3 Pasos para Resolver Problemas para Gerentes de Ventas

Mis hijos son seres humanos encantadores. Son útiles, divertidas, de gran corazón, y lindo. También son extraordinariamente difícil, cada uno a su manera. Es por eso que continuamente me busco recursos e información para ayudar a lidiar con ellos, y tratar de mantener la cordura en el proceso.

La semana pasada fui a una conferencia para aprender a hacer la resolución de problemas en colaboración con los niños difíciles. El momento no podría haber sido mejor - mis hijos acababan de tener una gran escala, gritando argumento y les dijo que tenían que elaborar un contrato entre sí, conmigo facilitar la conversación. Se necesitaron dos días para que estén dispuestos a sentarse a la mesa, donde solía lo que acababa de aprender acerca de una "mentalidad de colaboración".

Esta frase describe una actitud que, por muy decepcionados o cabreado estás con otra persona, usted realmente cree que él o ella es capaz de trabajar a cabo con usted. También creo que en algún lugar en el fondo, la otra persona tiene una preocupación legítima y una buena idea o dos para resolver el problema.

Aquí y' s lo que aprendí sobre el uso de un modelo de "mentalidad de colaboración":

  • Es simple, pero no es fácil
  • Todo el mundo llega a ventilar sus preocupaciones antes de ofrecer soluciones
  • salto demasiado pronto en soluciones ensucia la parte de colaboración, y realmente arruina la posibilidad de una solución duradera
  • Eso me encanta de imponer mi voluntad (mis hijos estarían de acuerdo)

    Aquí y' s qué otra cosa que aprendí:

  • Que yo ya enseño este modelo a los adultos en muchos programas de gestión de ventas y liderazgo. It &'; s llama retroalimentación equilibrada
  • It &'; s muy potente
  • Las personas con una verdadera mentalidad de colaboración vamos a ir de la necesidad de ser un genio y dejar que la otra persona tome la iniciativa en la oferta de soluciones
  • El tiempo lo es todo. Don y' t tienen como objetivo para las soluciones de colaboración cuando las emociones son altas, pero programar un tiempo para hablar cuando todo el mundo puede pensar con calma y claridad.

    Aquí hay tres pasos gerentes de ventas pueden utilizar:

    Aquí hay tres pasos simples que usted puede utilizar para resolver los problemas de una vez por todas, utilizando el "mentalidad de colaboración" enfoque. Se aplican a sus vendedores, jefes, proveedores, colegas, niños, parejas, o cualquier persona que te importa. Úsalos para tratar directamente con otra persona, o para facilitar una conversación como lo hice con mis hijos.

    1. Comience con "I &'; he notado y hellip;" .
    Su declaración (preferentemente breve) establecerá el contexto y el tono de la conversación
    Con mis hijos me dijo: "I &'; he dado cuenta de que ustedes siguen error y luchar entre sí, y de I &' ; estoy adivinando que usted y' d tiene gusto de tener que dejar de I &';. Apuesto a que si ponemos los temas sobre la mesa y hablamos de ellos, probablemente podemos resolver el problema juntos ".

    Para un empleado, se podría decir: ".? I &'; he dado cuenta de que usted y' re muy tranquila en nuestras reuniones de ventas ¿Qué y' s up"

    Para su jefe, usted podría decir: "I &'; he dado cuenta de que I &'; estoy sintiendo abrumado desde que empecé este proyecto de I &'; d como para hablar de ello, para ver si podemos averiguar lo que está pasando. en."

    Para su proveedor, usted podría decir: "Tenemos una relación de negocios importante y valioso Últimamente, I &'; he dado cuenta de que hay una serie de errores de facturación, y se y' s causando tensión entre nuestras empresas I.. Sabemos que podemos averiguar qué y' está pasando ".

    2. Definir el problema
    Pida a cada partido (incluido usted) la naturaleza del problema. Las preocupaciones pueden parecer inicialmente obvia ("usted y' re luchando", "no vender lo suficiente", "no hablar en reuniones de ventas"). Sin embargo, para cada una de estas afirmaciones obvias, una variedad de razones no tan obvias puede estar causando el problema. Por lo tanto, ser un detective y preguntar lo obvio: "¿Cuál es su verdadera preocupación?"

    La habilidad aquí es cavar debajo de las primeras declaraciones, como facilitador o partícipe, y permitir que las preocupaciones subyacentes a la superficie. Luego, cada participante puede recapitular las preocupaciones sobre la mesa, para asegurarse de que todos escucharon las mismas cosas. La acordada preocupaciones definen el problema que necesita una solución.

    Esta parte de la conversación debe ser el más largo. Resistir, resistir, resistir la tentación de saltar a soluciones aquí.

    Escenario A:

  • ¿Cuáles eran mis hijos y' preocupaciones sobre la lucha contra? Dijeron que didn y' t tiene formas rápidas para detener la escalada, antes de que alguien hizo estallar o fuera golpeado.
  • ¿Cuáles fueron mis preocupaciones acerca de su lucha? Que y' s una manera inadecuada para manejar sus diferencias y sus ánimos, y quiero que aprendan otras formas
  • Definición del problema: encontrar formas adecuadas para manejar su ira hacia los demás y para determinar. escalar rápidamente.

    Escenario B:?
    ¿Cuál es el vendedor y' s preocupación por no vender suficiente
    Las posibles respuestas podrían ser:

  • No hacer suficiente ingreso
  • Primeros despedido
  • No tirar peso
  • Sin saber por qué las cifras de ventas han bajado

    ¿Cuál es el gerente y ' ventas; s preocupación por el vendedor no vender lo suficiente?

    Las posibles respuestas podrían ser:

  • La situación crea tensión entre mí y el vendedor
  • Mi equipo ISN y' t cumplir la empresa y' los objetivos de ventas
  • s I &'; m visto como gerente ineficaces
  • Mi departamento del doesn &'; t conseguir los recursos para desarrollar un equipo de alto rendimiento

    Definición del problema: Si el vendedor y' s preocupación es "no hacer lo suficiente ingresos ", y el gerente y' s preocupación es" crear tensión, "el problema es que el vendedor tiene que hacer un ingreso suficiente y, de alguna manera, que necesitan para reducir la tensión entre ellos.

    3. Invitación a una solución
    Una vez que el problema se define quebradizo, dar con una solución duradera es a menudo sencillo.

    Con el énfasis en la mentalidad de colaboración, como participante o facilitador, dar a alguien más la primera oportunidad para generar ideas. Pregunte: "¿Tiene usted alguna idea?" y luego dejar que otros hablen. Mientras que usted puede tener ideas, su trabajo es ser de colaboración, no un genio. Hay un montón de tiempo para ofrecer sus ideas.

    Continúe hasta que haya suficientes ideas sobre la mesa que todas las partes se encuentran algunos que son mutuamente aceptable. Luego explorar maneras de celebrar cada persona responsable, y escribir esas maneras abajo Restaurant  .;

    • entrenamiento de ventas

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