Sugerencia Entrenamiento de ventas - La mayoría de las ventas se reducen a Precio - Derecho?

Yo estuve en un evento reciente y uno de los oradores programados fallé a subir. Nunca ser corto en algo que decir o un deseo de ayudar a otros propietarios de negocios me ofrecí para hacer un minuto 10 'de piso abierto.'

A la pregunta de cuáles son los retos más apremiantes de ventas en la habitación era, una de la otra asistentes ponen su mano y dijo:

"Todo lo demás está bien, pero siempre tengo problemas para cerrar"

Ahora bien, esta es una afirmación o pregunta que escucho mucho. Puede ser causada por una serie de razones, pero yo pensamos que íbamos a empezar por el principio y le preguntó:

"? ¿De verdad cree que el valor que usted está ofreciendo"

Matt, el negocio propietario que hizo la pregunta me miró con sus ojos ligeramente hacia abajo y dijo "bueno, sí - una especie de"

Bingo

La primera área a echar un vistazo a!. Si usted no cree verdad el valor que aporta a la otra persona, entonces su confianza, o falta de ella siempre brillará a través. ¿Cómo se puede demostrar claramente el valor de la otra persona la compra de sus servicios si no está seguro de ti mismo?

En declaraciones a Matt después vimos algunos de sus últimos clientes. Uno había declarado abiertamente que el software de Matt los había salvado una y libra; 100 000 al instante y lo haría cada año. Ahora que es una prueba concreta de construir su confianza en

¿Importa si Matt cargada y libra;. 500 o y libra; 10.000 por su software (no sé lo mucho que hace!) Si puede demostrar claramente que hará la empresa y libra;. 100.000 al instante - y que él es la única persona que puede hacer

El problema era que Matt nunca había dado el paso hacia atrás para comprender realmente el valor que traía a sus clientes. Es posible que haya caído en esta trampa también? Al igual que Matt, es posible que haya estado buscando respuestas desde el final del proceso, es decir 'cierre' cuando en realidad usted podría podría hacer cerrar sencilla, centrándose en el inicio del proceso de OD Hotel  .;