Priorizar Oportunidades

cómo priorizar las oportunidades potenciales - Leads - que vienen en camino, o que descubren, de modo que usted invierte su tiempo de una manera tal como para maximizar sus ingresos.

En primer lugar, vamos a definir lo que es una ventaja es. Dictionary.com define el "plomo" (en el sentido de los negocios) como "una indicación del potencial de oportunidades". Salesforce.com, el proveedor de CRM, va un poco más allá con su definición: "Un líder es un prospecto o potencial oportunidad - una persona que conociste en una conferencia, que expresó su interés, o alguien que llena un formulario en el sitio web de su empresa ". Me gustan tanto estas definiciones - tanto por lo que se incluyen, así como por lo que no incluyen. Lo que no se incluyen son las perspectivas "fríos". ¿Qué son las "perspectivas de frío"? Usted los conoce. Usted los ha visto. Recauchutados que no podían comprar hace dos años, todavía no podía comprar el año pasado, y probablemente no va a comprar este año; nombres de una lista de su compañía compró; nombres que fueron dadas por alguien en un evento de networking sin una oferta para allanar el camino; nombres de ferias comerciales, el centro de llamadas, el sitio web de su empresa, etc., acompañados por nada más que unos pocos comentarios acerca de qué producto o servicio que la persona estaba llamando - ciertamente poco hay indicación alguna en cuanto a la calidad de esos nombres. Estas son "las perspectivas en frío". Ellos no nos hacen ningún bien. Sin embargo, hay organizaciones que distribuyen al equipo de ventas de estas "oportunidades" cuyas posibilidades de alguna vez se materialice en algo que vale la pena son entre delgado y ninguno. Y delgado justo a la izquierda de la ciudad. Cualquiera de ustedes que han visto la película, Glengarry Glen Ross, sé exactamente lo que quiero decir. Hay clientes potenciales, y hay cables (el Glengarry conduce). Esos son los que queremos.

Piense en su propia experiencia. ¿No has encontrado, como yo, que va desde la mayoría de las fuentes tradicionales por lo general vienen en una proporción 60/30/10. 60% será frío o de larga duración (los que están en las etapas preliminares, no haber reunido a un equipo de la compra o conseguido la financiación; indecisos, y consultores), el 30% será cálida (tiene algunas, pero no todas, de las cualidades de una perspectiva totalmente calificado), y el 10% estarán calientes. Dado que todos tenemos una cantidad limitada de tiempo con el que trabajar, queremos priorizar ese tiempo para obtener el mayor provecho de cada dólar. La pregunta es, ¿cómo determinar cuales son los "caliente" conduce - aquellos en los que estarás dispuesto a invertir un montón de tiempo - y que son los "calientes", en el que estarán dispuestos a invertir algo tiempo - pero proporcionalmente menos?

No es de extrañar, a determinar por hacer algunas preguntas muy específicas - aquellos que permita evidenciar lo siguiente:

1. ¿Cuál es el grado de interés? ¿Es esta persona más que un truco de neumáticos curiosa o investigador?
2. Si es así, ¿el nivel de interés de origen a la de una necesidad o un deseo?
3. Si es así, qué tan alto de una de las prioridades es que tanto su contacto y para la toma de decisiones para satisfacer esa necesidad? Página 4. Si es alto, ¿hay dinero presupuestado o disponibles? Página 5. Si la hay, están dispuestos y preparados para gastarlo? - Ahora

Si - y sólo si - se obtiene respuestas positivas a cada una de estas preguntas, ¿tiene un plomo caliente. Si usted recibe una respuesta negativa a la primera cuestión, claramente tiene una ventaja de frío. BACKBURNER ella. Si usted tiene una respuesta positiva a la primera pregunta, pero las respuestas negativas a cualquiera de los otros, tiene una ventaja de tibia. Las respuestas más positivas que recibe a medida que avanza, el mejor calificado - el "más caliente" - la oportunidad está. Pero cuidado - simplemente acumulando respuestas positivas no necesariamente significa la oportunidad vale la pena perseguir. Puedo estar interesados ​​en su producto, puede que incluso lo necesito, pero si conseguir que no es una prioridad para mi jefe, o si no puedo conseguir el dinero para financiarlo, vamos a tanto estar girando las ruedas. Así que ir con cuidado con los plomos calientes. No los ignore. Pero ser muy disciplinado en la cantidad de tiempo y esfuerzo que dedican a ellos.

Línea de Acción:

Revise todos los cables que haya comenzado a trabajar y determinar de cuáles y cuántas de las cinco eliminatorias se puede decir honestamente que te dan respuestas positivas. Si usted no sabe la respuesta a una o más, ir a buscar a cabo. Para aquellos para los cuales usted no sabe, y para el que las respuestas no son favorables, ajuste su enfoque y la asignación de tiempo en consecuencia. A continuación, revise todos los cables que has recibido, pero no han comenzado a trabajar, ponerse en contacto con ellos, y aplicar el mismo proceso de cuestionamiento. Su objetivo es expulsar a esas oportunidades que son verdaderamente merecedor de la mayor parte de su tiempo ahora, que, son merecedores de algunos, y que no son merecedores de ninguna en el momento. Hacer esto sobre una base continua, y usted poco a poco se encuentra con tuberías más robustas y un cheque de pago más grande.

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