El 800 libras. Gorila - C Ventas amigo o enemigo

Al parecer, el 800 libras. Gorila ha escapado de su jaula y se une a muchos de mis clientes de coaching en las reuniones importantes de ventas. Otros clientes mencionan algunos elefantes interesantes que se dirigían a la sala de conferencias. Ellos y' re tanto sentado en la esquina esperando a que el reconocimiento y la esperanza de que usted y' ll invitarles a unirse a la conversación. Si usted y' re al igual que muchos clientes, la última cosa que usted y' ll hacer es reconocer su existencia, y que sin duda ganó y' t les permiten participar en su llamada de ventas grande. Creo que el señor Gorila (o el señor elefante si lo prefiere) y sus intenciones son incomprendidos profundamente. Lo percibimos como misterioso enemigo que debe ser ignorado por todos los medios, más que un amigo que podría en realidad nos ayudan a concretar el problema si tuviéramos que acaba de darle una escucha.

¿Quién es este gorila y por qué es que unirse a su presentación de ventas?

El gorila es su sistema personal de alerta temprana. Si usted presta atención, usted y' notará que por lo general aparece cuando algo empieza a ir mal. Puede haber una disminución repentina de la temperatura ambiente como a sus preguntas ilícitos, respuestas breves. Los clientes pueden comenzar a inquietarse en sus asientos, comprobar los relojes, y barajar papeles. En cuanto a usted, lo más probable es que cada fidget es una señal de advertencia que se dé prisa. La velocidad a la que se mueve a través de su presentación aumenta en proporción directa a su creciente metros presión personal. Levantas la vista por un momento y allí y' s del gorila en la esquina, sentado a la mesa, o flotando en algún lugar cerca del techo mirando hacia abajo en toda la escena. En pocas palabras, su presencia es su intuición activa patadas en el intento de traer a su atención a algo que puede ser importante.

¿Qué está tratando de decirle

He &';? s tratando de decirte que algo va sin decir causando molestias para usted y su cliente. El y" tácito y" puede ser una pregunta, preocupación o el miedo con respecto a la decisión de comprar su producto o servicios. Puede haber información sobre los hechos importantes que fue inadvertidamente omitido o que su cliente no pudo oír. ¿Los ha proporcionado la información que necesitan para tomar una decisión educada? La compra de su producto o servicio puede ser percibido como teniendo un nivel modesto o alto de riesgo de la organización o la persona responsable de la decisión de compra. ¿Hay una cantidad suficiente de la confianza personal y profesional establecido en esta relación para seguir adelante? La probabilidad de hacer que su venta está definitivamente ligada a lo que haces cuando tu gorila hace su aparición.

¿Qué debe hacer cuando aparezca?

Al igual que con cualquier otro tipo de sistema de alerta, su eficacia está ligada a nuestra capacidad de escucharlo seguido por nuestra voluntad de tomar una acción apropiada una vez la advertencia ha sido reconocido. Vamos y' s toman alarmas de los coches como un ejemplo. Alarmas para coches son ideales ejemplo de señales de advertencia que nos y'. Hemos aprendido a ignorar y por lo tanto sin efecto y sin sentido

Al igual que una alarma de coche, usted tiene la opción de ignorar la señal de aviso. Siguiendo con esta analogía y- habrá momentos en los que esta opción produce ninguna consecuencia negativa. Tal vez nadie está realmente robando coches y un carrito de compras golpeó en ella. Usted todavía puede hacer su venta, pero usted pudo haber conseguido un poco golpeado en el proceso. Su cliente puede tener la confianza suficiente para seguir adelante a pesar de un cierto malestar subyacente.

Sin embargo, en su lugar puede optar por reconocer la señal de aviso. Reconocimiento ayudará a mantener el control del proceso de ventas y aumentar la probabilidad de cerrar la venta que espera hacer.

En primer lugar, golpeó el y" pausar y" botón. ¿Qué está tratando de llamar mi atención? Sin embargo contrario a la intuición se puede sentir, incluso se puede elegir de verbalizar la advertencia en voz alta e involucrar a su cliente en el reconocimiento de que algo tiene importantes que se arrojen sobre la mesa. En segundo lugar, hacer las preguntas difíciles y- los que su cliente está probablemente preguntándose. En tercer lugar, ayudar a su trabajo del cliente a través de sus preocupaciones por la verbalización y" verdades duras y" sobre su situación y sus opciones. Contrariamente a socavar su venta y su credibilidad, la introducción de este nivel de autenticidad y la conciencia casi siempre sirve para construir la confianza y credibilidad que produce no sólo una venta, sino una fuerte relación con su cliente.

El instinto y la intuición son sólo dos habilidades asociadas con la inteligencia emocional en el juego en el rendimiento de las ventas pendientes. Juntos mejorar la comunicación y ayudar a fuertes fomentar las relaciones con clientes, amigos, socios o compañeros de trabajo. Trabajando activamente en la escucha de los gorilas y elefantes que aparecen en sus ventas interacciones le ayudará a trabajar más inteligentemente producir mejores resultados para sus esfuerzos Hotel  .;