Transaccional a la venta consultiva

Transferencia ThermaSys calor utilizado para vender radiadores de motor de la talla de General Motors, de Caterpillar y John Deere. Ahora, proporcionan y" asambleas &"; que incluyen el radiador, conjunto de ventilador, cubierta de plástico e incluso los pernos de montaje. Hace unos años, se asoció con sus clientes para diseñar módulos completos. Hoteles “ solución total y" fue una manera de reducir los costos y hacer más fácil para el cliente para comprar un paquete completo de una sola fuente.

A medida que el entorno de ventas se hace más difícil, las empresas de todo tipo están recurriendo a prácticas de venta innovadores para crear más valor y construir ventajas competitivas.

Las empresas que alguna vez disfrutaron una fortaleza en mercados particulares ahora se enfrentan a la competencia añadida debido en parte a las consolidaciones, la globalización e Internet. Para distanciarse de la variedad de opciones de los clientes, las mejores organizaciones de ventas están aumentando el bar y encontrar maneras de proporcionar un valor adicional a cada cliente. Ellos son cada vez más sofisticados en su enfoque de ventas y son capaces de manejar proyectos más grandes con relativa facilidad.

Fuerte Liderazgo Ventas
Aparte de la constante búsqueda de mejores productos y un servicio más rápido, los mejores fuerzas de ventas utilizan las mejores prácticas métodos conocidos como y". la venta consultiva y" Este enfoque centrado en el cliente a los bienes y servicios que venden por lo general se impulsado por ejecutivos con visión de futuro. Estos líderes saben el valor de una sólida base de clientes y el ingeniero de su funcionamiento para mantener al cliente satisfecho.

La industria de servicios financieros es un excelente ejemplo de cómo las empresas están cambiando desde el modelo de venta transaccional con el enfoque de venta consultiva. Durante años, los bancos, casas de bolsa y compañías de seguros tratan con los clientes en una transacción por transacción. Ellos te venden un préstamo, valores o seguros de la política y la despidieron. Últimamente, se han posicionado como servicio completo y". Asesores financieros y" (Piense en el montaje del radiador en lugar de sólo el radiador.)

Los ejecutivos de estas empresas entienden la necesidad de crear valor más allá de la venta inicial. Ellos quieren gestionar carteras y futuros financieros en oposición a la ejecución de las transacciones financieras. Ellos están tomando un enfoque estratégico para la retención de clientes, ofreciendo servicios de valor añadido importantes como la planificación de la jubilación orientado a objetivos, cuentas de efectivo flexibles y herramientas de investigación basadas en la informática.

Las percepciones de los clientes están hoy Cambiando
clientes están más educados y menos tolerante con la jerga de las ventas. Quieren proveedores que ofrecen paquetes y los que desarrollan nuevas ideas año tras año de productos /servicios completos. Se ven a estos proveedores para obtener ayuda en la resolución de problemas que están directa o indirectamente relacionados con el producto o servicio que se compra.

Los clientes también quieren trabajar con expertos. Los días de contento-entrega y bar esperando con los clientes se han ido. Las relaciones siguen siendo importantes, si no es crítica, pero hay más sustancia a la interacción. Los vendedores deben ser capaces de identificar las necesidades y prioridades de los clientes clave y comunicar los de vuelta a la oficina en casa. Hoy y' ventas s profesionales deben tener conocimiento suficiente para recoger y descifrar la información pertinente que determinará el éxito o el fracaso de una solución de proveedor proporcionado

Una vez más, el proveedor tiene que aportar valor a todos los niveles del proceso de venta. . Si el representante de ventas no es a “ tipo técnico, y" él /ella debe tener los recursos para que ese tipo de apoyo cuando el cliente lo necesita.

Definiciones y Distinciones
a hacer la transición de transaccional a la venta consultiva, uno debe entender algunos conceptos clave y términos.

¿Es usted un proveedor o un solucionador de problemas? Los vendedores que actúan como proveedores suelen ofrecer una mercancía. Se centran en una necesidad a la vez y son menos conscientes de que el cliente y' s situación general. Las ventas se realizan en base a volumen. Un solucionador de problemas ofrece soluciones y aporta un valor añadido. Tienen un conjunto de habilidades diferentes y son conscientes de las necesidades globales del cliente. Ellos tienen un mayor nivel de conocimiento del cliente y son capaces de satisfacer varias necesidades a la vez. Las ventas se realizan sobre una base cualitativa

Entonces, ¿qué y'. S la diferencia entre la venta transaccional y consultivo? Ventas transaccionales resolver necesidades de los clientes inmediatos y suelen ser de corto plazo en la naturaleza. Se producen más rápido y con más frecuencia, con una o dos personas como el contacto clave. Ventas consultivas son más amplios en su alcance y, a menudo son impulsados ​​por una iniciativa o estrategia. Se dirigen tanto a las necesidades inmediatas ya largo plazo del cliente. El plazo para la venta no es finito y por lo general resulta en un ciclo de ventas en curso. Este tipo de venta a menudo requiere de la colaboración de un número de personas en ambos lados de la ecuación. Hay un mayor nivel de interacción y comunicación con un ambiente de la construcción de relaciones a largo plazo.

Otra distinción que hay que hacer es el precio y el valor? Nuestro propósito aquí no es reemplazar Webster y' s palabras, sino más bien para aclarar dos términos fundamentales que se relacionan con el proceso de venta consultiva. El precio es lo que usted paga por un producto o servicio. Es el número adjunto a ese producto o servicio. Está claramente definido y se puede comparar muy fácilmente.

El valor es lo que usted cree que ha recibido por el precio pagado. Es una percepción y es muy subjetiva. Abarca todos los componentes de la compra, tanto tangibles como intangibles. El valor es difícil de cuantificar de manera definitiva. Precio invita competencia. Valor crea separación

El enfoque de ventas Consultivo
una estrategia de ventas consultivas bien definida ayudará a alinear su oferta con el cliente y'. S percepción de valor. Se mueve la venta fuera de precio.

Este proceso debe diseñarse para lograr tres cosas. En primer lugar, para posicionarse como un proveedor solucionador de problemas y soluciones; no como vendedor ambulante de productos. En segundo lugar, para asegurar las ventas más grandes y con frecuencia desde el mismo cliente. Y en tercer lugar, para ofrecer productos de alto margen y /o servicios, junto con los que pueden considerarse mercancías.

En su forma simplificada, el proceso de venta consultiva tendrá tres pasos. El primero es establecer una clara comprensión del cliente y' s prioridades y objetivos generales. No puedo enfatizar lo suficiente este paso. Esto por lo general se lleva a cabo en múltiples niveles dentro de la atención al cliente y' s la organización y puede requerir varias reuniones

El segundo paso es identificar las áreas en que puede mejorar para el cliente.. Esto puede haber problemas específicos que resolver, las brechas de desempeño para cerrar o áreas en las que quieren crecer. Oportunidades como esta a menudo se identifican por su alta gerencia y están presentes debido a las deficiencias con el proveedor actual, el advenimiento de las nuevas tecnologías o el cliente y' s la falta de conocimiento en un área en particular. Aquí y' s donde el conocimiento integral realmente vale la pena

El tercer paso es conectar su oferta con el cliente y'. S objetivos. Dibuja un vínculo directo entre sus productos /servicios y el cliente y' s necesidades. Al abordar problemas precisos y cerrar las brechas de rendimiento específicos, a demostrar su capacidad de ser un proveedor de soluciones. La conversación gira en torno al cliente y' estrategia o presionando iniciativa y su organización y ' s;. S la capacidad para que tengan éxito

Focus on Valor
I &'; siempre he dicho; y" Los clientes seguirán centrándose en el precio hasta un proveedor demuestra los ahorros de una solución total y" Al ofrecer un paquete completo, que cambie la conversación y llevar la decisión de compra en una dirección que y' s mejor para el cliente. La atención se centra en los beneficios que recibirá el cliente y cómo los beneficios alineación con su estrategia o los objetivos.

Un verdadero enfoque consultivo también le da al vendedor una gama más amplia de servicios que ofrecer y la necesidad de mayor profundidad conversaciones. Se reúnen a más gente y conseguir más arriba en la cadena alimentaria. Esto por sí solo hará que el vendedor más valioso para cada cliente.

Independientemente de su industria, pensar en formas de proporcionar a sus clientes con un mayor retorno de su inversión. Si usted vende productos manufacturados o servicios intangibles, el cliente tiene que pagar dinero. Y nadie quiere pagar $ 2.00 a $ 1.00 y obtener' s vale de beneficios

Cuantificar el ahorro de sus productos y /o servicios en términos de ganancias en tiempo, dinero y /o recursos adicionales.. Don y' t bajar su precio y- VENDER el valor más alto! De esta manera usted se coloca como un solucionador de problemas y no sólo otro vendedor

La línea de base
Cuando usted emplea la venta consultiva como vendedor o una organización de ventas, usted y'. Aprenderá más sobre su cliente y proporcionar mejores soluciones. Esto a menudo conduce a nuevas y mayores oportunidades de venta.

Curiosamente, este enfoque valor basado mueve la conversación de los precios, crea ventajas competitivas distintas y te pone en una posición para cerrar las ventas más grandes.
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