El poder de Preguntas

Los participantes en mis talleres de capacitación de ventas a menudo preguntan cómo pueden controlar mejor el proceso de venta. La mayoría de la gente pasa la mayor parte de su tiempo a hablar sobre su producto o servicio creyendo que contar es la venta. A pesar de que pueden haber sido entrenados para hacer esto, es un enfoque ineficaz. La manera más eficaz para controlar la venta es a hacer más preguntas.

La venta es como conducir un coche. La persona que hace las preguntas se encuentra en el conductor y' s asiento y controla la dirección de la venta. El pasajero y mdash; la persona que responde a las preguntas y mdash; va adelante para el paseo. Cada vez que el cliente comienza a hacer preguntas, ella se mueve hacia el conductor y' s asiento y toma el control de la venta y el vendedor se convierte en el de pasajeros. Por desgracia, la gente muchas ventas sienten que están vendiendo cuando están respondiendo a su perspectiva y' s preguntas. Creen erróneamente que esto demuestra lo inteligente o con conocimientos que son y ayudará a la otra persona a tomar una decisión de compra

Muchas ventas gente ha aprendido a hacer preguntas, pero con demasiada frecuencia sonar así:.

“ Si pudiera ahorrar dinero, estarías interesado y"? Restaurant “ ¿Este es el que usted desea y"? Restaurant “ ¿Qué se necesita para ganar su negocio y"?

El problema con este tipo de preguntas es que no ayudan a obtener el conocimiento que necesita para presentar efectivamente una solución. Y don &'; t le ayudan realmente controlar el proceso de venta. Además, preguntas como esto sólo demuestran su falta de capacidad de las ventas y la habilidad y causarán rápidamente su perspectiva a perder interés en la llamada o discusión.

En su lugar, es necesario hacer preguntas de alta calidad. Preguntas que hacen que su prospecto o cliente piensa. Las preguntas que demuestren sus conocimientos y experiencia. Preguntas que sus competidores no están pidiendo

Vamos y' s. Dicen, por ejemplo, usted vende la publicidad. En lugar de hacer preguntas estándar que se centran en su perspectiva y' s campaña publicitaria actual y presupuesto, podrías concentrarse en aprender más acerca de sus metas, los objetivos y los retos que se enfrentan tratando de cumplir con esos objetivos. Este enfoque ayuda a obtener una visión más clara de su perspectiva y' s del negocio que significa que usted será capaz de presentar una solución que ayude a esa persona y' s del negocio.

En la actualidad y' s mundo de los negocios ultra-competitiva en realidad es fácil de destacarse de su competencia porque la gente la mayoría de las ventas están tan centrados en tratar de conseguir la venta que don &'; t aprender nada acerca de su perspectiva y' s situación. O bien, se mueven hacia atrás a través del proceso de ventas partiendo de su presentación, el tono o la demostración seguida de una sesión de Q y A en lugar de hacer preguntas primero y luego adaptar su presentación para atender las necesidades de la persona con la que están hablando. Hace

Varios años, me reuní con un representante de ventas para obtener más información sobre el entrenamiento basado en computadora y cómo se podría ayudar a la empresa que estaba trabajando. Cuando entró en mi oficina de inmediato encendió su laptop y comenzó a decirme todo lo relacionado con su compañía de cuánto tiempo habían estado en el negocio, a qué tan bien financiado que eran, a las organizaciones que habían trabajado. Después de su quince minutos monólogo, me preguntó qué preguntas que tenía. Mi respuesta inmediata fue, y" ¿Cómo puede ayudarme y "?; después de lo cual se fue a otro lanzamiento de diez minutos. Para cuando terminó de hablar, él también estaba fuera de tiempo porque tenía que asistir a otra reunión. Unas semanas más tarde me llamó y me preguntó si había tomado una decisión y cuando le dije que ir con otro vendedor inmediatamente preguntó si el precio fue un factor. Respondí diciendo que ni siquiera habíamos discutido precio porque todo lo que hizo durante toda la llamada de ventas era hablar acerca de su compañía. También he mencionado que yo todavía no tenía ni idea de cómo su empresa podría ayudarme y poco después, me desconecta la llamada

Con suerte y'. S obvio para usted que el representante de ventas perdió la oportunidad de ganar mi negocio porque él no y' t saber nada de mi situación específica. Él no y' t me preguntan lo que yo estaba buscando o por qué yo estaba considerando el aprendizaje basado en ordenador. Con toda probabilidad, él probablemente pensó que estaba controlando la venta por hablar, pero en realidad, lo único que hizo fue perder mi tiempo y el suyo. Por desgracia, esto sucede mucho más que la gente piensa.

En un reciente taller que realicé, habíamos invertido una cantidad significativa de tiempo a discutir la importancia de hacer preguntas que provocan pensadas y el tiempo había llegado para aplicar este concepto en una simulación. Observé con asombro como casi todas las personas de ventas lanzado en un terreno de juego sin antes hablar con su cliente una serie de preguntas.

Si realmente desea controlar el proceso de ventas e influir positivamente en el resultado, usted debe enseñar a ti mismo para hacer preguntas en vez de hablar. Contrariamente a la creencia popular, el decir NO está vendiendo

&copia; 2007 Kelley Robertson, todos los derechos reservados Hotel  .;