Shut-up y vender!

En contra de la creencia popular, para ser un vendedor exitoso, no importa cuánto sabe acerca de su producto o servicio. Asimismo, no importa cuánto de un experto de la industria que eres. Incluso no importa cuán grande es su madre piensa que eres. La única cosa que realmente importa para tener éxito en la venta es su capacidad de cierre y escucha.

En numerosas ocasiones, todo el mundo en las ventas ha oído hablar de lo importante que es conseguir la conversación del cliente, por lo que es imperativo que tienen un arsenal de grandes preguntas que hacer. A pesar de tratar de seguir esta pauta, cada vendedor parece exagerar la cantidad de tiempo que creen que permiten al cliente para hablar. Las numerosas entrevistas que he realizado a lo largo de los años con clientes y vendedores por igual confirman esta realidad. Por lo tanto, los vendedores tienen que dar un paso atrás y considerar su presentación de ventas.

Para hablar menos significa que tienes que hacer preguntas que realmente se dedican al cliente. Sin embargo, esto no significa que usted necesita para desarrollar preguntas complejas. En lugar de ello, la mejor táctica es pedir a los más cortos. Preguntas largas tienden a resultar en respuestas cortas, mientras que preguntas cortas generalmente dará como resultado respuestas largas. Un ejemplo de una gran pregunta corta es, "¿Por qué?" En mi opinión, no hay un seguimiento pregunta más se puede pedir después de que el cliente ha compartido con ustedes alguna información. Considere cómo sus clientes responderían a otros ejemplos cortos como: "¿Nos puedes contar al respecto?" y "¿Podría explicar más?" Estas preguntas cortas provocan respuestas detalladas y eso es justo lo que quieres. Por otro lado, haciendo preguntas complejas a menudo tiende a confundir a los clientes. Debido a que no están seguros de lo que usted está buscando, ellos responden con la respuesta universal que representa la confusión total "¿Qué has dicho?" Las preguntas no deben ser sus medios para demostrar a sus clientes que usted es un experto. Excepción de que a sus declaraciones.

En la preparación de su presentación de ventas, una directriz suscribo es limitar a sí mismo de hablar durante más de 20 segundos a la vez sin hacer una pregunta. La pregunta que haces debe ser uno dirigido a los comentarios que acaba de hacer. Al hacer esto, usted está comprobando con el cliente para ver si entendían lo que acaba de compartir con ellos. Una vez más, esto es algo que muchos vendedores pasan por alto. Ellos quedan atrapados en compartir con el cliente su experiencia y las características de su producto o servicio y olvidarse de lo que piensa el cliente. Incluso si su producto o servicio requiere de una presentación compleja, aún debe seguir esta regla. Ya sea que usted está vendiendo software, equipo médico de alto valor, o herramientas técnicas, es esencial comprobar su comprensión clientes con una pregunta cada 20 segundos.

Su objetivo en cualquier llamada de ventas es hablar sólo el 20% de el tiempo. Para ayudar a asegurar que esto se lleva a cabo, hay que planificar el futuro. Antes de iniciar el desarrollo de su presentación de ventas, crear su lista de preguntas. Esto es contrario a la pauta de la mayoría de los vendedores que a menudo pasan una parte sustancial de su tiempo al desarrollo de su presentación y, en el último minuto, a desarrollar su lista de preguntas. Considere que si usted está esperando a tener una presentación de 20 minutos, usted debe tener 40 preguntas (2 preguntas por minuto). A pesar de que usted no puede usar los 40, que sin duda va a ser más preparado. Además, podrás escoger y elegir cuáles desea preguntar. Si usted está siguiendo la regla de hacer preguntas cortas, se asegurará de que el cliente está haciendo la mayor parte de la conversación. Usted aprenderá una valiosa información que le ayudará a entender mejor las necesidades del cliente.

Si usted quiere mover su proceso de cuestionamiento al siguiente nivel, hacer que la mitad de las preguntas que usted hace ser los que ayudan al cliente ver y sentir el dolor que tienen. De esta manera, van a ser mucho más abiertos a recibir su solución. Por ejemplo, si usted está vendiendo equipo de respaldo de sistemas, usted puede preguntar, "¿Puedes explicarme lo que sucede cuando se pierden los datos?" Este breve, concisa pregunta está diseñada para conseguir que el cliente a pensar en los riesgos que enfrentan. Por otra parte, la belleza de este tipo de pregunta es que no importa lo que la respuesta del cliente es, algunas buenas preguntas de seguimiento surgirán naturalmente.

Al adherirse a estas pautas, usted será capaz de ver resultados dramáticos en el número de ventas que son capaces de cerrar. Tan simple como suena, cuanto más te callas, más se va a vender. Y, la forma más fácil de lograr este objetivo es hacer más, preguntas cortas. Así, cállate y vender Restaurant  !;