Comercializar o vender - ¿Qué es más importante?

Una pregunta que a menudo recibo de clientes y estudiantes va algo como esto: "He estado recogiendo ideas de marketing ... y tengo un cajón lleno también tengo un montón de pistas prometedoras que he acumulado y yo. sé que es importante mantenerse visible, así que hacer un montón de trabajo en red, pero luego me acaba de terminar con más nombres en la pila. ¿Cómo puedo priorizar todo esto? "

Si alguna vez te has preguntado algo similar , es posible que haya perdido de vista una verdad muy importante - el camino para ganar el juego de marketing no es recoger el mayor número de clientes potenciales; es hacer la mayor cantidad de ventas. Las actividades de comercialización que aumentan el número de ventas son buenas, y las actividades que no lo hacen son malos, incluso si traen un montón de clientes potenciales. Si usted no sigue arriba en las derivaciones que se reúnen, va a tirar su tiempo y dinero.

El objetivo principal de las estrategias de marketing, como hablar en público, escribir artículos, obtener publicidad, creación de redes, eventos de promoción, y la publicidad es para ganar visibilidad. (A propósito secundario de las tres primeras estrategias puede ser para ganar credibilidad.) ¿Por qué quieres ser visible? No es sólo para que la gente sepa quién eres y lo que haces, es lo que van a hacer negocios con usted.

Si alguien ya ha expresado su interés en hacer negocios, los llaman. Hazlo ahora. Memorice esta regla - dar seguimiento a caliente o incluso cálido, cliente lleva es siempre más importante que la comercialización para obtener más visibilidad

Hay una prueba de diagnóstico simple que usted puede tomar para ver donde usted necesita para enfocar su comercialización. frente a la venta de esfuerzos, que yo llamo el Ciclo de Marketing Universal. Piense en el proceso de marketing y ventas como un sistema de agua que comienza por llenar su tubería con clientes potenciales. La tubería desemboca en el seguimiento de la piscina, que está sumergiendo continuamente en.

Su intención es mover los cables más adelante en el sistema, para hacer una presentación de algún tipo (por teléfono o en persona) y, finalmente, cerrar la venta.

¿Dónde estás atascado en este sistema? ¿Es en el llenado de la tubería, para empezar? ¿O es la tubería llena, pero no ha sido el seguimiento? Tal vez usted ha estado siguiendo, pero no parece estar llegando a la etapa de presentación. O tal vez usted está haciendo presentaciones, pero no el cierre de ventas. Dondequiera que usted parece estar atascado es el área que necesita más esfuerzo.

Cuando usted tiene prometedora te lleva no está entrando en contacto, la etapa de seguimiento es claramente el lugar atascado. Tome esa pila de cables y clasificarlos en tres categorías: clientes potenciales, contactos de redes útiles, y otros. Ahora ordenar los clientes potenciales en caliente, tibia y fría. Alto ahí y seguir con todos los cables fríos y cálidos.

Si, y quiero decir si, usted todavía tiene que hacer más trabajo sobre la comercialización después de seguir al día con todos esos contactos, vaya a los contactos de redes y clasificarlos en dos grupos: las personas que te pueden llevar directamente a los clientes potenciales, y la gente que te puede llevar a otras oportunidades de marketing, por ejemplo, un nuevo grupo de redes o de un contrato de discurso. Detener y, lo has adivinado, el seguimiento con las personas que podrían tener cables para usted

Ahora debería tener tres grupos restantes:. Cliente fría conduce, personas que te pueden conducir a oportunidades de comercialización, y otra. Ahora es el momento de decidir si lo que necesita hacer algo nuevo para venderse en absoluto. Mira lo que has estado haciendo hasta ahora para obtener todos esos plomos fríos y cálidos que tenía. Tal vez lo que tiene que hacer más de lo mismo.

Si eso es cierto, poner los cables fríos a un lado, ya que tendrá los más fríos y cálidos en breve. Si necesita hacer algo diferente para obtener mejores clientes potenciales de lo que tenías, seguir adelante y explorar una de las nuevas posibilidades de comercialización en su segundo grupo, o una de las ideas escondido lejos en ese cajón. Y ese "otro" grupo? Tíralos. Ellos sólo son desordenados en el oleoducto Hotel  .;