Cuando un competidor socava Usted

Ella hizo la llamada telefónica, programó la cita y todo parecía ir bien.

Ella escribió una nota de agradecimiento después de la cita y después de eso, hizo un seguimiento de llamada telefónica al cliente.

El cliente quería una demostración. La demostración fue un éxito. El cliente pidió una propuesta. Guau. Tiempo para celebrar.

Pero entonces sucedió algo inesperado.

Un competidor entró y ofreció el mismo producto a un precio inferior. El cliente compró a su competidor.

¿Qué pasó? ¿Cómo pudo haberse evitado?

los elementos que faltan

En primer lugar: Es fundamental para empezar - desde el principio - la construcción de confianza y valor - valor, el valor y más valor. El valor se define como "la calidad en relación al precio." Calidad incluye todos los atributos ajenos al precio involucradas - tanto los atributos del producto y servicio al cliente asociado.

El valor es una manera crítica de diferenciar su empresa de sus competidores. El desafío es convencer a las perspectivas de que va a obtener valor que es mayor que el precio que están pagando.

Una definición de la confianza: ". firme confianza en la integridad, la capacidad o el carácter de una persona o cosa"

Cuatro maneras de generar confianza

Crear expectativas del cliente realistas (1.) - Ayuda al cliente a entender exactamente lo que va a hacer por él o ella. ¿Qué va a crear cargos adicionales? ¿Cómo y cuándo va a estar facturando el cliente? Haciendo honor a las expectativas que se crean ayuda a sus clientes sienten que pueden confiar en ti ..

(2) Ayuda al cliente a entender el proceso - Si s /él entiende cómo usted y su oficina trabaja s /él puede entonces saber qué esperar y cuándo esperarlo

(3) Nunca más la promesa -. Es tentador prometer independientemente de las solicitudes de los clientes sin consultar un calendario o averiguar si es factible. Durante prometiendo a menudo causa acuerdos rotos y la confianza tanto roto. Es mejor bajo promesa y entregar más de

(4) Don y' t permitir interrupciones en las reuniones - Si usted toma las interrupciones durante las reuniones con los clientes les hace sentir que no son importantes para usted.. (Un representante de ventas que dejó su teléfono celular durante una reunión en realidad respondió a una llamada de otro cliente durante la reunión. No es una cosa elegante a hacer.) Eventualmente erosionar la buena voluntad y la confianza que tenía con ellos.

¿Por qué oportunidades se puede desaprovechar

La razón la gente de ventas se pierda la oportunidad de construir confianza con sus clientes es simple: muchos representantes de ventas se sienten en conflicto acerca de la venta. En algunos casos, nuestros padres despreciaban a los vendedores, por lo que nos sentimos vagamente culpable cuando tenemos que vender. No es que la visión del vendedor de autos usados ​​que llevaba la chaqueta púrpura y la corbata amarilla con la camiseta verde y preguntar:? Y" ¿Qué tengo que hacer para conseguir que en este coche y"

¿Por qué se ha vuelto duro de Venta
Harder

El objetivo del proceso de venta es para cerrar acuerdos y mdash; isn y' t él? No, si usted quiere construir la confianza. El enfoque basado en la confianza del vendedor isn y'. T la transacción, pero la relación

El vendedor buscando esa primera venta llamada telefónica puede ser decepcionado y /o no éxito en el largo plazo. La construcción de una buena relación es fundamental, si se quiere mantener al cliente. El cliente debe sentirse s /él puede confiar en el vendedor y la mayoría de los consumidores no quieren comprar cuando se utilizan tácticas de venta de alta presión

La verdad es que los clientes quieren confiar en nosotros y mdash;. A creer que nos importa ellos y sus intereses. Quieren creer que somos dignos de confianza.

¿Cómo se puede demostrar que son dignos de confianza y proporcionar valor?

TESTIMONIOS escritas por personas reales en empresas conocidas demuestran que su empresa se puede confiar y que usted proporciona valor real más rápido que cualquier cosa que usted puede decir la perspectiva
Cuando usted dice algo sobre usted o su producto, y'. s no casi tan eficaz como cuando otras personas dicen. Cuando otros dicen o escriben declaraciones positivas sobre usted o su producto, y' s la prueba. Esa es la esencia del testimonio. Y y' s bien en Símbolo del cliente en lo que quieres que digan y- Si lo que quiere que ellos dicen es la verdad.

Usted puede pedir cartas testimoniales de clientes satisfechos, pero con el fin de acelerar el proceso, envíe una carta de solicitud testimonio (o correo electrónico con permiso) y fax- formulario de vuelta. Puede descargar (copiar y pegar) una gratis en http://www.telephonesales.com/Testimonials.htm

Los principios de la construcción de la confianza comienza con el conocimiento de que si nos comportamos de manera compatible con los mejores intereses de la cliente y la relación, vamos a obtener más de nuestra participación en las ventas, porque estamos cumpliendo con los más altos deseos de un cliente y mdash;. para encontrar un experto que puede ser grande

Si esta no es realmente su actitud y mdash; que realmente quiere ayudar a la gente con el producto o servicio que usted proporciona, estar dispuestos a perder clientes a sus competidores

Por Ann Barr
www.annbarr.com Hotel  .;