8 pasos para alcanzar sus objetivos de ventas

El final de un año y comienzo de uno nuevo es una gran oportunidad para examinar sus éxitos del año anterior, determinar lo que desea replicar, lo que quiere cambiar y luego configurar algunas metas para el nuevo.

Debido a que el establecimiento de objetivos de ventas alcanzables puede ser mucho más complicado, y más estresante, entonces la gente tiende a pensar, me gustaría ofrecer una guía paso a paso para ayudarle a establecer y alcanzar su meta anual.

1. Comience con los ingresos. Algunos vendedores, y en particular los propietarios de negocios que piensan en términos de ganancias, como para comenzar con márgenes u otras métricas al fijar sus objetivos de ventas. Pero si usted está estableciendo sus propias metas, o asignarlos a un equipo de ventas, le animo a empezar con los ingresos.
   

   Los clientes compran basan en los ingresos. No están de acuerdo con que pagar un cierto margen de rentabilidad. Si supieran su margen, estarían seguramente negocian para mayores descuentos!
   

   Los ingresos hace que los objetivos de ventas mucho más concreto para los vendedores. (Por supuesto, el margen es una medida crítica, pero se necesita un objetivo de ingresos, también.)
   

2. Que sea de su own.There ninguna ley que diga que tiene que ser vendedor satisfechos a nivel de ingresos que su empresa necesita, o la cantidad asignada a usted. Encuentra la figura que le permitirá alcanzar sus metas personales para el año y utilizarlo como su objetivo de cuota real. Puede parecer más duro al principio, pero también es mucho más motivador!
   

   
   

3. No te overwhelmed.When ves por primera vez su cuota o meta personal, que puede parecer un número enorme, sobre todo si es significativamente más alto que el año pasado.

   Empuje los pensamientos a un lado.
   

   Concéntrese en ver a la meta como una cifra que se reducirá a medida que mueve a través de su proceso de planificación.
   

4. Calcule cuánto ya te has identificado. Mire su canal de ventas. Examine lo que ya sabe, o tiene una fuerte sospecha, se cerrará. A menudo se puede ver oportunidades usted anticipa se cerrará durante el primer trimestre. Dependiendo de lo que usted vende, usted puede incluso tener contratos de servicios anuales que puede contar ya. Reste este número de su objetivo de ingresos.
   

   
   

5. Busque crecimiento de las cuentas existentes. Por supuesto, las oportunidades de ventas más fáciles son para los clientes existentes, a fin de buscar en ellos la próxima.
   

   Cuando hay soluciones que podría estar ofreciendo a los clientes que ya tiene? ¿Están algunos clientes no están aprovechando de todos los servicios que ofrece? ¿Hay otros contactos o departamentos que podría estar vendiendo a?
   

   Encuentre una cantidad realista de crecimiento que puede esperar en sus cuentas corrientes, y luego restar ese número de su total existente, también.
   

   Por ahora, su objetivo de cuotas ha probablemente reducido considerablemente!
   

6. cuentas Descubrir, o ingreso en riesgo. Mientras que usted puede ver un crecimiento significativo en muchos de sus clientes, por desgracia, lo contrario también es cierto.
   

   No importa lo grande que eres, un pequeño porcentaje de sus clientes existentes es probable que deje, fusionar, o tomar su negocio a otra parte.
   

   Trate de averiguar cuál de sus clientes podrían ser más vulnerables. Puede restar un porcentaje de los ingresos que ahora, a efectos de planificación, mientras que hace una nota a sí mismo a prestar especial atención a ellos este año.
   

   
   

7. Deja un poco de margen de maniobra. Cualquiera que sea el número se queda en su meta de ingresos, agregar 20% a la misma. ¿Por qué? En el caso de que se pierde de forma inesperada una cuenta grande, un gran problema no se cierra, o algunos de sus planes no salen como usted había esperado, todavía estará en el camino correcto para alcanzar su meta de ingresos!
   
8. Establecer su estrategia de generación de plomo. Una vez que haya tomado estos pasos, ahora viene la parte divertida
   

   Mira a tu meta de ingresos restante y- la cantidad que usted todavía tiene que generar después de que haya descubierto en su tubería visible, los clientes existentes, y el pequeño porcentaje de cuentas es posible que pierda y- y empezar a dividirlo en metas de actividad
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   ¿Cuántas cuentas nuevas Qué se necesita para cumplir con su meta de ingresos restante? ¿Cuántos clientes potenciales nuevo tomará en función de su tasa de cierre pasado? ¿Qué tipo de campañas de generación de leads debe hacer para encontrar a los clientes potenciales?
   

   El segundo año en una de mis territorios más memorables que no tenía clientes existentes y poca arrastradas en el flujo de ventas. (Usted puede ver por qué fue memorable!) Me encontré con eventos de generación de plomo cada trimestre y campañas de correo electrónico cada dos semanas.
   

   Saber el número de clientes potenciales que necesita para alcanzar su meta de ingresos ayuda a determinar lo que su estrategia de generación de plomo tiene que ser, también. Será fácil para usted para averiguar lo que tiene que hacer cada semana, mes y trimestre para mantener el rumbo.
   

   La clave para hacer que funcione, sin embargo, está tomando su tiempo en cada paso para ser realista en sus estimaciones.
   

   Muchos de los vendedores no pueden lograr lo que habían esperado de año en año, ya que en realidad nunca se molestan en averiguar exactamente lo que tienen que hacer para alcanzar sus metas y- así que tome esta plantilla y utilizarla para crear un año estelar Hotel  !;