Análisis Gap

Identificar la necesidad real de la perspectiva

Como vendedor, usted está en el negocio de análisis de las deficiencias. Usted es un "problema de detective." Su trabajo, algo así como un inspector de policía en busca de sospechosos, es encontrar problemas para los cuales su producto o servicio es la solución ideal. En cierto modo, su producto o servicio es una clave. Usted hace las llamadas en busca de bloqueos que se abrirá su clave. En la fase de prospección, inserte la llave y encontrar que encaje. En la fase de la presentación, usted tuerce la llave y abrir la cerradura. En la fase de cierre, gire la manija y empujar la puerta abierta.

Use Preguntas Como Herramientas de ventas
Como un detective verbal, las herramientas de su oficio son preguntas. Se utilizan para obtener citas, descubrir problemas y descubrir huecos entre donde la perspectiva es ahora y en la perspectiva podría ser mediante el uso de su producto o servicio. A continuación, mostrar la perspectiva cuánto mejor su situación podría ser por poseer y disfrutar de lo que están vendiendo.

aclarar la necesidad
Hay un viejo refrán, "No hay necesidad? N presentación! " Antes de comenzar su presentación, debe quedar claro que la perspectiva de que hay una distancia entre el lugar donde se encuentra y donde podría ser. La perspectiva debe reconocer que tiene una necesidad que no está satisfecho o un problema que está sin resolver. La perspectiva también debe sentir que la brecha entre lo real y lo ideal es lo suficientemente grande como para justificar la toma de medidas.

Construir Comprar Desire
Compra deseo es directamente proporcional a la intensidad de s necesidad, por un lado, y la claridad de la solución representada por su producto o servicio en el otro; el comprador y '. Este proceso de tomar la perspectiva de fría a tibia a caliente se lleva a cabo mediante el uso hábil de las preguntas que descubren la brecha y luego se expanden hasta el punto donde el cliente está dispuesto a asumir la compra de acciones.

Poner estas ideas en acción
Ahora, aquí hay dos cosas que usted puede hacer inmediatamente para poner estas ideas en acción.

En primer lugar, hacer buenas preguntas encaminadas a descubrir la verdadera necesidad o problema del cliente posee. Escuchar con atención las respuestas. Nunca asuma que usted ya conoce.

En segundo lugar, cuanto mayor sea la brecha entre el cliente ve donde está hoy y donde él podría ser mediante el uso de su producto o servicio, mayor es su deseo de comprar. Él continuamente el tamaño de esta brecha Mostrar.

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