Porteros son la clave de su éxito de ventas

Lograr el éxito en las ventas tiene que ver con saber que en realidad maneja el martillo cuando se trata de tomar decisiones de compra. En algunos casos, es el gerente de compras, pero en esencia él o ella sólo puede ser siguientes especificaciones de compra transmitidas de alguien más arriba en la cadena alimentaria. Así que si usted va a mostrar realmente el verdadero valor de su producto o servicio ofrece, debe ser la comunicación con la persona que escribió la especificación de compra, o tal vez ni siquiera necesita estar mirando un poco más arriba en la escalera y se está comunicando con la persona, que entregó el presupuesto a la persona que escribió las especificaciones de compra.

Como puede ver, si usted realmente desea mostrar el valor real de sus productos o servicios disponibles y no sólo competir en los requisitos de precios y especificaciones , usted debe saber que usted necesita para llegar a lo más alto en la escalera corporativa como sea posible. Así que si realmente quieres ser un profesional de ventas de gran éxito, que merece su cuenta de gastos, alguien que puede mostrar el verdadero valor y mantener grandes márgenes, debe comunicarse con la persona, que realmente maneja el martillo y puede identificar con el valor que ofreces . Es básica la venta de 101 y solo debe tener sentido para las grandes ventas profesionales.

El Desafío
El reto, sin embargo, es que, a medida que tratan de comunicarse con la gente más y más alto en la escalera corporativa. La gente que está tratando de llegar a, han asistido a los mismos cursos de ventas que tiene, ellos pasado con gran éxito, por lo que conocer todas sus tácticas y han capacitado a su asistente de confianza para bloquear su acceso a cada paso. Su reto es encontrar la manera de conseguir más allá de estos porteros cruciales, por lo que se puede llegar a la persona adecuada para mostrarles el valor que puede aportar.

El conseguir más allá del encargado de puerta
Sé que esto es va a sonar como ventas básicas 101 cosas, pero la cuestión aquí no es si usted sabe esto, mi pregunta es, ¿qué haces esto cada vez que se comunica con un guardián? Hay una palabra que nos gusta escuchar más que cualquier otra palabra. Esa palabra es nuestro nombre. Al llamar para hablar con cualquier perspectiva, es crucial que usted obtenga el nombre del portero, antes de siquiera tratar de hablar con la perspectiva. Esto suele ser muy fácil de hacer. La recepcionista principal con gusto le dará el guardián y' s nombre, antes de conectar. Con sólo saber el nombre de los porteros, que está configurando el tono para una conversación más agradable. Cuando se procesa la llamada al controlador de acceso, puede dirigirse a él o ella por nombre, estableciendo así las bases para una estancia agradable en una conversación
.

Haga que el Gatekeeper se sienta importante
Es crucial que usted hace el portero se sienta importante, porque lo son. La persona de alto nivel en la organización, quien nombró al portero, obviamente, tiene increíble fe en ellos y su capacidad para detectar todas las personas, que llegan a verlos. Los mejores resultados que he logrado suceden cuando don &'; t incluso pida hablar con o conocer a la persona mayor en absoluto. Yo simplemente hablo con el portero como si fueran la persona responsable a sí mismos. Yo les digo: me gustaría trabajar con ellos con respecto a una cita, informe, estudio, etc., dependiendo de lo que estoy tratando de lograr con mi llamada.

En resumen, cuando usted está hablando con las personas mayores de confianza asistente, se le comunica indirectamente con la persona principal a sí mismos. Usted está poniendo efectivamente el guardián en una posición, donde se sienten más importante y valioso. El portero se ha colocado en esa posición porque se lo merecen estar allí. La persona mayor confía en su juicio y, como tal, por lo que deberías. Yo simplemente les pido que usar su juicio para evaluar si estoy haciendo una petición razonable. En casi todos los casos el guardián ve el valor que traigo y tratan de apoyarme para reunirse con la persona mayor. Mi experiencia me ha demostrado que el trabajo con los porteros de esta manera inclusiva, en lugar de tratar de atropellar a ellos o tratar de maniobrar alrededor de ellos, rendimientos mucho mejores resultados.

Tratar a todos con dignidad y respeto
En pocas palabras tratan a todos, desde la recepcionista principal, al portero y la persona mayor con respecto a sí mismos y conocer su verdadera propuesta de valor. Esto hace que la comunicación de su propuesta de valor, de modo que todo el mundo entiende realmente mucho más fácil. Nunca se puede conseguir a alguien para ver el valor que aporta, a menos que esté 100% claro sobre el valor real que usted ofrece. Sé que esto debe sonar loco, pero me asombra ver cómo algunos vendedores saben realmente el valor real que ofrecen y que es más importante cómo comunicar esto a sus prospectos y clientes. ¿Ha invertido tiempo suficiente para entender por completo el valor que aporta?

Las ideas simples que funcionan
Puede usar algunas otras ideas simples para apoyarte, para construir la conexión con el gatekeeper. Cosas como:
escritas a mano tarjetas creativas, dando las gracias al guardián de su valioso tiempo, son muy eficaces en la conexión edificio
Enviar el guardián de sus flores favoritas o planta les muestra que son importantes y valorados
Invertir.. esfuerzo para averiguar cuál es el libro favorito es porteros y luego enviarlo, a ellos cuidadosamente envuelto en papel de regalo hermoso, muestra el guardián que importan.
porteros pueden hacerse sentir realmente importante, si se le cae por sólo para verlos , dar las gracias, no ver la persona mayor que el tiempo

El descubrimiento de alguien y'. s flor favorita, planta o un libro que les gusta, toma un poco de esfuerzo extra, pero muestra que permite ver como valioso y . la pena el esfuerzo, necesario para encontrar estas cosas acerca de ellos

respetar siempre el guardián y' s el poder, los tratan con dignidad y reconocer siempre que sea posible. Un auténtico y" You &" Gracias; va un largo camino hacia la construcción de la conexión con la gente. Las pequeñas cosas no sólo significan mucho, significan todo. Emita su salida de línea y ampliar su red para incluir a todos, que en última instancia puede dar acceso a la persona que maneja el martillo y se convertirá en un verdadero campeón de ventas. El acceso a cada tomador de decisiones es sólo un guardián de distancia Hotel  .;