Los diez peores errores en la venta de

La Harvard Business Review reveló dos asombrosas estadísticas en un estudio reciente:

1. 56% de los ejecutivos consideran que sus fuerzas de ventas “ promedio, peor de lo normal o catastrófica y"
2. 85% de los vendedores desean que estaban haciendo algo más

Este pobre rendimiento y la insatisfacción proviene de una fuente única: errores que venden. A menudo he dicho que vendan isn &'; t fácil, pero es simple. Además de dominar los fundamentos de la venta, saber qué acciones no hacer y- y no hacerlas y- le llevará a un nuevo nivel de competencia y el éxito.

La mayor parte de lo que se lee a continuación proviene de entrevistas que he hecho con cientos de los mejores productores de una variedad de industrias para mi próximo libro, la superestrella de venta Mavericks. A partir del conocimiento y la experiencia de estos hacedores de lluvia, he recopilado las diez peores errores cometidos sistemáticamente por los vendedores de todo el país y lo que puede hacer para evitarlos. Ponga éstos en su oficina, evitarlos como un mal pila de cables y ver sus números aumentan

La venta de Error # 10:. No se ha preparado
Preparación para la venta significa muchas cosas. Significa aprender la ciencia de vender y saber cómo dirigir su perspectiva a través de cada paso del proceso de venta. Esto significa practicar la llamada fría, dejar mensajes, manejo de objeciones y cerrar.

De igual importancia está investigando su perspectiva y' s de la empresa y la perspectiva (it &'; s siempre es bueno saber detalles personales, intereses y afiliaciones de la toma de decisiones). Sepa cuáles son sus objetivos para cada llamada, tener sus materiales listos para enviar y manejar la interacción con la confianza de que sólo viene de preparación

La venta de Error # 9:. Pobre cuestionamiento
Los gerentes de ventas son más frustrado con este error que cualquier otro. Los vendedores tratar de vender a sus clientes potenciales sin la menor idea de lo que su dolor, España

problemas y puntos gatillo son. Cuestionar así, debe cavar hasta tanto los aspectos profesionales y personales que afectan a la decisión.

preguntas perspicaces, de participación abierta que afectó el nervio de su perspectiva y' s el dolor te dice cómo vender a ellos. Te dicen que lo de presentar, cómo venderlo más eficaz e incluso darle la redacción para hablar de su perspectiva y' s idioma

La venta de Error # 8:. La venta demasiado pronto
Cuando los vendedores venden demasiado pronto en la conversación de ventas, que molestan sus perspectivas, los residuos el aliento y perder la oportunidad de aumentar el valor de su venta. Constantemente estoy entrenando a mis clientes a esperar hasta que han construido una buena relación y han pasado por el proceso de preguntas antes de que comiencen a ofrecer sugerencias sobre cómo ayudar.

Este enfoque no sólo genera confianza y toma su perspectiva y' s guardia descender,
que ayuda a evitar las objeciones en la línea mediante la creación de valor en sus ojos

La venta de Error # 7. : Perder el control
¿Cómo respondes cuando, al comienzo de una llamada de ventas, su perspectiva se pregunta, y" ¿Cuánto cuesta y"? Si usted y' re como la mayoría de los vendedores, les dices el precio, te dicen que ellos y' ll piensa una y la llamada se pierde. La persona que hace las preguntas está en el control de la llamada, ya menos que usted está conduciendo su perspectiva, que están impulsando la llamada de ventas.

Hay un tiempo para que usted pueda responder a las preguntas, y usted debe ser el que determinar cuándo se trata. Su objetivo es conseguir que su perspectiva de hablar y- no preguntar. Mantener el control de la conversación, y usted va a conducir a la llamada de ventas

La venta de Error # 6:. No hay soporte Francia El número de vendedores que trabajan en el campo sin el entrenamiento de ventas, reuniones de ventas regulares y habilidades continuas desarrollo es impactante. Ventas es una habilidad que se aprende. Así como usted wouldn y' t quiere a su médico o mecánico para trabajar para usted, sin formación, un vendedor debe mantener sus herramientas afiladas

Esto significa aprender una base sólida en los fundamentos de la venta, debatir periódicamente y de rol. las partes más difíciles del proceso y trabajar con un entrenador, gerente o mentor que puede ayudarle a mejorar continuamente

La venta de Error # 5:. No es pedir referencias
Nadie es más adecuado para enviarle referencias que tu clientes satisfechos. Los vendedores que descuidan esta rica fuente de nuevos clientes potenciales están disparando a sí mismos en sus pies.

El mejor momento para pedir a sus clientes para las remisiones y- a sus clientes, proveedores, amigos y socios y- es inmediatamente después de trabajar con ellos y superando sus expectativas. Y para hacerlo aún mejor sus posibilidades de conseguir remisiones calificadas, buscan cada oportunidad que puede llegar a dar a la basura.

Venta Error # 4: Hablar demasiado
Un amigo mío perdió a un acuerdo recientemente porque él siguió hablando después de haber ganado el contrato. El silencio es una de las cosas más difíciles para los vendedores y- la mayoría de

grupo extrovertida de profesionales y- para dominar. Saber cuándo dejar de hablar y escuchar puede hacer más bien que todo lo que va a salir de tu boca

Si usted sabe que debe dejar la charla perspectiva, pero puede y'. T manejar el silencio incómodo, escribir más notas o tienen un largo trago de agua. It &'; s en los silencios prolongados de una llamada de ventas, donde se ganan ofertas

La venta de Error # 3:. Renunciar
48% de los vendedores abandonan después de un solo rechazo. Después de cinco rechazos, el 95% ha renunciado a sus perspectivas. Ventas es una profesión difícil, y los vendedores más exitosos son los que manejan lo inevitable no y' s y don &'; t ellos toman personalmente

Saber que cada y". No &"; usted oye que se acerca a un sí. Y si lo hace autopsias regulares sobre ofertas perdidas, cada uno se convierte en una oportunidad de aprendizaje

La venta de Error # 2:. No pedir el negocio
No importa lo bueno que un vendedor se encuentra en la construcción de relaciones, cuestionando , presentación y manejo de objeciones, si don &'; t piden el negocio, alguien más lo obtendrá. Ser grande en ventas requiere tanto la empatía (cuidado de personas) y el ego (la unidad para cerrar el trato).

La mejor usted conduce la conversación de ventas, lo más probable es que usted va a ganar el trato. Esté preparado para cerrar, sabes cómo va a pedir el negocio, practicarlo y cuando y' s tiempo para obtener el contrato, pedir que

La venta de Error # 1:. No realizar llamadas suficientes ventas
A pesar de la importancia de evitar los errores anteriores, no hay nada más condenatoria a un vendedor que la reticencia a tomar el teléfono (o entrar en el coche) y hacer llamadas de ventas. Uno de los dichos más antiguos sobre las ventas es que es un juego de números. Los que consiguen esto y hacer un volumen de llamadas mes tras mes convertirse en los principales productores.

Dirección lo bloques mentales que tienes que impide hacer el trabajo duro de las ventas. Hacer las llamadas, aprender de los sin &';.. S y evitar el peor error única hecha por vendedores

Buena suerte y buena venta

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