Tras el corazón CLONE

Como todo el mundo sabe la primera vez que ponerse en marcha en cualquier nuevo trabajo, y mucho menos una carrera, que son para bien o para mal, sujeto a la influencia de su supervisor inmediato. Sin embargo, sin que se fija en la orientación de sus actividades correctamente, usted puede desarrollar rasgos indeseables, que si se deja a su vez sin marcar en hábitos de carrera limitante. Hace años al iniciar mi carrera profesional de ventas que estaba muy afortunados de tener como mi primer gerente de ventas de un maestro excelente, mentor y entrenador.

y' ll pasar algún tiempo discutiendo lo que hizo Bill (un seudónimo de la persona real), tan eficaz en lo que hacía

En primer lugar, vamos y'. s claros al respecto; Bill estaba allí para hacer ventas, no hay ifs ands o peros. A pesar de ser un líder persuasivo y diplomático también sabía cómo tirar a su equipo de ventas delante – individuo por individuo. En la superficie, se podría decir así que lo que y' s la gran cosa acerca de eso. Sin embargo, subyacente a sus enormes presencia y gestión cualidades carismáticas, también reconoció que el futuro de su éxito fue en muchos sentidos fuera de su control. Fue en las manos de su fuerza de ventas. Si tenía ningún control en absoluto fue para asegurar que su equipo de ventas estaba bien entrenado en su P &'; s y- productos, procesos, procedimientos, prácticas, políticas y precios. Entonces vio que era su responsabilidad de mejorar la habilidad personal de ventas establecido por dar el ejemplo en las palabras y acciones que podrían emular. Tomó gran determinación personal en mostrarles cómo hacerlo. Luego se aseguró su fuerza de ventas seguido en el desarrollo de habilidades por sí mismos, mientras que el seguimiento de cada uno, ya que se hizo más experimentado en su papel.

El diferenciador GRANDE
Lo que no es tan obvio es que la línea de productos fue cambiando cada mes con muchos productos están obsoletos con más potentes y de valor productos eficaces que entran en la línea al mismo tiempo. La dimensión intangible, agregó era cómo vender consultivamente, que trascendió las características de producto, incluso como los productos cambian. Sabía venta consultiva nunca iría en desgracia y nunca perdió de vista la importancia de la presentación de sí mismo y de su equipo de ventas ya que la gente de ventas consultivas.

Bill nos enseñó lo que el producto, sistema, servicio o solución, la persona de ventas que entiende la perspectiva (o cliente potencial) mejor fue el que realmente estaba en la mejor posición para influir en el proceso de venta. ¿Y cómo podría el vendedor entender las perspectivas de mejores? En pocas palabras, hemos aprendido a hacer muchas preguntas líderes inteligentes.

CÓMO FUNCIONA
Cuando la información se realimenta al cliente, solicitando la corrección o aclaración, vibraciones positivas vinieron del cliente. Escuchar, escuchar y retroalimentar datos proporcionados era sólo algunos de los métodos utilizados para asegurar significado cliente fue trasladado por el cliente e interpretada correctamente por nosotros.

Entonces, ¿cómo se relaciona esto con Bill? Usted ve que tenía la capacidad increíble para concentrarse con intensidad en lo que el cliente le estaba diciendo. Se convirtió en totalmente involucrado en el diálogo de negocio que antes de conocer a fin de que pudiera esbozar un plan para conseguir la perspectiva de donde estaban en la actualidad a donde querían estar en el futuro. Podía describir qué acciones se llevarían a cabo, cuando iban a ocurrir y por qué cada actividad tenía sentido para la perspectiva de participar y estar comprometidos con ella. En otras palabras, él vendió tomarse los beneficios de la solución de problemas de manera función de paso que dio lugar a una acción contundente y consistente como él y el cliente que avanzaba a una conclusión lógica.

Debido a Bill demostró cómo tomar el interés clientes primero y construir un escenario en torno a la solución a la situación, él fue capaz de obtener información privilegiada sobre lo que se necesitaría para que su propuesta se destaca de sus competidores. Tomó el WIIFY y- Qué y' s En enfoque Se ForYou. Los clientes les encantó y- que didn y' t ver él tratando de vender cualquier cosa. Lo vieron en movimiento desde el lado vendedor del mostrador al lado del cliente y- fue socio en la resolución de problemas. Logró lo que quería, es decir, una decisión de compra porque él hizo lo justo lo contrario que la competencia, que más a menudo que no tomó la WIIFM y- Qué y' s en él para mí enfoque. Francamente, sus relaciones con los clientes se hicieron más fuertes, la confianza en él profundizó y el cliente confió en sus motivos, porque los objetivos de la perspectiva se convirtió en su también.

Es este nuevo
Bill nunca necesario para pedir compromiso con el cliente?; el cliente sabía cuándo era el momento de pasar de la discusión a la conclusión de la transacción comercial con un compromiso con él, es decir, una orden. La perspectiva sabía esto porque el plan para llegar a donde quería que se tenía en ella uno de los pasos restantes. - Compromiso con una orden de compra

¿Es este estilo y el enfoque de nuevo cuando se trata de vender? Después de destilar abajo de todos los sistemas de venta y técnicas, llego a la conclusión de que el proyecto de ley una técnica utilizada nunca pasan de moda. Venta consultiva estará siempre en boga y- simplemente se perdió en toda una serie de otras siglas glamorosas y sistemas de venta para describir el proceso de venta

Aquí y'. Es por eso que es atemporal. ¿Hay que adoptar un enfoque de producto, servicio o sistema primero, es decir, las primeras cosas fuera de nuestra boca son los beneficios como las percibimos? Si lo hacemos corremos el riesgo de perder el interés prospecto ya que estos beneficios pueden ser importantes para nosotros (o un cliente antes), pero pueden no significar nada para el cliente actual. Identificar lo que la perspectiva ve como el problema y exponer las soluciones son las que ayudan la propuesta de valor. Los representantes que no pueden retroalimentar la situación del cliente y luego sugieren un enfoque para resolver que no contribuyen a rapport o la construcción de relaciones.

Si escuchamos lo suficiente y con gran atención, nuestro cliente potencial nos dirá lo que necesita saber con el fin de informarles de cómo lo que hacemos resuelve un problema, se llena un valor necesidad y vuelve por nuestros servicios. Escuchar, aclarar y hacer preguntas pertinentes de su cliente son un estilo atemporal de la captura de la atención de las perspectivas y obtener apoyo para la propuesta final.

Una señal auricular del vendedor exitoso del siglo 21 es que piden más preguntas que hacen declaraciones declarativas. Ellos escuchan con más atención, concentrarse en las palabras, los matices en la inflexión de voz y la voz de la perspectiva y el cliente. No son prejuicios. En cambio, demuestran una gran empatía, tratando de apreciar la perspectiva y punto de vista de su perspectiva y cliente. Y cuando lo hacen hacer una observación o comentario, muchas veces es aclarar lo que escucharon, asegurándose de que entienden el significado de las palabras y solicitando el cliente corregirlos si escucharon las palabras de forma incorrecta. Presentado de esta manera el vendedor elimina auto-importancia, la arrogancia y un saber todo actitud. Y el prospecto o cliente recoge en eso de inmediato

En la actualidad y'. Mundo s representantes altamente eficaces de la empresa para cualquier número de productos, sistemas o servicios son capaces de resolver problemas y venden consultivamente. Se esfuerzan por comprender plenamente la situación de los clientes y ofrecer soluciones que hablan de resolver los problemas de los clientes, no es la suya. Cuando el enfoque de resolución de problemas de consulta se utiliza constantemente con un cliente (ya sea viejo o nuevo) el cliente ve la persona de ventas consultivas que tienen el interés de clientes son lo primero. Entonces confianza consiguen desarrollarse en el comprador y' s mente. Con el tiempo esto se convierte en una sólida relación, mutuamente beneficiosa.

CLONE QUE EL HOMBRE
! Bill era mi prototipo de carrera. De hecho, más tarde, después de pasar a un papel de gestión de ventas, yo clonado muchos de sus métodos y técnicas admirables y eficaces. No sólo era un maestro, él era un entrenador, mentor y, sobre todo tirador recto. ¿Cómo podría cualquier miembro del equipo de ventas rechazar la tutela de un vendedor profesional experimentado y director, que tenía el interés de la persona de las ventas y el cliente en el corazón?

Le debo mucho a Bill, ya que su estilo cordial, la resolución de problemas mandado sus clientes y su equipo de ventas respecto. El bono? Él no sólo era respetado, fue le gusta Hotel  .;