Formas segura de construir una fuerza de ventas con éxito - Parte 1: Sé Datos Savy

En esta nueva serie de cuatro partes de artículos, y' re va a mirar los pasos que puede tomar en su propio negocio hoy para construir una fuerza de ventas que puede ayudarle a crecer de manera constante su presencia en el mercado en los próximos años .

Para mantener las cosas simples y fáciles de leer, los siete puntos que vamos a cubrir se agrupan en cuatro temas: los datos, personas, paisaje y planificación. Para cada tema, I &'; ll comparto un ejemplo para ilustrar la forma de aplicar para obtener resultados. Así que vamos y' s a empezar!

tomar las mejores decisiones basadas en datos

Hay una diferencia entre las decisiones basadas en lo que usted siente que es verdadero y lo que sabe es verdad: los datos confiable es su punto de prueba.

Una corazonada puede estar influenciada por muchos factores externos, y que y' s rige por los sentimientos que pueden ser tan cambiante como el clima. Los datos, por el contrario, le da una evidencia sólida como la información, y que y' s hasta usted para decidir cómo convertir esto en conocimiento significativo.

A pesar de esto, demasiados líderes de ventas y propietarios de negocios se dejan llevar por las emociones o la información anecdótica hora de tomar decisiones importantes en los mapas de territorio, planes de compensación y los requisitos de contratación. Con demasiada frecuencia, en que tratan los datos como una herramienta secundaria para justificar sus sentimientos en lugar de al revés.

Datos es objetiva. Le da respuestas definitivas acerca de su negocio. Por ejemplo, donde se encuentran sus clientes? Los datos serán precisar la respuesta, ya veces en formas que pueden sorprender.

Para ilustrar: un día, yo estaba hablando con un cliente de software en Los Ángeles sobre su estrategia de creación de la fuerza de ventas. Les pregunté por qué estaban pensando en dividir su territorio de ventas en dos mitades: el este y el oeste. y" Let y' s echar un vistazo a los datos, y" Dije. y" ¿Qué dice acerca de dónde sus nuevos clientes potenciales están viniendo? ¿Es realmente una división de 50-50 a lo largo de un eje este /oeste líneas y "?; Así que juntos, fuimos a cavar.

Resultó que el cliente y' s los datos mostraron un patrón de ventas muy diferente que una simple división este-oeste. Si hubieran seguido adelante con su plan este /oeste, habrían tenido su equipo de ventas de volar en todo el país, con vistas al hecho de que una tirada considerable de su nuevo y existente negocio provenía de un grupo de lugares que estaban todos en un relativamente cerca de la zona en la zona central del norte de los Estados Unidos alrededor de Illinois, Michigan y Minnesota!

Los datos se pueden hacer más de lo que dicen los hechos acerca de su propio negocio. También puede revelar información importante acerca de lo y' s pasando con sus competidores en el mercado. Un estudio de 2012 por DemandGen muestra que casi la mitad (44%) de los ejecutivos determinar el impacto de una solución a través de otros adoptadores. También encontraron que casi el 95% de los compradores recientes dijeron que su elección fue guiado en parte por los que y" les proporcionó un amplio contenido para ayudar a navegar a través de cada etapa del proceso de compra y" ¿Está utilizando datos para ayudar a tomar las decisiones correctas acerca de sus enfoques de ventas?

Datos es su amigo. En los próximos artículos de esta serie, y' re va a ver cómo se puede ayudar a dar forma a las decisiones que tomas en la forma de trabajar con la gente, la forma en que examinamos el paisaje de ventas y cómo se planifica con antelación por el gran éxito que usted y' re va tener con su fuerza de ventas Hotel  .;