Centrarse en un Comercio - No es un Descuento

Los compradores inteligentes siempre pedir un mejor precio. Desafortunadamente, demasiados vendedores y dueños de negocios piensan automáticamente que la reducción de su precio es la forma más eficaz para responder a esta solicitud.

Sin embargo, la negociación no es siempre sobre el precio. Aunque el precio es un factor en prácticamente cada venta que no suele ser el factor primario o motivar. Todo lo que dices y haces desde el primer contacto con un cliente potencial afecta el valor de su producto o servicio en su mente. Ese y' por eso creo que es importante tener en cuenta el proceso de negociación de manera diferente con el fin de lograr mejores resultados.

En primer lugar, invertir la recopilación de información de tiempo acerca de su posible cliente, sus necesidades, la situación y los motivos de compra. Cuanta más información tengas, más preparado estará para negociar más adelante en el proceso de venta. Independientemente de lo que usted vende, ya quién, la información le ayudará a negociar con mayor eficacia. Muchos de mis clientes me dicen que sus clientes sólo se preocupan por el precio, sino en una mayor exploración, otros problemas suelen surgir. El descubrimiento de las cuestiones clave a su cliente se enfrenta es fundamental para su éxito de negociaciones.

El segundo paso más importante es establecer el valor de su producto o servicio a su cliente. El posicionamiento es un factor importante y afectará el precio de su cliente está dispuesto a pagar. Qué dolor no eliminan su producto o servicio? ¿Cómo resolver un problema que están experimentando? ¿Cómo sus productos y servicios se diferencian de sus competidores? La mayoría de mis clientes venden productos de primera calidad a un precio superior. A cambio, sus clientes reciben mejor que el servicio normal, los tiempos de respuesta más rápidos, o productos de mayor calidad. ¿Cuál es su influencia y cómo se puede utilizar para aumentar el valor de lo que usted vende?

Usted ha ejecutado los pasos anteriores pero el precio sigue siendo un problema para su cliente. Qué haces ahora? En lugar de ceder a su petición y darles un descuento, se centran en la creación de un comercio. Esto significa que debe pedir algo a cambio de hacer una concesión. ¿Qué se puede negociar o pedir? ¡Casi cualquier cosa!

Un contrato más largo, una orden más grande, más complemento artículos, una introducción a otra toma de decisiones clave en la empresa, el acceso a su lista de correo o la base de datos de clientes o condiciones de pago. Usted puede negociar para los productos y servicios que la otra persona o empresa que ofrece, tales como consultoría, equipo de oficina, computadoras, muebles, servicios a empresas, etc. Una vez trabajé para una empresa de electrónica y mi jefe ofrecen una pantalla grande como el pago de servicios de un proveedor potencial. Me sorprendió cuando el vendedor ansiosamente aceptado porque siempre tuve la impresión de que la gente de negocios enfocados estrictamente en efectivo.

Aquí hay algunas maneras que usted puede posicionar de manera efectiva esta solicitud.

“ Si pudiera hacer que el precio para usted ¿estaría usted dispuesto a extender la duración del contrato por otros tres meses y"

“ Si yo pudiera trabajar en eso haría usted dispuesto a darme la publicidad de espacio y"

“ La única manera que usted podría dar es que si se agrega una línea más de los productos y".

“ Let y' s dejar eso de lado por el momento. ¿Serías capaz de dar una cantidad similar de y hellip;? A cambio de esa concesión y"

La clave aquí es pensar fuera de la caja y explorar otras opciones disponibles para usted.

recuerdo haber hablando con un cliente potencial de un taller de capacitación y se le pidió que hiciera una concesión que ascendió a un descuento del quince por ciento. No me sentía cómodo con esto, así que le pregunté a mi perspectiva si estaría dispuesto a darme una cantidad comparable de su producto en lugar. Él no tenía la autoridad para tomar tal decisión, pero habló con alguien que lo hizo. Mi petición fue finalmente denegada por lo que mi cliente concedió a mi oferta inicial.

Otro enfoque eficaz es hacer que la concesión pero quitarnos algo de la oferta inicial. Por ejemplo, se podría decir, y" Yo puedo hacer eso. Sin embargo, voy a tener que cobrar por y hellip; &"; o y" Yo puedo hacer eso. ¿Quieres la entrega gratuita o servicio sacado del contrato y " horas después;

La mayoría de la gente va a esperar a mantener todas las condiciones y" como es y" pero ellos van a querer el precio más bajo. Al demostrar lo mucho que la concesión de la pena puede reducir la eficacia de su solicitud

Por último, otra estrategia es siempre pedir algo a cambio de hacer una concesión, incluso si usted don &';. T lo necesitan. Me ha sorprendido la cantidad de veces que he conseguido algo extra simplemente preguntando. Además, a menudo impide que la otra persona de pedir una concesión adicional, ya que sabe que va a pedir algo a cambio.

Recuerde que su objetivo final es dar lo menos posible con el fin de cerrar la venta . Cada vez que se descarta su producto o servicio que usted descuenta ti mismo y come lejos sus beneficios

&copia; Copyright 2004 Kelley Robertson
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