Su cliente está mintiendo ... ¿Sabía usted atraparlo?

Por mucho que nos gusta admitirlo, en un momento u otro, todos hemos estado mintiendo. A veces, la mentira se expone de forma rápida y a veces se tarda un rato para superficie. En las ventas, la mentira de un cliente es más frecuente de lo que somos conscientes.

¿Te diste cuenta de que casi todas las llamadas de ventas comienza con el cliente no revelar toda la verdad? Los vendedores rara vez capturan de inmediato. Por desgracia, a menudo creen la mentira y luego complican la situación mediante la construcción del resto de la llamada de ventas alrededor. Cuando esto sucede, el vendedor es realmente cometiendo varios errores fatales. Para empezar, están demostrando habilidades de escucha muy patéticas al cliente. En segundo lugar, la "estrecha relación" termina siendo menor de lo que debería ser. Por último, el cliente termina siendo engañado por no hacer negocios con el vendedor y los productos o servicios que están ofreciendo.

Me explico. Por lo general, no es la intención del cliente para mentir al vendedor. Al inicio de una conversación típica de ventas, muchos clientes no saben cómo expresarse. Su falta de confianza en quien están hablando con las causas a retener toda la verdad. Después se han intercambiado las cortesías normales, la primera pregunta planteada por el vendedor a menudo hace que el cliente sea un poco incómodo. En un esfuerzo por hacer que la situación sea lo más cómoda posible, terminan volviendo a los comentarios de familiares que en realidad no se comunican lo que quieren decir. Ya sabes que hacer. El vendedor le pregunta al cliente lo que está buscando y se convierte entusiasmados con lo que se ha compartido con ellos. Este es el punto en que el vendedor no se da cuenta de que no se les dio toda la verdad. La rápida respuesta por parte del cliente y la forma inocente en la que se hablaba hace que parezca correcta y completa. De hecho, el cliente puede incluso no darse cuenta de que mintieron! Debido a que nuestra naturaleza es dar a alguien el beneficio de la duda, hace que su mentira, tanto más difícil de observar y, más importante, más difícil saber cómo responder a ella.

¿Cómo puede prevenir la mentira inevitable de arruinar llaman a sus ventas? En primer lugar, aceptar el hecho de que se le mintió. En segundo lugar, no creo que la primera cosa que cualquier cliente te dice como a toda la verdad. De hecho, nunca se debe creer todo lo que te dicen hasta que usted ha oído lo mismo dos veces. Cada comentario que hacen tiene que ser desafiado con una pregunta. Sin embargo, tenga cuidado de no perforar el cliente como en un interrogatorio policial. Más bien, debe investigar más profundamente al pedir más información. Esto eleva la importancia de lo que están compartiendo, ayudando así a los clientes a ser más confianza en ti. Además, se pone el cliente para más detalles sobre lo que acaban de decir. Aquí es donde es fundamental escuchar con atención, porque la elaboración contendrá la información real que usted está buscando.

Para una explicación más detallada, considere la interacción que tiene lugar normalmente cuando alguien compra un coche. Al inicio de la interacción, el vendedor puede pedir al comprador lo que está buscando. Él responde: "Yo estoy buscando un 4 puertas que se ajuste a mi familia." Aunque esta respuesta suena normal y veraz, en realidad, es una mentira porque deja fuera el hecho de que se necesita un coche que también tiene espacio de almacenamiento suficiente para el viaje que hace que cada pocas semanas a su casa en las montañas. Porque él no dio a conocer la última información, el vendedor termina mostrándole un sedán de 4 puertas que él, el vendedor, podría gustarle. En este punto, el cliente se desanima con las habilidades de ventas de la persona que lo ayuda y, o bien se marcha o se desengancha. En este ejemplo, comentario inicial del cliente sobre sus necesidades dirigió el vendedor por el camino equivocado. Lo que el vendedor debería haber hecho es omiso al comentario inicial a menos que se repitió. Él debería haber pedido inmediatamente una pregunta de seguimiento en relación con la primera respuesta del cliente. Al continuar la sonda, el vendedor podría extraer del cliente con precisión qué es lo que está buscando. Además, el comprador comenzará a repetir sus necesidades y con algo de escuchar por segunda vez, el vendedor sabría que él puede tomar la información al banco.

A pesar de que el ejemplo utilizado anteriormente era muy simple, lo mismo que ocurre en la más compleja de las situaciones que compran, ya sea de empresa a empresa o de empresa a consumidor. Todos somos humanos y todos tenemos un sentido innato de no querer compartir nuestras necesidades con las personas que no tienen confianza en. Debido a la cantidad de pobres vendedores cada cliente ha tenido que hacer frente a lo largo de los años, el nivel de confianza rara vez es alta cuando un cliente se encuentra con un vendedor por primera vez. Por desgracia, la naturaleza humana puede causar este mentir a ocurrir incluso con los que hemos hecho negocios con antes. Los clientes rara vez entrar en una situación de compra con sus pensamientos con guión y sus acciones coreografiadas. Debido a esto, es tan probable que se produzcan entre dos personas que tienen una relación establecida como lo es con dos personas que acaban de conocer la retención de información. Por último, tenga en cuenta que incluso tendrá que lidiar con eso con compradores profesionales. Esté preparado para ello.

Cuando usted sigue este método de hacer preguntas de seguimiento, en realidad hacer varias cosas. En primer lugar, permite que el cliente pueda expresar lo que están buscando en sus propias palabras. En segundo lugar, deja que el cliente se sienta que están en el control del proceso. En tercer lugar, y lo mejor de todo, porque el cliente se siente poderoso, se convertirán en menos a la defensiva y más dispuestos a compartir con usted sus verdaderas necesidades. Esto, a su vez, le permite dibujar la mejor solución para el cliente y cuando lo hace, usted está en una posición mucho mejor para maximizar su beneficio porque usted está permitiendo que el cliente para maximizar sus deseos.

En una llamada de ventas, cuestionar todo lo que se dijo con una pregunta de seguimiento. No aceptar nada como un hecho hasta que usted ha oído que el cliente dice que por lo menos dos veces. Evite sabotear el éxito de la llamada de ventas por estar preparados para identificar con precisión a las necesidades del cliente a través de preguntas. Atraparlos en el acto de mentir y luego utilizarla para su ventaja Hotel  !;