Ir de bueno a excelente: Cinco maneras de impulsar su carrera de ventas

Muchos profesionales de ventas con experiencia no ven la necesidad de una mejora continua. A menudo piensan: "He estado vendiendo durante quince años, por lo que debe ser grande." El número de años de experiencia no es una medida de la excelencia - cualquier golfista honesta sabe. Tal pensamiento puede limitar los profesionales de ventas de alcanzar un mayor nivel de éxito.

El hecho de que usted ha estado haciendo algo durante años no quiere decir que no pueden o no tienen que mejorar. A menudo, la gente consigue satisfecho simplemente ser buenos en lo que hacen. Entonces dejan de hacer todas las pequeñas cosas que los hicieron grandes, tales como el uso de una lista de control pre-llamada, pedir referencias y testimonios, la realización oportuna de seguimiento, y enviar notas de agradecimiento. Pero estas pequeñas cosas hacen la diferencia entre lo bueno y grande.

De hecho, existe un gran abismo entre el bien y un gran rendimiento. Darse cuenta, sin embargo, que esto no significa que tenga que trabajar más duro. Más bien, lo que necesita la disciplina para ejecutar las pequeñas cosas de una manera extraordinaria cada día. Considere ejemplo delante de U2 hombre de Bono de tomar algo bueno y lo que es ideal. "Una primera versión de fuera primer sencillo Vertigo se masajeó, martillado, pellizcado, lubricado, navegó a través de dos mezclas, y se puso sello unánime de U2 de" muy buena ". Muy bueno es el enemigo de grande. ¿Crees que grande es justo al lado. ¡No es. Está en otro país ", dijo Bono a EE.UU. Hoy. En lugar de la liberación de la canción en "muy buena", la banda reorganizado Vértigo con nuevas melodías y ritmos. Pronto descubrieron reservas sin explotar de ideas y la fortaleza, y la canción pasó a convertirse en un éxito número uno.

¿Su rendimiento de las ventas sido "buena" o "buena"? ¿Has estado de control de velocidad en su trabajo? ¿Cuándo fue la última vez que fue de nuevo en su "estudio" y reevalúa lo que haces y cómo lo están haciendo? Si su rendimiento podría mejorar, considere los siguientes cinco estrategias.

1. Pregunto "¿Qué puedo hacer mejor?"

¿Cuándo fue la última vez que se le pide a un cliente lo que podría hacer para mejorar su experiencia con usted? ¿Años? ¿Meses? ¿Nunca? Si usted desea mejorar continuamente sus habilidades de ventas, sus clientes y prospectos tendrán la visión más valioso en cómo puede ser mejor. Así que lo convierten en una prioridad para preguntar regularmente por sus sugerencias sobre cómo mejorar y añadir más valor. Los gerentes de ventas deben preguntar a su pueblo de venta, "Has trabajado con conocerme durante tres meses /tres años. ¿Qué puedo hacer para ser un mejor gerente de ventas? ¿Cómo puedo apoyar a su más?"

La misma pregunta es tan poderosa con su familia. ¿Cuándo es la última vez que pidió a sus hijos: "¿Qué puedo hacer para ser una mejor mamá o papá?" ¿Qué hay de pedirle a su cónyuge? Te garantizo que tendrá un poco de alimentación de nuevo para usted. Se toma coraje para pedir y realmente escuchar las respuestas. Lo que a menudo se encuentran es que es será pequeñas cosas que quieren que haga más a menudo que usted no sabía donde tan importante.

Aunque preguntando "¿Qué puedo hacer yo mejor?" es una excelente manera de mejorar continuamente su rendimiento, pidiendo en realidad es sólo el primer paso. La clave es escuchar cuando alguien ofrece una sugerencia. Cuando un cliente comienza a hablar, no trate de defenderse o justificar sus acciones, sólo escuchar lo que él o ella tiene que decir. Tome las sugerencias de sus clientes en serio y seguir con la persona después de asegurar que vaya progresando.

2. Establezca una meta para cada día

¿Qué actividades impulsar el rendimiento para su negocio? ¿Es el número de contactos? Referencias? ¿Llamadas telefónicas? Citas? Determinar este factor y establecer una meta medible para hacer un cierto número de estas actividades cada día. Muchos profesionales de ventas piensan en términos de un embudo de ventas, y que necesitan para mantener un número específico de personas en ese embudo en todo momento para seguir teniendo éxito. ¿Cuántas perspectivas nueva Qué se necesita para ponerse en contacto para mantener su embudo lleno?

Al hacer esto, no te olvides de los últimos clientes. Muchos profesionales de ventas se centran tanto en la adquisición que se olvidan de la retención. Últimos clientes son más fáciles de vender porque ya saben ustedes y les encanta el servicio que ofrecen. Pero su competencia está constantemente tratando de tomar sus últimos clientes, y ellos se puede tener éxito si se pierde el contacto y mostrar indiferencia. Así, el número de clientes anteriores vas a llamar hoy?

3. Lleve un registro de su progreso

Una buena manera de realizar un seguimiento de su progreso y asegurar la mejora continua es hacer un seguimiento de lo que haces. Crear un cuadro de mando para registrar sus números de clave de rendimiento para cada día, el número de citas, ventas, referencias, etc. Por ejemplo, si usted quiere hacer diez llamadas en frío cada día, a continuación, mantener un registro de la cantidad de llamadas que hagas, así como el número de días a alcanzar su meta de llamadas en frío. Repita este procedimiento para cada objetivo o actividad y que lo ponga donde se puede ver fácilmente. Esta es la estrategia que usé cuando me las arreglé los equipos visitantes para Tony Robbins, no se puede sarna lo que no se puede medir. La forma más rápida de perder impulso es detener el seguimiento de sus resultados.

4. Contar una historia eficaz

Todo el mundo tiene una historia de éxito, y usted puede notar que las empresas y los productos que utilizan a menudo su historia como herramienta de marketing. Sea cual sea su historia es, tiene que ser único, resolver el problema del cliente y ser agentes de la propiedad inmobiliaria de peso, por ejemplo, puede tomar fotografías de sus clientes frente a sus nuevos hogares y luego mostrar estas fotos a sus clientes potenciales. Incluso una botella de vino o un producto de consumo puede contar una historia para diferenciarlo en el estante. Considere cómo puede documentar su éxito con citas, testimonios, estudios de casos e imágenes y, a continuación, utilizar creativamente su historia para atraer nuevos negocios.

5. Grabarte

A nadie le gusta admitir que no son buenos en lo que hacen. Incluso si una persona falla, él o ella no es probable que admitir que el desempeño individual era el culpable. Pero la gente es a menudo mediocre o simplemente malo en ventas, y que ni siquiera se dan cuenta.
¿Alguna vez ha grabado a sí mismo mientras se está cumpliendo con un cliente o prospecto? La mayoría de las personas no tienen. Sin embargo, la grabación de uno mismo es una excelente manera de identificar sus fortalezas y debilidades.
¿Cómo grabar una presentación de ventas? Explique a su cliente o prospecto que usted está tratando constantemente para mejorar la forma de contar su historia y de su capacidad de escucha. Entonces pregunte si puede grabar la reunión para su uso personal. La mayor parte del tiempo, la perspectiva no tendrá ninguna objeción y que va a admirar su profesionalidad. Si usted está hablando a un grupo, pida a utilizar una cámara de vídeo. Si usted está en el teléfono es bastante fácil. Muchos sistemas telefónicos modernos tienen ahora esa capacidad.

Una vez que tenga la grabación, la hora de la verdad llega. Sí, se necesita coraje para revisar la cinta! En su primer examen, toma notas sobre todas las cosas buenas que haces y anotar todas las preguntas que usted hace. Luego vuelves, idealmente con un compañero con más experiencia, y revisar lo que usted necesita para mejorar. El peligro es que cuanto más sepa, más se tiende a hablar. Así que usted encontrará a menudo que usted necesita para hacer más preguntas y hablar menos!

Mejora Continua en su
Futuro

Usted puede pensar que si usted quiere llevar su carrera de ventas al siguiente nivel de éxito, sólo tiene que trabajar más duro. En realidad, es necesario trabajar más inteligentemente. Comience por preguntar a sus clientes lo que usted puede hacer para mejorar. A continuación, utilice sus sugerencias para establecer metas para ti mismo y seguir su progreso. Conozca su historia de éxito y asegúrese de que usted se comunica de manera eficaz a sus clientes actuales y potenciales mediante el registro de ti mismo en una reunión.

La mayoría de los profesionales de ventas utilizan estas estrategias al principio, pero la gente tiende a caerse de buenos hábitos rápidamente. Llegan a ser satisfechos con la provisión de una experiencia mediocre a sus clientes, cuando en realidad deberían estar tratando de sorprender a ellos. Proporcionar una experiencia superior significa la mejora constante y refrescante lo que haces. Una de las mejores maneras de ganar impulso es ir de nuevo a estos hábitos y empezar a hacer de nuevo. Cuando lo haga, usted puede alcanzar el éxito sin límites Hotel  .;