12 Claves para afinando su fuerza de ventas

No está seguro de si su organización de ventas es hasta el tabaco? Aquí hay doce teclas para ayudar a asegurar que su equipo está concentrado en las cosas correctas todos los días.

Muchos coches hoy decirle al conductor cuándo es el momento para realizar el mantenimiento. Aún mejor, algunos dicen que el conductor que se necesita de mantenimiento en 1.000 millas con actualizaciones en el camino. Sería muy bueno si como ejecutivo de negocios o pequeño empresario, usted ha tenido este tipo de tecnología a su alcance. Por desgracia, la gestión de una organización de ventas siempre será un esfuerzo manual. Claro, las sociedades de gestión y los gestores de contactos ayudan, pero no hay ninguna tecnología que sustituye a la dirección asociada a la gestión de ventas. No sé por dónde cavar en su organización de ventas? Aquí hay doce áreas que muestran cuán juego listo que eres.

1. Objetivo de negocio. En su capacidad, I &'; ll apuesto a que puede citar a los objetivos del negocio fácil como el pastel, pero no los miembros clave del equipo de ventas de las conozco? Mejor aún, ¿saben la actual (s)? Los objetivos de negocio cambian. Es importante que las personas afectadas por el cambio están en el saber. Los objetivos de negocio sirven como la fundación de la empresa y' s la arquitectura ventas ®istro; que es el marco general del sistema de venta. Si la fundación cambia sin revisar el marco de venta, hay un alto riesgo de no alcanzar el objetivo. Es el equivalente a la construcción de un edificio con los materiales equivocados, o peor aún, en el lugar equivocado.

2. Diferenciación. Algunos sostienen que la diferenciación es el trabajo del equipo de marketing. Veo esto como una responsabilidad compartida entre las ventas y el marketing. La línea de fondo es si su empresa es negocio ganar éxito en sus precios deseados. George Carlin tiene una gran línea en esto. y" Si clavas juntos Dos cosas que nunca han sido clavados juntos antes, alguien lo comprará y "!; El objetivo de la diferenciación está siempre en movimiento. Lo que es único es hoy Pass é mañana. Sin embargo, los vendedores pueden diferenciarse por encima y más allá del producto por ser un recurso valioso para sus clientes. Esto es fundamental en un mercado competitivo o mercancía. Una de mis preguntas favoritas para pedir la gente de ventas es por qué alguien debería comprar a ellos. El objetivo es ver qué valor ven que ellos traen a su clientela.

3. Ideal Client Profile. Con suerte, usted ya tiene uno de estos. Este es el documento que define claramente los atributos de su cliente ideal. Piense en términos de tamaño, la compra de las circunstancias, el presupuesto, los hábitos de compra, etc. Este es un perfil que cada miembro del equipo de ventas debe memorizar y ser considerados responsables de saber. Su búsqueda de nuevos negocios debe estar alineado con este perfil. Como los objetivos del cambio empresarial, este perfil puede cambiar. Asegúrese de que aún cumple con las necesidades del negocio.

4. La consistencia de mensajería. Te pasas el tiempo y dinero invirtiendo en una nueva campaña. Su personal de ventas posicionan a la empresa que utiliza este nuevo mensaje, pero el material de impresión y el sitio web todavía transmiten la información antigua. ¡No es bueno! El mensaje de salida al mercado debe ser consistente. Si los vendedores dicen que, la presentación corporativa debe reforzarla. El material colateral impresa y el sitio web deben ayudar a posicionar el mensaje. En esencia, todo el enfoque debe estar alineado.

5. Capital intelectual. ¿Qué es eso, usted dice? Estos son sus clientes Referenceable. Aparte de sus empleados, que son su activo más valioso. Este activo es fundamental para su equipo de ventas para ayudarles a ganar negocios. ¿Cómo está el crecimiento de su cartera de clientes Referenceable? ¿Cómo garantizarán que su cliente más grande no es-utilizado por el equipo de ventas para estos fines? ¿Tiene clientes que pueden hablar de todo lo que su empresa hace, procedentes de múltiples circunstancias de compra (novato, veterano, etc)? El uso de referencias puede servir como una ventaja competitiva clave para su equipo de ventas. Es importante que la cartera sea cada vez mayor y bien administrado.

6. Rendimiento de las ventas. ¿Cómo son los miembros del equipo que realiza en relación con su objetivo asignado? Mientras que usted puede tener la tentación de medir solamente evolución de los ingresos en relación con la cuota, esto no siempre es el mejor enfoque para los procesos de compra a largo plazo. En estas circunstancias, la revisión de desempeño en el proceso de compra en sí es un área importante para el estudio. Dicho esto, la regla general es que mirar para actualizar la parte inferior del 20% del equipo de ventas. El reclutamiento es una iniciativa en curso de cualquier organización de ventas saludable.

7. Análisis Pipeline. Hay diversas opiniones sobre lo grande que un flujo de ventas debe ser asegurar que produce lo suficiente para cumplir con el objetivo de negocio. El desafío es que un estricto valor cuantitativo minimiza la importancia de una cualitativa. I &'; he visto la gente de ventas con una tubería de dos veces su objetivo terminar el año en el 150% de la cuota. I &'; he visto gente de las ventas también con una cartera de cinco veces su meta anual de la portería. Los estudios cuantitativos a un lado, el mejor enfoque es llevar a cabo revisiones periódicas formales, tuberías para que usted y su equipo ejecutivo puede cavar en la tubería para ver lo que las perspectivas son reales. Calidad reemplaza a la cantidad. Revisión de tuberías son muy útiles para los equipos directivos en relación con el aprendizaje de las tendencias del mercado y la inteligencia competitiva.

8. Ideal Perfil Sales Person. Con suerte, usted tiene uno de estos también. Esta herramienta define los atributos de la persona ideal ventas para su empresa. Esto es necesario si va a actualizar la parte inferior del 20% de su equipo de ventas. Este perfil cambia, sin embargo, como los cambios de negocio y madura. Piense en términos de la Blackberry y reg ;. Hace unos siete años, sus ventas personas tuvieron que crear demanda en un mercado mínimamente competitivo. Hoy en día, la Blackberry ®istro; es un elemento básico en los negocios, pero los compradores tienen opciones de productos fuera de la marca Blackberry. El conjunto de habilidades necesarias para tener éxito en su negocio inicialmente es muy diferente al de hoy. Don y' t tienen un perfil? Ver mi artículo titulado y" El Matrimonio Sales &"; para aprender a formular su perfil ideal vendedor.

9. Programa Acelerador de Ingresos (RAP). Una vez más, probablemente se estará preguntando qué significa este término. Me podría haber escrito y" formación de nuevas contrataciones y" Eso no y' t transmitir la importancia de lograr que la gente de ventas a un nivel productivo lo más rápido posible. Cada vez que una persona de las ventas es contratado en su empresa, hay un costo para la empresa. Por lo tanto, el desarrollo de un programa que se centra en la reducción del tiempo de una persona de ventas para generar ingresos es crítico. Formular con eficacia su RAP, pregúntese lo que el vendedor necesita saber para vender con eficacia su producto y cuando hacer lo que necesitan saber esta información. Algunos err utilizando el enfoque de la manguera de fuego. y" Enséñeles todo en su primera semana y decirles que ir a vender y "!; La pregunta fundamental es, qué tan rápido es que hay un retorno de la inversión para este contratar?

10. Desarrollo de habilidades. Muchos piensan que nace del talento de ventas; no desarrollado. Oh, si eso era sólo el caso. Las empresas tienen que invertir en su desarrollo del equipo de ventas al igual que los equipos deportivos profesionales practican su oficio diariamente. Ventas es una profesión, una de las pocas profesiones en las que no se requiere capacitación continua para seguir desempeñando en el papel. Sin embargo, es fundamental para el éxito. Uno de los mayores desconexiones entre los ejecutivos y personal de ventas es cuando el equipo de ventas es criticado por no y" vender el valor y" Cuando se les pregunta cuándo y cómo se capacitó al equipo de ventas en la demostración de este valor los ejecutivos, con una mirada en blanco aparece en sus rostros. El personal de ventas se realizan en base a la forma en que son entrenados y la forma en que se compensan.

11. Compensación. ¿Tiene impulsar su plan de compensación de los comportamientos de ventas se siente ayudar a cumplir el objetivo de negocio? Todo vuelve al objetivo empresarial. La bendición y la maldición de la gente de ventas es que utilizan su plan de compensación como una descripción de las funciones. Si usted les paga por hacer una cosa, pero espera otro, te sentirás decepcionado. Esto también es una zona muy sensible. El plan debe cambiar a medida que los cambios objetivos de negocio. Sin embargo, si el plan cambia con demasiada frecuencia, el equipo de ventas crecerá desconfiados y buscar para salir. Acérquese a esto con cierto recato.

12. Métrica. La belleza de las ventas es que casi todo lo que se puede medir. Algunos, como las ventas para esa misma razón. Corresponde al equipo ejecutivo para crear métricas con objetivos deseados tales que cada aspecto de la empresa y' s la arquitectura de ventas puede ser medidos y analizados. Esta es una gran manera de utilizar su CRM. Se han diseñado para realizar un seguimiento de lo que hay que medir. Sugiero analizar el desempeño de los miembros del equipo, líneas de productos, y la organización de ventas en total. ¿Quién vende la mayor parte de lo producto? ¿Quién vende los más altos ofertas de margen? ¿Qué producto no se vende como se esperaba? ¿Qué persona de ventas tiene el ciclo de compra más corto? ¿Qué persona de ventas tiene el ciclo de compra más larga

La revisión de estos doce áreas se asegurará de que su organización de ventas está bien afinado y listo para conquistar el mundo venta Hotel  ?.;