Para entender su cliente, conocer sus motivos de compra

Como un vendedor se podría pensar que la gente compra su producto o servicio, debido a las razones que les dan. Por el contrario, la gente no compra a causa de sus razones, no las razones de su empresa, sino por sus propias razones.

Estas razones pueden no parecer sensata, lógica o incluso inteligente para nosotros pero parece de esa manera a la perspectiva.

Hay seis motivos diferentes y no se presentan en ningún orden especial ni son más importantes que cualquier otra. Ellos son:

• El deseo de ganancia (por lo general financiera) Hotel • El miedo a la pérdida (de nuevo, por lo general financiera) Hotel • El confort y la comodidad Restaurant • Seguridad y protección Restaurant • Orgullo de la propiedad Hotel • Satisfacción de la emoción

Me referiré a estos como los seis motivos de compra. Usted puede notar que todos estos motivos que compran son emocionales, no es lógico. La gente compra emocionalmente, no lógica.

Con el fin de vender de manera efectiva debe mantener este punto más importante en su mente. Pueden comprar en previsión de ganancia o miedo a la pérdida financiera financiero. Quieren sentirse seguros y protegidos. Ellos desean la comodidad y la conveniencia de que un servicio o producto puede proporcionar. Quieren sentir el orgullo y la propiedad de un producto o pueden comprar para satisfacer las necesidades de amor y el ego.

Existen también puede haber momentos en los que más de un motivo puede aplicar a la misma compra. Tomemos por ejemplo una persona que esté pensando en remodelar su cocina. El motivo de compra dominante puede ser la comodidad y conveniencia de un nuevo diseño y nuevos armarios ofrecerán.

Por otro lado una cocina remodelada agregará valor a su casa (deseo de ganancia) y evitar la obsolescencia con la consiguiente dificultad en la venta (miedo a la pérdida). La instalación de cañerías y el cableado se mejorarán dar la paz de la mente de incendios eléctricos o tuberías con fugas (seguridad y protección).

La nueva cocina será probablemente la comidilla del barrio ganando satisfacción personal para el propietario (satisfacción de la emoción) y lo que es el centro de atención para visitar amigos (orgullo de la propiedad). Uno cualquiera o cualquier combinación de los seis motivos de compra podrían aplicarse a influir en este dueño de casa para remodelar su cocina.

Si usted fuera el vendedor que está tratando de vender esta persona el trabajo de remodelación que necesita saber los motivos de compra dominantes - las emociones que ponen de manifiesto la decisión - porque usted tendrá que apelar a los motivos de su Presentación de ventas.

Es muy importante que descubrir estos motivos subyacentes que compran porque la perspectiva con toda probabilidad no vendrá y te dirá. A veces son sólo vagamente conscientes de sus propios motivos.

La principal razón la gente no fácilmente admiten que sus motivos de compra es porque sería hacer que se sientan demasiado expuestos. Los psicólogos nos dicen que la gente se sienta admitiendo vulnerables, incluso a sí mismos, lo que les importa, el deseo o el miedo en un nivel profundo, emocional.

Si se va a tratar de vender la idea por encima de una renovación de la cocina basada en la comodidad y conveniencia de una nueva cocina y la perspectiva se centra en el deseo de ganancia en el valor de reventa de la casa, usted ganó ' t ser tan exitoso como usted podría ser.

La gente no lo hacen fácilmente admiten que sus motivos de compra dominantes. Si usted se sentó y se le pedirá su perspectiva sus motivos de compra dominantes para una compra reciente, él o ella no quiso, o no podría decirte. Los psicólogos informan, incluso durante un largo período de tiempo, la mayoría de sus pacientes parecen reacios o incapaces de revelar sus motivos dominantes para cualquiera de sus acciones.

¿Por qué? Una razón es que nuestros motivos a menudo se superponen. Supongamos que usted acaba de comprar una nueva chaqueta. ¿Cuál fue su motivo dominante en la toma de esa compra? Tal vez usted compró la chaqueta para la comodidad; usted espera que para mantener el calor. Es posible que haya comprado simplemente porque tiene un estilo o una etiqueta que usted está orgulloso de llevar o mostrar a sus amigos.

Tal vez usted compró porque el color hace que tus ojos se vean más azul, o que te hace parecer más alto y más delgado, o de alguna manera que te hace sentir bien contigo mismo - que te da satisfacción emocional. Tal vez usted compró la chaqueta para las tres razones fusionaron: Es cómodo, estás orgulloso de poseer, y que te hace sentir bien contigo mismo.

¿Quién quiere admitir que compramos una chaqueta porque hace que nuestros ojos ven azules? La gente pensaría que éramos vanidoso. ¿Quién quiere admitir que compramos una chaqueta como un símbolo de estatus - que tiene la etiqueta de "derecha", y nos sentimos orgullosos de ser la dueña?

No nos gusta admitir estas cosas. Los seis motivos de compra son reales, pero si admitimos abiertamente nuestras verdaderas razones para hacer una compra, otras personas podrían reírse. Tendemos a esconder nuestras verdaderas razones, porque simplemente no queremos sentir que vulnerable.

Bueno, sus perspectivas no son diferentes. Ellos no van a decirle a usted o cualquier otra persona que la verdadera razón de que quieren comprar la fotocopiadora que estás vendiendo es porque tiene un nombre de prestigio. ¿Quién quiere admitir ese tipo de vanidad?

Ellos no van a decirle a usted o cualquier persona que la verdadera razón que quieren contratar su servicio de decoración de interiores se debe a una oficina bien decorada les hará sentirse más importantes y aparecen más éxito que otros. ¿Quién quiere admitir ese tipo de vanidad?

Sus perspectivas no van a decirle a usted o cualquier persona que la verdadera razón por la que están interesados ​​en su sistema informático es porque tienen miedo rígido que sin ella, sus competidores le ganará a sus calcetines. ¿Quién quiere admitir ese tipo de miedo Hotel  ?;