Cómo vender su CFO En el entrenamiento de ventas

Cuando en Roma y hellip; No lo que vieres

Pregunte a cualquier CFO lo que su primera impresión es cuando escuchan las palabras y '; Formación Sales &'; y podrían comunicarse recuperar su y '; Bienes mundo y' vocabulario de y '; un-responsables y' y Y '; un-medible y ' ;. En pocas palabras, ellos saben que y' re perder al menos la mitad de sus dólares del presupuesto de capacitación en ventas; el problema es que don &'; t sabe que media
Y desde la perspectiva de la gestión de ventas, si usted don &';. t utilizar su presupuesto de formación, usted y'. ll pierde

Una forma efectiva para un ejecutivo de ventas para acercarse al nivel fiscal de su organización es con una oferta a una persona fiscal can &'; t se niegan. No es la Y '; Padrino y' . tipo de oferta, pero una oferta de negocios vinculado a un resultado medible ingresos y responsable ante el objetivo de beneficio general de la organización
Si lo hace, efectivamente puede tomar la y '; las limitaciones presupuestarias y' fuera de la ecuación

Si usted y'. re en ventas, usted ya sabe cómo hablar a un cliente potencial en función de su tipo de personalidad, las necesidades del negocio y necesidades personales. Pero muchos de nosotros don &'; t sabe cómo vender con eficacia internamente para nuestra propia organización. Deje y' s echar un vistazo a una forma de diagnóstico de hacerlo

Paso 1: Diagnosticar sus ventas actuales indicadores clave de rendimiento (KPI &'; s) guía

Los ejecutivos de ventas y directores financieros tienen una. . cosa en común
Ambos son responsables de la parte inferior de la tarjeta de puntuación de final de mes, porque los números don &'; t mentira. Pueden ser tu mejor amigo y hellip; . o su peor enemigo
Al preparar una propuesta de capacitación en ventas para su alta dirección, ponte el sombrero de director financiero y hablar con indicadores clave de rendimiento (KPI) pertinentes; pasarelas individuales que afectan directamente el resultado de su proceso. ejemplo

Un KPI en el proceso de venta podría ser el número de veces que se avanza la primera cita de ventas a la siguiente fase, ya que y' sa manifestación, una visita al lugar, una encuesta o una propuesta. Otro KPI es cuántas veces se gana un nuevo cliente una vez que se pasa la primera puerta de enlace. Y cuando lo haga ganar un nuevo cliente, qué y' s el promedio de ingresos a alcanzar? Ese y' s sin duda un KPI importante. Porque si su promedio de ingresos por la venta es 40% menos que el KPI promedio de pares, es posible que desee saber por qué y tomar medidas específicas para mejorarlo, como usted y'. Re dejando dinero sobre la mesa ciclo
Ventas en día y primera generación se cita 2 KPIs adicional para medir.

Nunca se basan en un enfoque subjetivo cuando la promoción de un programa de capacitación en ventas a la alta dirección. Definir y determinar dónde pedir dólares de formación mediante la identificación de sus indicadores clave de rendimiento y averiguar donde y' re los más débiles en línea con sus objetivos de ingresos establecidos. Esto elimina las conjeturas de la misma y se informará de la manera más rápida de un retorno medible de capacitación

Paso 2:. Proponer sistemas de capacitación en ventas de ROI para convertir los gastos tradicionales de centros de coste en generadores de ingresos

Desde un director financiero y' capacitación en ventas y' la perspectiva y ' s; está dentro de la hoja de cálculo de centros de coste, los departamentos que incurren en gastos, pero no generan ingresos. Ese y' s porqué la mayoría de los departamentos de formación de ventas caen bajo el de los recursos humanos (HR) jurisdicción, como HR es tradicionalmente un elemento de línea de centros de coste
gestión

Las ventas puede conducir tomando un enfoque objetivo de diagnosticar dónde colocar su anual. . dólares formación y articular el lenguaje CFO de convertir Centros de costes tradicionales en centros de beneficios que generan retornos medibles en dólares 'duros'

Aquí y' sa buen ejemplo, ya que se refiere a un nuevo empleado de ventas; Programas de formación de ventas de nuevos empleados. Think s de capacitación en ventas de nuevos empleados como un mal necesario, no un generador de ganancias con un Delta específico y retorno de la inversión; CFO y '. Ese y' s la oportunidad

Porque cuando le pregunto de ventas y ejecutivos de formación y".?. ¿Cuál es su # 1 objetivo en línea con su programa de entrenamiento de ventas del nuevo-alquiler &" ;, yo rara vez recibo una respuesta definitiva
Así que reformular mi pregunta y les pregunto y" ¿Su programa de entrenamiento de ventas del nuevo-alquiler proporcionar una rampa-to-Quota éxito en una cantidad predeterminada de tiempo y "?; La respuesta normal es y '; No realmente y " ;.

Porque si se puede reducir el tiempo que toma un nuevo alquiler representante de ventas a la rampa a la cuota que proporcionará un ROI medible, algo que usted y su director financiero puede realmente poner el dedo en. You &'; ll estar hablando el mismo idioma. Y usted tiene los datos de KPI para apoyar su decisión sobre el tipo de capacitación en ventas puntiformes.

Por ejemplo, vamos y' s echar un vistazo a una organización de ventas que contrata a 50 nuevos representantes por año con una cuota de $ 5.000 por mes, un acuerdo medio plazo de los 24 meses y el promedio de ingresos 'Sub-Quota' por mes durante rampa de $ 2,000.
Reducir el tiempo que se necesita para lograr la Cuota por tan sólo 1 mes proporcionará un retorno de la inversión anual de $ 3.6 M.

Todo lo que necesitas hacer es hacer una copia de los costes de formación para . el ROI conclusión
(Véase el cuadro de recursos a continuación para calcular sus números de rampa a Quota)

Paso 3: Recomendar iniciativas de formación para una sola competencia de las ventas a la vez, con un objetivo definido en el entrenamiento y '; medible y' términos.

formación de competencias individual versus lo abarca todo y '; sopa a las nueces y' formación dará lugar a la mejor resultado global y el más rápido retorno de la inversión de formación. . Y seguirá para colocar los depósitos en el Banco relación CFO

¿Está usted dispuesto a declarar a su director financiero y director general:

(1) El coste total de desarrollo o la externalización de un sistema de aprendizaje efectivo
(2) Una mejora de competencias de referencia como el objetivo de la capacitación?
(3) El tiempo en días naturales que se necesita para alcanzar el objetivo de referencia?
(4) La formación estimado Delta /ROI basa fuera de la corriente de KPI y' s
(5) El Delta /retorno de la inversión anual proyectada con sede fuera de mejora de competencias de referencia
(6) Los factores de riesgo y planes de contingencia

Porque si usted y'?? re no, vas encontrar una compañía de externalización que entrena a su objetivo de mejora KPI relevante que
Debido a la formación del rendimiento de ventas debe proporcionar un ROI medible y hellip; Pregunte a su director financiero

Los negocios &mdash más exitosos; y, desde luego, los departamentos de ventas y mdash; han identificado sus indicadores clave de rendimiento (KPI); puertas de enlace individuales que afectan directamente el resultado de un proceso. Luego se miden las relaciones de competencia en línea con ellos.
Y si un KPI de ventas individual está por debajo de un nivel satisfactorio, aplicando las ventas de formación oportuna a él solo, ante todo, proporcionará el camino más rápido a un resultado medible de capacitación.

Recuerde que y '; Confianza y' es la fiabilidad en el tiempo.

Desarrollar o subcontratar un sistema de formación KPI individual, el entrenador del conjunto de habilidades para trabajar el sistema, llevar la Disciplina de forma rutinaria hacerlo y medir e informar los resultados. Eso le permitirá vender futuro pin-punto de formación de ventas KPI con eficacia y de manera rutinaria a la gente en la planta superior la celebración de los cordones de la bolsa Restaurant  .;