No perder el tiempo

Don y'! T perder el tiempo

Muchos de los participantes en mis programas preguntan cómo tratar con personas que parecen estar buscando información y nada más. En muchos entornos de estos individuos y' s se llama pérdida de tiempo. Pérdida de tiempo vienen en todas sus formas, pero por lo general poseen unas características consistentes – piden un flujo continuo de preguntas, toma un montón de nuestro tiempo, y rara vez acaban de comprar nada

Lo que es particularmente interesante de estas situaciones es que muchas pérdidas de tiempo don &';. t dispusieron a ser de esa manera. Por lo general, es nuestra culpa que esto sucede porque don &'; t controlar el proceso de venta. Y en muchos casos, nos convertimos en la pérdida de tiempo

La mayoría de los profesionales de ventas saben que se supone que deben hacer preguntas para aprender acerca de sus clientes y'. S necesidades, pero he aprendido que la mayoría de la gente de ventas tienden a ser más cómodo responder a las preguntas en lugar de pedir ellos. Aquí es un hecho simple y hellip; la persona que hace las preguntas es la que tiene el control del proceso de venta.

he realizado cientos de talleres de capacitación en ventas en los últimos diez años y yo siempre tienen las personas me dicen que saben de la importancia de hacer preguntas. A medida que el debate continúa normalmente me descubro que lo hacen, de hecho, hacer preguntas y- después de que se planteen objeciones o resistencia por parte del comprador o cliente. Pero eso significa que y' s demasiado tarde. Ahora aparece que usted está tratando de justificar su producto, servicio, precio, etc. gente
venta oyen esto, pero rara vez se hunde. Aquí es un ejemplo personal.

Después de leer uno de mis consejos de ventas semanales de una persona de ventas por mail (por segunda o tercera vez) y dijo que había estado centrando en sus necesidades en lugar de la mía en su correspondencia anterior. Presentó un par de buenos puntos, así que accedió a una conversación telefónica. Cuando nos conectamos lanzó inmediatamente en una de diez minutos monólogo sobre su empresa y sus servicios. En este momento todavía no estaba y' t claro lo que quería de mí, así que pregunté. Él continuó diciendo que él quería que yo apruebo su producto a mis clientes y suscriptores del boletín. Entonces dije que mi mercado objetivo es sobre todo minoristas de especialidad y le pregunté cómo su producto les ayudaría. Su respuesta, y" Oh, ganó y' t &";.

Ahora solo había perdido casi 15 minutos de mi tiempo y- tiempo valioso que podría haber sido utilizado para trabajar en uno de los muchos proyectos en mi escritorio. Como una persona de ventas, que acababa de llegar a ser una pérdida de tiempo. Si él había pedido una simple pregunta en su correo electrónico que nos podría haber ahorrado tanto tiempo porque se habría enterado de que nuestras empresas no eran compatibles.

En otra situación, he escuchado a un campo de persona de las ventas de su producto mediante la lectura diapositivas de PowerPoint. Sus diapositivas discuten su compañía, su respaldo financiero, sus productos, sus clientes, bla, bla, bla. Ni una sola vez me preguntan lo que yo quería en una solución. En cambio, él mantuvo su atención se centró en su orden del día, una vez más, perdiendo el tiempo hablando de algo que no tenía relevancia para mi situación o negocio.

venta Profesional significa ayudar a alguien a tomar una decisión de compra educada. Eso significa que usted necesita para determinar cómo su producto o servicio se ajusta a su situación. Una vez me preguntaron por un representante de ventas de publicidad de qué hacer si la perspectiva y' s publicación dirigida a un grupo demográfico diferente que los anunciantes. Mi respuesta fue simple, y" Move on &";.

En algunos casos, su producto o servicio no puede ser necesaria por su perspectiva o no encajar en sus planes. Esto significa pasar a la siguiente perspectiva. Don y'. T pierden el tiempo y los suyos intentan reconfigurar todo esperando algo saldrá

Casi todos los que conozco está presionado por el tiempo. Respeto ese hecho. Ahorre su tiempo a los clientes por hacer algunas preguntas bien pensadas ANTES sugieres un producto o servicio. De esa manera usted ganó y' t convertirse en una pérdida de tiempo.

Pero, ¿cómo controlar un cliente que es una pérdida de tiempo? Hay un par de maneras …

En primer lugar, hacer algunas preguntas de alta calidad al inicio del proceso de ventas para determinar exactamente lo que su cliente está buscando y cuáles son sus criterios de compra son. Una de estas preguntas debe ser algo que identifica el marco de tiempo que su cliente está trabajando con Francia El segundo que puede hacer, sobre todo si la otra persona ha indicado que aren y'. T de tomar una decisión de compra en el futuro cercano , es para dirigirlos a su sitio web o ofrecer otros materiales impresos para que revisen.

En tercer lugar, pedirles que hagan una decisión de compra. Este enfoque es eficaz debido a que la pérdida de tiempo se convertirá en incómodo ya menudo terminan el propio análisis de ventas.

La cuarta estrategia es dejarlos como una patata caliente. Don y' t perder el tiempo tratando de cerrarlas. Sea agradable, firme y directa. Dígales que usted debe tener cuidado de otros clientes y seguir adelante.

Sólo hay un cierto número de horas de tiempo de venta de primera en un día determinado. Don y' t pierda su tiempo vendiendo a gente que no tiene intención de volver a comprar. Y, evitar perder el tiempo de sus clientes

&copia; 2005 Kelley Robertson, todos los derechos reservados
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