productos.

3. El cliente se ha enfrentado a ningún otro aumento de los precios de otros proveedores? De ser así, tratar de identificar lo que algunos porcentajes de los otros aumentos han sido. Si el suyo cae en el extremo inferior, a continuación, se puede señalar cómo su aumento es comparativamente menor que la de muchos otros. Si el aumento es en el extremo superior, puede explicar cómo el suyo es el único que tiene previsto tomar o que wouldn los &';. T se sorprenda de ver a otros que vuelven a tener otra ronda de aumentos de precios

4. ¿Cómo usted y los productos /servicios que usted vende ver el cliente? Si usted tiene una reputación de calidad y registro, a continuación, se puede destacar que el aumento ha sido pensado cuidadosamente y sólo se están tomando para garantizar la calidad constante. Si usted tiene un historial irregular con el cliente, entonces usted debe subrayar cómo el aumento de precios le permitirá empezar a abordar algunos de los temas en cuestión, ya que permite mejorar la calidad global del servicio que han recibido. Naturalmente, es importante asegurarse de que todos los comentarios están respaldados con un compromiso de seguimiento.

5. ¿El cliente plantear un problema con el incremento de los precios? Esté preparado para mostrar la documentación de cómo sus costos han aumentado y cómo otras empresas están experimentando los mismos aumentos. (Un ejemplo es el creciente costo del petróleo, que ha obligado a ninguna empresa que utiliza el petróleo en la fabricación o el transporte de mercancías a los precios aumentan más probables.) Al tener esta discusión, asegúrese de mostrar empatía con el cliente, pero se mantienen firmes en lo que usted y' re diciendo. Si el cliente detecta ninguna duda de su parte, es probable que tratar de explotarla en forma de una concesión precio de usted. Además, prepárate para compartir los pasos que su empresa ha tomado en un intento de evitar un aumento de precios. Esto puede incluir maneras que usted y' ya ve reducir costos o cómo el aumento de precios es la única manera de mantener la calidad y el servicio que el cliente espera. Un último punto a destacar es el tiempo que transcurre entre este incremento de los precios y el aumento anterior. Tener la información disponible sobre la tasa de inflación durante ese período de tiempo específico también puede ayudar a difundir el tema.

6. ¿Por qué comprar el cliente de todos modos? Sabiendo esto le permitirá reforzar estos puntos cuando se habla de la subida de precios. Usted también debe tener listos al menos dos necesidades clave de los clientes que su producto o servicio satisface. Asegúrese toda su información estratégica sobre el cliente es puesta al día antes de que se anunció un aumento de precios.

7. ¿Cuánto negocio está en riesgo del cliente? A veces podemos dejarnos llevar pensando que si elevamos los precios, nosotros y' ll perder el cliente, a pesar de que esto es raramente el caso. Piense en las medidas que el cliente tendría que tener que cambiar a otro proveedor. Muchas veces el trabajo que implica movimiento no vale la pena el esfuerzo, y por lo tanto el negocio es menos riesgo que el pensamiento

Los siguientes consejos de venta Presentación son las mejores prácticas para emplear en la ejecución de un aumento de precios:.

1. Dar el tiempo de entrega al cliente. Proporcionar al cliente con suficiente antelación para que puedan hacer ajustes en sus sistemas de información y el ejercicio de al menos uno más pedido al precio actual.

2. Evite mostrando favoritos. Precios integridad es siempre esencial, pero sobre todo por lo que durante un cambio de precio. No tratar a los clientes particulares más favorable que otros en los precios durante un aumento. Los diferentes niveles de precios están bien, siempre y cuando se puede, lógicamente, defendieron de manera que un cliente que no está recibiendo el diferencial de precios puede entender y aceptar el cambio de precio.

3. No permita que su cliente para averiguar acerca de un aumento del precio de su factura. Cualquier cambio en la fijación de precios deben provenir del ejecutivo de cuenta o una persona de alta posición dentro de la empresa. La información relativa a un cambio de precio sólo debe aparecer en una factura después de cada persona involucrada ha sido notificado personalmente. (Tiempo suficiente debería ocurrir en el incremento de los precios en linea de tiempo para permitir que al menos una factura que contenga una nota del aumento de la espera en el precio.)

4. Asegúrese de que cada representante de servicio al cliente y cualquier otra persona que entra en contacto con el cliente es plenamente consciente de que el incremento de los precios va a ser comunicado. Una de las posibilidades más importantes para la confusión es cuando el cliente oye información contradictoria de diferentes departamentos. Todo el mundo en el servicio al cliente debe ser plenamente consciente de la subida de precios, el razonamiento detrás de ella, y la logística para la implementación. También deben contar con una guía de preguntas frecuentes para asegurar que cuando los clientes hacen preguntar acerca de los elementos del aumento de precios, que son capaces de compartir información precisa.

5. Cree en el incremento de los precios. Con el fin de pagar lo que vale la pena, debe cobrar lo que vales. Aunque esto no es algo que pueda comunicarse de manera explícita al cliente, esta sensación general es lo que distingue a las mejores empresas de prácticas y profesionales de alto rendimiento de ventas.

6. Inculcar un /política de puertas abiertas-teléfono abierto. Cada vez que un aumento de precios se lleva a cabo, es importante para todos los ejecutivos de alto nivel para estar dispuestos a responder a una llamada telefónica de un cliente o para hacer llamadas telefónicas a los clientes clave. Para la venta consultiva éxito, nada envía una señal más fuerte para una organización de ventas que ver a sus altos ejecutivos en la primera línea cuando se trata de un aumento de precios.

7. Antes y después de la subida de precios, seguimiento de los patrones de ventas de sus clientes individuales. Es importante detectar rápidamente cualquier cambio que se producen como consecuencia de la subida de precios

Durante el 1970 y'. S y 1980 y' s, los aumentos de precios fueron comunes y esperado. En los últimos 10 años, sin embargo, nosotros y' todos hemos acostumbrado a bajar la inflación y el impacto abrumador de Wal-Mart &'; s la filosofía sobre los precios. Hoy en día, los aumentos de precios están creciendo de nuevo más común y aceptable, siempre y cuando estén bien pensado y no se ve como una forma de simplemente aumentar las ganancias. Debido a que son una parte inevitable de los negocios de hoy, podemos y' t dejarnos evitar hacer frente a los aumentos de precios. En su lugar, debemos tratar de utilizar estratégicamente para aumentar nuestro potencial de venta Restaurant  .;