Clausura y el Círculo de Miedo

Siempre tratamos de hablar o entrevistar a la gente de ventas individuales antes de entregar en el entrenamiento de ventas de la casa. Como parte de esta discusión se le pide al vendedor sobre las áreas de su venta que se sienten que necesitan ayuda. En esta etapa debemos haber hablado con casi un millar de vendedores y una palabra que escuchamos una y otra vez es el y" cerca y " ;. El cierre es un problema para la mayoría de nosotros, yo incluido, por qué? A finales de este año voy a discutir maneras de ser un mejor más cerca, pero primero veamos algunos de los problemas psicológicos.

El acto de fuerzas de cierre con nosotros al riesgo fallar o ser rechazado. Nos don &'; t como para fracasar o tener que lidiar con el rechazo porque le duele. Entrenamiento de ventas tradicional enseña que este rechazo no es personal, sino que y' s no cómo nos sentimos en el fondo lo que preferimos evitar el cierre completo o elegimos solamente a cerrarse cuando estamos muy seguros de la perspectiva y' s decir que sí. Los vendedores tienen que cerrar para obtener sus perspectivas para decir y" sí y" pero los vendedores don &'; t close porque temen las perspectivas diciendo “ No &";

Ahora vamos y' s consideran la psicología de la perspectiva. Sabemos ya que la gente que don &'; t como ser rechazados porque nos hace sentir mal. Esta conciencia hace que sea difícil para nosotros rechazamos los demás por lo que el prospecto también evita el cierre, ya que podría terminar diciendo y" No &" ;. Así que ahora que sabemos que tanto el vendedor y la perspectiva puede evitar el cierre porque el tanto miedo a tener que lidiar con y" No &";

El entorno de ventas también sirve para magnificar este miedo y" No &" ;. Tememos nuestros fracasos ocurriendo delante de nuestros compañeros y gerente y preferimos hablar de un montón de maybes. Recuerdo personalmente que una de las partes más difíciles de ser un vendedor estaba diciendo a mi manager que un acuerdo había fracasó. Los vendedores tratan de evitar esta discusión, ya que les obliga a correr el riesgo de decepcionar a su manager

Cuando se tiene en cuenta lo anterior, es fácil ver por qué el cierre es un problema tan grande para tan muchos vendedores y por qué el y". No es enfoque y " personal; rara vez funciona. Medios que piden y ldquo Vender, sí y" pero arriesgando la audición y" No &" ;. Cuando escuchamos y" No &"; nos sentimos mal por lo que evitamos preguntar.

Es fácil pensar que este rechazo no es personal, pero es muy difícil no sentir este rechazo personalmente. El primer paso para aprender cómo ser un gran más cerca está aceptando estos sentimientos y la comprensión de que son OK Hotel  .;