Costo frente Worth

“ ¿Cuánto va a costar y"

Muchos vendedores se estremecen cuando se enfrentan a esta pregunta. Ellos tartamudean, tartamudeo, y el dobladillo y Haw. Aquí es donde el caucho golpea el camino y cuando la perspectiva o bien se les dará la luz verde para seguir adelante con la venta o decir, y" gracias, pero no gracias y " ;. Con demasiada frecuencia, la gente de ventas se sienten incómodos hablando sobre el precio de su oferta por temor a que su perspectiva se ponga freno a la decisión de compra si el precio de su producto o servicio es percibido como demasiado alto. Inconscientemente inmutó — mental o físicamente y mdash; al responder y esta duda se notó rápidamente por el comprador

A través de los años he aprendido que el precio más pronto se discute en una conversación, más de un punto focal se vuelve. . Si usted no ha descubierto totalmente su problema perspectivas y determinado exactamente cómo su producto o servicio puede ayudar a resolver un problema de negocio en particular, su precio siempre parecerá demasiado alto a menos que usted es el proveedor de menor precio en el mercado. La clave para responder a esta pregunta es establecer el valor antes de discutir el precio. Por desgracia, la gran mayoría de las personas que venden un producto o servicio no logran alcanzar este lo que significa que sus esfuerzos para mover la venta a término a menudo termina en fracaso. El error más grave es establecer el costo a su perspectiva demasiado temprano en la conversación de ventas.

Aquí están algunas estrategias para utilizar en llamadas o reuniones de ventas futuras.

En primer lugar, si su perspectiva hace esta pregunta antes de estar preparados para responder, es necesario aplazar la respuesta. Esto suena fácil, pero en el mundo real puede ser extremadamente difícil de ejecutar en realidad. Recuerdo haber hablado con una perspectiva sobre los servicios de coaching y una de sus primeras preguntas fue, “ ¿Cuánto cobras y "?; Mientras que el precio del coaching es relativamente consistente de cliente a cliente, cada persona tiene diferentes motivos para la utilización de este tipo de servicio. Yo sabía que indica mi cuota demasiado pronto probablemente porque mi perspectiva para balk así que dije, y" No sería justo que yo declaro un precio sin saber más acerca de su situación particular. Déjame hacerte un par de preguntas y luego podemos discutir la inversión y"

Su objetivo es tomar el control de la conversación de ventas y usted hace eso, haciendo preguntas de alto valor. Las preguntas específicas que necesitan pedir variará dependiendo del tipo de solución que su empresa ofrece. Es esencial invertir aprender acerca de su perspectiva y ' tiempo suficiente; s situación para que pueda posicionar eficazmente su solución. Esto suena fundamental; sin embargo, después de trabajar con la gente de ventas de los últimos catorce años, he descubierto que la mayoría de la gente no pide suficientes preguntas de alto valor.

Con el fin de establecer el valor o el valor de su solución que necesita para aprender el problema que están enfrentando afecta el desempeño de la empresa. Esto se puede expresar en términos de ventas, los beneficios, el volumen de negocios de los empleados, precisión orden, retención de clientes o de satisfacción, tiempo en el mercado, la cuota de mercado, etc. Aprender a preguntar, preguntas de alto valor difíciles que le ayudarán a comprender el impacto del problema . La mayoría de los vendedores se sienten incómodos pidiendo profunda, el sondeo, ya que creen que su perspectiva se piensa que están haciendo palanca. Sin embargo, la experiencia personal me ha enseñado que la mayoría de los tomadores de decisiones clave respetan los profesionales de ventas que hacen preguntas difíciles. Una vez que una perspectiva expresa un problema, usted puede hacer preguntas tales como:

“ ¿Cómo es que afecta a ... y" Hotel “ ¿Qué impacto es que tener en la lealtad del cliente, la cuota de mercado, etc? .? y" Hotel “ ¿Qué es eso que le cuesta en términos de pérdida de ventas, rentabilidad, etc y".? Restaurant “ ¿Qué importancia tiene esto en comparación con otros proyectos que tienes en tu plato ahora &"?; Hotel “ Si tuviéramos una solución apropiada lo que significaría eso para su empresa o usted personalmente y"?

Después de haber determinado la importancia y el impacto de un problema en particular, puede demostrar la pena o el valor de su producto o servicio a su cliente potencial. No antes.

Otro de los retos de este enfoque es que se necesita tiempo. Tienes que tener paciencia. ¡Tienes que ser capaz de demostrar claramente por qué su oferta es la pena la inversión. Si usted discute precio demasiado pronto y luego todo lo que dices después parecerá como si estuviera tratando de justificar el costo. Sin embargo, cuando usted demuestra cómo su producto beneficiará a la empresa y o prospecto, el precio aparecerá como una inversión justa y equitativa.

Recuerde, no hay una diferencia significativa entre el costo y el valor. Aquí es una simple comparación. Una gama baja, el coche de nivel de entrada te llevará del punto A al punto B. Sin embargo mucha gente va a pagar extra para hacer que la unidad en un vehículo de lujo. Venta-Business-to-business no es diferente. Ayude a su prospecto ver el valor y el valor de su producto, servicio o solución y el costo (o precio) se convertirá en un problema menor

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