Los profesionales de ventas

“ conseguir la venta a cualquier precio y". Hotel “. Hacer más llamadas y" Hotel “ Diles lo que quieren oír y".

Los profesionales de ventas en prácticamente todas las industrias están bajo una enorme presión para cerrar las ventas. No es raro para ellos escuchar comentarios similares a los de arriba de su gerente de ventas, supervisor o jefe. Pero este enfoque no crea confianza con los clientes y no fomenta la repetición de negocios o una relación duradera.

Un enfoque más eficaz consiste en desarrollar una relación de asociación con sus clientes. Esto significa trabajar con ellos para ayudarles a alcanzar sus metas y objetivos. Simple en teoría, esta estrategia requiere un enfoque completamente diferente. Aquí y' s lo que quiero decir

En la mayoría de las reuniones de ventas, el vendedor busca la manera de posicionar su producto /servicio para que la perspectiva lo comprará.. Sin embargo, un enfoque de asociación significa poner tus metas y objetivos a un lado. Significa centrarse 100% de su atención en su cliente. Requiere una mentalidad propia de menos porque hay situaciones en las que la mejor solución no es la suya. De hecho, puede significar hablar con su cliente para ponerse en contacto con un competidor. He experimentado esto sólo unos días antes de escribir este artículo. Un abonado a mi e-zine en contacto conmigo acerca de la entrega de un servicio en particular. A pesar de que puede haber sido capaz de ayudarla, yo conocía a alguien que mejor podrían satisfacer sus necesidades. Fue mentalmente difícil, pero me tomó la decisión de referirla a mi competencia.

La asociación también significa que usted proporciona excepcional de seguimiento para asegurar que su cliente está completamente satisfecho con su compra. Esto no significa que usted hace sólo la obligatoriedad de llamadas de seguimiento. Significa que explora su uso real de su producto y /o servicio y ayuda a maximizar su potencial.

Un cliente mío estaba experimentando menos resultados favorables después de la implementación de un nuevo programa en su negocio. Programamos una reunión de seguimiento con el equipo directivo, ya que como el vendedor, yo sabía que las respuestas ponen en la ejecución del programa. Durante la reunión se exploraron varias maneras de mejorar sus resultados y una de las soluciones que me obligados a proporcionar un seguimiento adicional. A pesar de que podría haber cobrado este cliente por mi tiempo, yo sabía que él hizo un buen negocio para absorber el costo de este seguimiento porque mi objetivo principal era ayudar a mi cliente a lograr los mejores resultados posibles. Las reuniones posteriores indicaron que esta inversión valió la pena ya que mi cliente comenzó a discutir cómo podríamos aprovechar esta iniciativa para el siguiente nivel.

El reto con este concepto es que la mayoría de los vendedores quieren algún tipo de gratificación instantánea. Pero este enfoque no ofrece una recompensa directa o inmediata de la persona de ventas. Sin embargo, desde una perspectiva empresarial, es de sentido común.

También es importante tener en cuenta que usted don &'; t necesariamente tiene que dar este servicio adicional. A pocos entrenadores de ventas que conozco (incluyéndome a mí) incorporan el coaching telefónico en sus propuestas. Te cobran por este servicio, pero se posicionan como una manera para que la empresa a mejorar sus resultados. Demuestran cómo esta inversión adicional impulsará más dólares para sus clientes y' línea de fondo. En última instancia, su objetivo debe ser ayudar a sus clientes y clientes a mejorar sus resultados de negocio. Aquí hay algunos puntos a considerar.

1. Concéntrese en sus metas y objetivos en lugar de su agenda personal (cierre de la venta). Si es necesario, recomendar otro proveedor o vendedor que ofrece el producto /servicio exacto a sus necesidades de los clientes.
2. Seguir. Póngase en contacto con su cliente y hablar con ellos después de haber hecho su compra. Pregúnteles si están consiguiendo los resultados deseados. Si ellos aren y' t, busque maneras de ayudar a maximizar sus resultados. Ofrecer apoyo adicional. Darles recursos adicionales. Ayuda a conseguir los mejores resultados posibles. Página 3. Incorporar un proceso sistematizado en su argumento de venta o propuestas. La gente va a pagar por los extras siempre y cuando ven que el valor que se trae a su organización.
4. Enviar información a sus clientes sobre una base regular sin preguntarnos. Me gusta para enviar artículos que son relevantes para mis clientes sobre una base regular. Esto demuestra que estoy mirando por sus intereses, en lugar de la mía. Prefiero enviar artículos escritos por otras personas, no sólo las que escribo

Zig Ziglar dijo una vez, y". Usted puede obtener todo lo que quieras en la vida si sólo ayuda a otras personas a conseguir lo que quieren. y" Cuando usted ayuda a sus clientes a alcanzar sus metas y objetivos a ser más que un proveedor o vendedor. Usted se convierte en un socio preferente. Y esto evitará que su competencia de que los adelantamientos en el mercado.

Crear una lista de verificación de los servicios adicionales que usted puede ofrecer a sus clientes para ayudarles a alcanzar sus metas. Ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos le ayudarán a aumentar sus ganancias.

Una palabra de advertencia y hellip; esto es un proceso, no una solución rápida. Esta estrategia toma tiempo para generar un cambio. Sin embargo, es bien vale la pena la inversión

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