Acortar los ciclos de ventas mediante la capitalización de activación Eventos

Jed (un vendedor hipotético) se pone cada vez lo sonido como señales de compra positivas con sus llamadas de prospección. De alguna manera, sin embargo, él no está consiguiendo muy lejos.

"Las personas dicen que llame a volver en dos meses, cuatro meses, seis meses, cuando se busca en este problema", dice, perplejo. "Cuando llamo a la espalda, tengo gente que me dice lo feliz que es que llamé ... pero mi relación estrecha es baja, y mis ciclos de ventas son demasiado tiempo. ¿Qué está pasando?"

En respuesta , yo le daría Jed los siguientes consejos.

"Jed, cuando la llamada fría a alguien en un intento de vender algo, estás interrumpiendo día de esa persona. El instinto dominante siempre va a ser para esa persona para encontrar alguna razón para colgar el teléfono y volver a lo que estaban haciendo antes de que los interrumpió.

"Su objetivo tiene que ser para mantener su equilibrio y conseguir más allá de que los primeros quince a treinta segundos de la inicial llaman ... que siempre va a ser un poco accidentado

"PERO -. la razón que usted está montando esos primeros quince a treinta segundos no es para que pueda tratar de convertir a la persona en un corto prospecto plazo sobre el terreno!

"En realidad, usted está tratando de descubrir si esta persona ha experimentado un evento de disparo. Si se ha producido un evento que usted quiere saber lo que era y cuando sucedió. El evento de disparo podría haber tenido lugar hace bastante tiempo, podría haber sucedido hace poco, o aún podría estar en el horizonte

"Estos eventos de disparo normalmente caen en una de tres categorías:.
1 . Mala experiencia:. El comprador tiene una mala experiencia con un producto /servicio, con la gente, o con un proveedor, por ejemplo, puede haber habido un cambio de producto /servicio que crea insatisfacción
2. Cambiar /Transición:. La comprador tiene un cambio o transición en personas, lugares o prioridades Por ejemplo, puede haber habido un cambio en el comprador en una cuenta
3. Conciencia:.. El comprador se da cuenta de la necesidad de cambiar de legal, riesgo . -avoidance, o por razones económicas, por ejemplo: La persona puede tener una nueva comprensión de que la compra de alguien como tú es menos riesgoso que seguir comprando la solución existente

"En el primer minuto de su llamada, utilice. la oportunidad de entender cuál de las siguientes tres modalidades de compra que el comprador está en:

"Status Quo: El comprador es completamente feliz con lo que él o ella tiene actualmente. No ha sido un evento de disparo en el pasado reciente, pero puede haber uno en el horizonte. Usted puede pensar que esta persona es una pérdida de tiempo y puede que desee pasar a la siguiente persona en la lista. En realidad, si esta persona tiene dinero, autoridad e influencia, esto es una gran oportunidad a largo plazo. Una estrategia para este tipo de llamada es para iniciar el proceso de construcción de relaciones. También me sugiero que consulte de nuevo en una vez al mes para ver si un evento de disparo ha ocurrido recientemente

"búsqueda de alternativas:. Esta persona no es feliz con lo que él o ella tiene, ha hablado con varios proveedores y probablemente ya tiene un favorito. Un evento de disparo tuvo lugar hace un tiempo, y que ya han tomado medidas al respecto. Usted puede pensar que esto es una oportunidad a corto plazo ... porque el comprador está hablando activamente a un número . de proveedores potenciales Esto es, de hecho, probablemente una oportunidad a medio plazo - porque es muy probable que este comprador ya tiene una primera opción de venta a los compradores en estas condiciones típicamente resulta en una menor proporción de cerca y un ciclo de ventas más largo - exactamente el problema que usted está experimentando una estrategia para este tipo de llamada es para posicionarse como número dos la elección del comprador -... para que pueda obtener llamó primero si favorito actual del comprador tambalea Usted debe comprobar de nuevo cada dos semanas para ver dónde está parado

"Ventana de insatisfacción: un evento de disparo ha tenido lugar recientemente y este comprador sabe que lo que están utilizando actualmente ya no es suficiente, pero no ha hecho nada al respecto todavía. Porque ellos dicen que llames a volver en dos meses, cuatro meses, o seis meses a hacer una nota para hacer eso y pasar a la siguiente persona en la lista. ¡Respuesta incorrecta! Esto es realmente una oportunidad a corto plazo, porque el comprador no está hablando con su competencia - todavía. Cuando se llama a volver a los pocos meses, incluso si usted llama a un par de semanas antes de tiempo pensando que usted y borde dar, es muy probable que ya estarán hablando con su competencia. La estrategia para este tipo de llamada es identificar la oportunidad de negocio y llevar a cabo de inmediato - con tanto ocurriendo en esta llamada inicial como sea posible y futura de contactos que tiene lugar en un futuro muy próximo. Usted debe encontrar una manera de empujar un poco y aprender más sobre el evento de disparo, y luego tratar de establecer un curso de corto plazo de la acción.

"En su forma actual, Jed, se están centrando en las personas que Ya estamos hablando de su competencia y que faltan las mayores oportunidades:. los compradores en la ventana de la insatisfacción, que recientemente sufrió un evento de disparo y no han empezado a hablar de su competencia Es por eso que sus números son tan malas como son, eso es también la razón por la los ciclos de ventas son tan largas

"Jed, que tiene que hacer un mejor trabajo de" permanecer en sus pies "durante los primeros treinta segundos más o menos de la llamada -. el tiempo suficiente para pedir un par de preguntas que le ayudará a aprender si la persona tiene:
- No experimentado un evento de disparo en mucho tiempo
- experimentaron un evento de disparo hace un tiempo y ya lo está haciendo algo al respecto Network - experimentado recientemente un evento de disparo y tiene nada que hacer -. pero

"Una vez que se aprende si, y cuando, un comprador ha experimentado un evento de disparo se puede aplicar la estrategia adecuada. Cuando haces eso, y se centran en primer lugar en aquellas personas en la ventana de la insatisfacción, que recientemente sufrió un evento de disparo, y no han hecho nada al respecto, sin embargo, usted tendrá una proporción mucho más alta de cerca ... y tendrás ventas mucho más cortos ciclos "Hotel  !;