Al entrar en la trampa de venta: Colleen Francisco sobre los errores de venta que causan estragos Pipeline Serio

Una entrevista con Josh Zywien

experto Ventas y empresario Colleen Francis odia ser un Debbie Downer, pero ella tiene una advertencia para las empresas en fase de expansión cuyas organizaciones de ventas matado último trimestre: Siguiente trimestre podría aspirar. De hecho, si usted y' re no tiene cuidado, podría ser un fracaso total.

La razón es simple, Francis explica. Mientras que su empresa y' s equipo de ventas estaba gastando todo su tiempo a lo largo de las últimas semanas o meses el cierre de cada cosa en su cartera, probablemente no era y' t pasar suficiente tiempo de prospección. De hecho, una vez que su empresa se terminó celebrando su gran trimestre, que sólo podría despertarse con una resaca Champaign y una realización preocupante: Que una vez que desborda reservorio de clientes potenciales que tenía ahora es una tubería más seco que Valle de la Muerte.

y' lodazal sa Francis ha visto empresas con equipos de ventas sin experiencia caen en con sorprendente frecuencia. Ella lo etiqueta y". La trampa de ventas y"

Francis, un experimentado ventas pro y el fundador y CEO de Engage venta de soluciones, recientemente se sentó con OpenView para discutir los errores más comunes que causan las empresas caen en la trampa de las ventas en el primer lugar, y revelar lo que la expansión el estadio en las empresas pueden hacer para evitar sus muchos peligros

¿Cuál es la razón principal de que las empresas y mdash; especialmente las empresas y mdash expansión etapa; sin saberlo, caer en la trampa de ventas?

Tiene mucho que ver con la complacencia, la consistencia y una aversión general para la prospección. Deje y' s cara, la mayoría vendedores don &'; t disfrutar de llamadas en frío, pedir referencias, o las oportunidades de calificación y mdash; el trabajo sucio de las ventas. Así que cuando los pedidos y las ventas comienzan a fluir en como resultado de la buena prospección, un vendedor y' s tendencia es pensar que la manguera de fuego finalmente se ha encendido y él o ella nunca tendrá que hacer la monotonía aburrida de la prospección de ventas nunca más.

Lo que la mayoría de los vendedores se olvidan, sin embargo, es todo el trabajo duro que los llevó a ese punto. Puede haberlos tomado seis semanas de prospección difícil conseguir la tubería llena hasta el punto en que podían cerrar las ventas. Por desgracia, ese olvido dichoso menudo les lleva a descuidar las actividades que llevan a una tubería saludable llena. Como resultado, cuando las ventas están bien cerradas o perdidos y el barrio es más, se despiertan para descubrir que allí y' s nada más. Ellos y' VE literalmente drenado de la tubería seca, y ahora, de repente, allí y' s nadie para vender.

Por lo tanto, los vendedores tienen que empezar en una plaza y que se llena la prospección de nuevo. Por supuesto, en las semanas y meses que se tarda en perspectiva y vuelva a llenar la tubería no hay nuevas ventas vienen en última instancia, de que y'. S la definición de la trampa de ventas. It &'; sa incomprensión de que la prospección que haces hoy va a producir que las ganancias en las semanas, meses, o tal vez incluso años venideros. Si usted don &'; t perspectiva sobre una base regular, usted ganó y' t ser capaz de impulsar los ingresos sobre una base regular.

¿Es esa trampa ventas más común en las empresas, la expansión de una etapa más pequeños que a menudo carecen de la dirección de ventas con experiencia de una corporación más grande?

La inexperiencia definitivamente pueden causar a las empresas caen en la trampa. Si su empresa y' s líder top de ventas es un gerente de ventas por primera vez, entonces y' s probable que ellos y' Nunca he experimentado o sintieron el dolor de tener que viajar en una montaña rusa de tuberías de mes a mes. Y, por desgracia, por lo general toma caer en esa trampa para ellos para entender realmente por qué y'. S en algún lugar que nunca quieren ir de nuevo

El mayor escollo para los líderes de ventas sin experiencia es olvidar la cantidad de tiempo que se necesita para construir una tubería saludable. Así que, cuando los representantes de ventas tienen un cuarto súper éxito esos líderes pueden quedar cegados por ese éxito, y se olvidan de lo importante que es seguir la prospección, mientras que la totalidad de sus ofertas están cerrando.

¿Cuáles son algunas señales de alerta que deben alertar una empresa que y' s a punto de caer en la trampa de las ventas?

En cada negocio, ya sea y' s grande o pequeña, el flujo de ventas siempre debe ser estable o en crecimiento. Si usted y' re tener un gran cierre de ofertas meses, pero usted nota que su flujo de ventas está reduciendo al mismo tiempo, se debe activar las alarmas. Los líderes de ventas tienen que mirar constantemente a futuros negocios y asegurar que el flujo de ventas es estable o en crecimiento, al mismo tiempo que los acuerdos se están cerrando.

Sinceramente, y' s tan simple como eso. Y con la tecnología que y' s a disposición de los líderes de ventas de hoy, allí y' s ninguna excusa para no vigilar constantemente un oleoducto y ' ventas; la salud s
Desde el punto de vista emocional, I &';. D preferiría ver a mi personal de ventas alcanzó su objetivo cada mes y tienen un crecimiento de ingresos consistente que pierdas su destino un mes y el doble que la siguiente. Sólo de pensar en eso me da el pelo gris.

¿Qué consejos le darías líderes de ventas a mantenerse alejado de la trampa de las ventas, o para salir por sí mismos de que habrían de hacerlo caer en el?

La conclusión es que la prospección de ventas básicas del doesn &'; t requieren 8 horas al día o de un equipo de 10 personas. Me gustaría establecer una regla que obliga a su personal de ventas que se pueden hacer al menos una cosa que construye el flujo de ventas antes de que terminen sus días. Eso podría incluir tareas tan simples como enviar correos electrónicos a ofertas o potenciales perdidos o hacer llamadas a clientes potenciales entrantes, pero allí y' s tiene que ser algo que hacen todos los días para poner ofertas en la tubería.

Además, creo que y' s importante para los líderes de ventas para ir rutinariamente en sus sociedades de gestión y hacer un balance de la actividad de la tubería. Puede ser que sea feo y que no puede gustar lo que ven, sino que y' sa tarea crítica. Hacer eso es la única manera de determinar realmente donde una tubería se encuentra y lo que hay que hacer para repararlo. Si los líderes de ventas aren y' t seguir adelante con eso, entonces y' s sólo una cuestión de tiempo hasta que caen en la trampa.

BIO: Colleen Francis es el fundador y CEO de Engage Soluciones venta, y un muy buscado orador y consultor. En los últimos 15 años, Francisco ha ayudado a organizaciones de todos los tamaños y formas y mdash; desde compañías Fortune 500 a pequeñas y medianas empresas y el mdash; aplicar un proceso de sentido común para trabajar con, escuchando y atendiendo a las necesidades de sus clientes Hotel  .;