Fundamentos de persuasión

y' s jueves y I &'; m reunión con un director general de una empresa mayorista.

“ Si tenemos un equipo de ventas con mucha experiencia, muchos de ellos con más de 20 años de vender en la industria y" fue John &';. s, el director general, la respuesta

“ Si eso es así, ¿por qué tal desafío en conseguir más cuota de mercado y "?; Le pregunté

“. Bueno, aquí es un ejemplo. Yo estaba viajando con uno de los chicos la semana pasada durante un par de días y tuve que darle una patada físicamente debajo de la mesa para conseguir que se detuviera y "!; John respondió

“. ¡En serio! Pero él y' s uno de tus chicos con experiencia! Él realmente debe saber mejor, shouldn los &'; t he &"; Exclamé.

Esto tiene que dar seguimiento a, que sólo sirve para demostrar que la experiencia no significa que la competencia! Lea el resto del artículo para obtener toda la historia! Espero que don &'; t tiene uno de éstos y hellip; … &hellip ;.

y' ll le llamamos Tom, el vendedor veterano de 20 años.

John estaba con él durante dos días haciendo llamadas de ventas en los clientes existentes y potenciales.

Era muy molesto cuando Tom interrumpe continuamente el cliente y entró en un argumento de venta.

Al salir de la llamada, John trajo a Tom &'; s la atención que se había interrumpido el cliente en varias ocasiones. Tom no tenía conocimiento de este tipo de comportamiento, pero se comprometió a evitar que en la próxima convocatoria.

Adivina qué! Sí, la próxima convocatoria, interrupción, una vez más, en varias ocasiones.

John nuevamente trajo esto y discutió con Tom.

Esto se prolongó durante todo el día y Tom no estaba ella! Continuó para cortar en en el cliente y abordar lo que él pensaba que querían oír.

John indicaron que podía ver el lenguaje corporal y la molestia que el cliente se siente de Tom &'; s comportamiento.

Por último en el segundo día se reunían con un gran cliente y Tom estaba haciendo otra vez! John le dio una patada en la espinilla físicamente bajo la mesa y Tom se detuvo!

El cliente terminó lo que decían y Tom y John dejaron la llamada.

“ tengo que darle las gracias por darme patadas Juan. Realmente no me di cuenta de lo mal que estaba y". Hotel “ El muy grande punto es que cuando me callé, el cliente terminó de contestar su propia pregunta, y nos dieron más negocios y "!; comentó Tom.

“ Pues recuerde que saque próxima vez que quiera entrar y interrumpir el cliente y "!; fue el consejo Johns.

John y yo continuamos nuestra conversación acerca de su equipo de ventas.

“ Así que dime cómo el resto del equipo sostiene contra Tom &'; s comportamiento y "?; era mi siguiente pregunta.

“ Esto y' s mi preocupación y " ;, respondió Juan, y" Me pregunto qué tan bien se están escuchando a los clientes. Continuamente me dicen que no pueden obtener información para las personas de contacto y no pueden llegar a la VP y' s mucho menos el CEO y "!;

“ Tenemos algunos beneficios reales para ofrecer a estos clientes que nadie más puede hacerlo! Sin embargo, estos chicos experimentados siguen resistiendo cualquier entrenamiento o intentar algo nuevo! Sé que pueden hacerlo mejor, I &'; estoy preguntando si realmente son tan buenos como ellos piensan que son y "!; fue John &'; s la respuesta frustrada.

“ La autorización, John, ¿cómo su equipo de ventas responder a lo que llamamos la primera ley de la persuasión. Es decir y hellip; .Es y' no se trata de usted, y'? S acerca de ellos y" era mi siguiente pregunta.

“ It &'; no se trata de usted, y' s de ellos. Hum, I &'; ll decir que en concepto serían mayoría están de acuerdo, sin embargo, en la solicitud se hubiera reprobar a lo grande. Creo que estamos golpeando en el problema central aquí y" John respondió con una mirada de comprensión.

John y yo continuamos nuestra discusión con más preguntas para aislar las cuestiones clave, el proceso que tendría que tener lugar y el proceso de toma necesaria para obtener algo que sucede en la empresa.

Por cierto, el nombramiento se creó durante unos 20 minutos solamente y yo nos colgó, corriendo así un par de minutos de retraso. Salí de 65 minutos más tarde con John deseando poder hablar más tiempo. John hizo el 90% de la conversación! El poder de escuchar!

Ahora una de las primeras preguntas que hice fue sobre la verificación de mi comprensión de la empresa y si tuviera todas mis cosas claras. Sí que había estado en el sitio web, Google y algunas otras fuentes.

John me dio una historia rápida, de la que yo ya sabía 80%. La clave fue el 20% descubrí y nos lleva a la discusión anterior. I &'; ll ponerlo de esta manera. A partir de 1936 en el 80 y' s esta empresa fue el rey! El 80 y' s la recesión realmente les golpeó duro y que redujo a lo grande! Desde entonces, han estado luchando para recuperar el trono!

Yo realmente dudo que hubiéramos llegado tan profundo tan rápido como lo hicimos tuvimos no gané esa información! Seguí a volver a la frustración que la compañía estaba sintiendo y John estaba más que dispuesto a descargar todo!

Ok, tienes el punto!

Sí, la regla más básica de la persuasión es escuchar verdaderamente! Escuchar no sólo las palabras, sino los significados, sentimientos, creencias y valores detrás de lo que se dice!

Por supuesto que se dan cuenta de que esto significa que tienes que hacer lo siguiente y hellip;
• Cállate la boca y escuchar Hotel &toro; Nunca interrumpa, usted y' ll disparar en el pie cada vez Restaurant &toro; Concéntrese en lo que otros están diciendo en lugar de pensar acerca de su gran réplica o respuesta Restaurant &toro; Apoye la espalda, relajarse, sintonizar con el otro idioma personas cuerpo, la conducta y la voz Restaurant &toro; Sé inquisitiva como si estuvieras a los 3 años de edad, pregunte y" Por qué y " ;. Hotel • Mantenga pensando en el y" Tiro y" debajo de la mesa cuando se quiere interrumpir Hotel &toro; Haga muchas preguntas abiertas para que tu cliente piensa, entonces cállate y escucha Restaurant &toro; Cállate y permitir a su cliente para venderse a sí mismos!

Sí Harlan, he escuchado esto una y otra vez. Sé que todo esto!

Gran, entonces espero que usted no está y" Tom &"; y preguntándose por qué vende y persuasión es tan difícil!

La realidad es que todos podemos hacer mejor. El otro día en un almuerzo me sorprendí a mí mismo interrumpir una conversación antes de que otra persona terminó. Una vez que me di cuenta de que, una disculpa fue dado a toda la mesa y la conversación continuó en serio de verdad. (Se trataba de asientos de inodoro, de verdad!)

La verdadera clave es centrarse continuamente en la comprensión de la otra parte. Usted siempre puede introducir su información de muchas maneras y formado para ser aceptado mejor, especialmente si usted ha escuchado

Así que para aplicar la regla de la persuasión; It &'; no se trata de usted, y' s de ellos, es necesario convertir realmente en sus habilidades para escuchar!

Hasta la próxima semana, a mantener los ojos y los oídos abiertos!

Harlan goerger
Director Nacional de Capacitación

© Harlan goerger 10/2007
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