La importancia de los indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el éxito de ventas

Con demasiada frecuencia, cuando se mira en un equipo de ventas y' s éxito, managersonly mirar las ventas reales (el cierre de la empresa). Por supuesto, esto es importante y mdash; pero la venta es un indicador rezagado. Si usted no tiene cierre de ventas hoy, indica que el equipo no ha tenido un buen desempeño durante meses. En el momento en que usted y' re en el punto de no negocio, usted y' re ya bien en problemas. De hecho, usted está en el punto de no retorno.

Entonces, ¿cómo, como líderes de ventas, ¿usted cree que conduce indicadores, el seguimiento de los comportamientos necesarios hoy en día para las ventas de mañana? La respuesta es indicadores clave de rendimiento (KPI). KPI son importantes indicadores adelantados que asegurarse de que tiene una tubería saludable y futuros negocios. Proporcionan una forma objetiva de medida que permite una visión de su futuro y mdash; antes de que y'. Es demasiado tarde para cambiar la dirección o resolver cualquier problema con su equipo

El primer paso en la determinación de qué KPI para medir y cómo medir correctamente es diferenciar entre un canal de ventas y una previsión de ventas - dos términos que muchos profesionales de ventas mezclan o don &'; t diferencian. Un flujo de ventas proporciona una visibilidad clara en todas sus oportunidades, independientemente de su probabilidad de cierre, mientras que la previsión es un subconjunto de la tubería que sólo incluye aquellas oportunidades calificados que se espera que se cierre en un período de referencia definido.

Una tubería adecuadamente definido y sus etapas ayudan a organizar su proceso de ventas y crear herramientas y parámetros eficaces para su equipo de ventas, por lo que es mucho más fácil de predecir el futuro éxito de su fuerza de ventas. De hecho, el uso de indicadores clave de rendimiento, it &'; s posible conseguir dentro del 5 por ciento de exactitud pronóstico, lo que significa que usted y' siempre sabrá no sólo cómo su equipo está realizando actualmente, sino también lo barricadas podría deparar el futuro.
previsión

A las ventas es una herramienta de planificación anticipada para los presupuestos y el gasto, y KPIs que miden alrededor de éxito conversión de plomo, tales como el costo por plomo, puede ayudarle a presupuestar adecuadamente y con precisión a predecir sus ingresos.

El KPI que cada equipo de ventas debe ser la medición son:

Indicadores Principales: KPI y' s para el desarrollo de embudo Hotel • Número de clientes potenciales en la tubería Hotel • Ciclo de ventas longitud Hotel • Longitud total de tiempo para calificar a un nuevo prospecto Hotel • Calificado para relaciones propuestas Hotel • Número de evaluaciones /listas cortas por año Restaurant • Número de nuevos (los primeros) reuniones con clientes al mes
• Plomo Fría para relaciones calificados con las tasas de conversión

y' s importante medir no sólo su oportunidad-para cerrar la relación, pero para medir la conversión de etapa en etapa, que puede ser un concepto nuevo para usted. Vigilar la duración de su ciclo de ventas, el número de nuevas reuniones con los clientes que tiene cada mes, y la relación de conversión de nuevos clientes potenciales a clientes potenciales proporcionará puntos de vista sobre si va a estar por delante o por detrás de los ingresos futuros y cómo se puede mejor ajustar ahora para asegurar que llegará a sus futuros objetivos de ingresos

indicadores rezagados: Ingresos y cuotas centraron KPI Hotel •. Propuesta a cerrado relación Restaurant • Volumen medio por operación Restaurant • Número de ventas por año Restaurant • Cuota anual Hotel • Las ventas de los clientes existentes Nueva vs.

KPI y' s para la Gestión de la cuenta y el cliente de retención /crecimiento Restaurant • Promedio de años de crecimiento del cliente con respecto al año Restaurant • Las tasas de retención de clientes

En función de su empresa, usted puede tener indicadores clave de rendimiento adicional a tener en cuenta. Una empresa de dotación de personal, por ejemplo, mediría puestos ocupados. Una empresa con contratos de varios años y el uso de variables mediría valor del contrato frente al gasto contrato real, por ejemplo. Software como empresas de servicios sería medir el valor promedio de contrato y duración media del cliente se queda en el programa.

Sé objetivo y utilizar datos al establecer indicadores clave de rendimiento. Cada uno debe tener un punto de referencia apropiado basado en datos reales y la información de su historia o de los puntos de referencia de la industria de ventas si usted es un nuevo inicio. Revise sus ventas de años anteriores o cuartos para ayudarle a calcular los promedios y las cuotas. La comprensión de su tamaño medio de acuerdo y combinar eso con su tasa de conversión de plomo le dará una idea de la cantidad de oportunidades que tenga que estar en la tubería con el fin de golpear a sus cuotas de manera muy objetiva y científica

Por supuesto. , las mediciones sólo son útiles si y' re atención a. Conozca a sus indicadores clave de rendimiento, y revisar su semanal de datos. Preste mucha atención a las tendencias y mdash; tanto el empeoramiento y la mejora de — para que pueda reaccionar adecuadamente. It &'; s útil incluir a su equipo de ventas en este proceso; revisar cada persona y' s KPIs una vez a la semana en una sesión de entrenamiento. Esto le ayudará a entender los tipos de comportamientos que son importantes y se asegurará de que usted mancha cualquier rezagos en el rendimiento temprano y por supuesto puede corregir rápidamente.

A nadie le gusta ser ciego cara por las bajas ventas, y hay no hay razón para no ver lo que viene! Hay pocas oportunidades en la vida para predecir con precisión el futuro, pero prestando atención a los indicadores líderes ahora es una oportunidad no sólo para predecir, pero para cambiar el rumbo futuro de sus ventas Restaurant  .;