Escuchar Habilidades Para profesionales de venta

Las habilidades de comunicación son el atributo que define a una persona de ventas superior. Hay cinco partes a grandes habilidades de comunicación. Escuchar, Interrogatorio, lenguaje corporal, hablar, e Interpretación. En los próximos números de la Tips de Ventas Ejecutivo Newsletter, vamos a explorar cada uno de estos temas. El tema de este mes es la habilidad de escuchar.

Escuchar a una persona cuando hablan compromiso espectáculos, cuidado, interés, respeto y crea relaciones. Todavía tengo que encontrar a una persona de mayor producción de ventas que no tiene capacidad de escucha superiores.

¿Ha experimentado alguien que actúe como que están escuchando, pero se puede decir que sus ojos no está en foco y no son realmente escuchando? Cuando se les pregunta a repetir lo que ha dicho, tienen un momento difícil. Las personas llegan a pensar que están escuchando y puede ser capaz de repetir lo que dijiste, pero no han realmente te entiende.

Si usted, como vendedor, no está completamente activo en escuchar a sus clientes y prospectos, te vas a perder oportunidades en lo más mínimo y encuentra clientes enojados en el peor.
Hay tres estados diferentes de escuchar :
1. Escucha pasiva página 2. Intermedio Passive Listening página 3. Escuchar activamente

escucha pasiva (falta de pago de la atención a la comunicación verbal y no verbal, básicamente absorbe muy poca información):
Esta fase de la escucha también podría ser llamado, "I Do not Care About You "o" ¡OOPS No escuché lo que dijiste ".

Tengo semi-curados de esta unos 10 años atrás, cuando yo estaba en una llamada de ventas. Para la vida de mí no podía recordar el nombre del caballero que estaba vendiendo a. Así que llevé a cabo lo que yo llamo el 'Stick Pie en Trick Boca. Usted probablemente sabe lo que voy a decir. Agarré mi pedazo de papel con confianza miró tratando de hacer que se vea como si estuviera siendo organizado y le pregunté: "¿Cómo se escribe tu nombre?" Él respondió: "Eso sería BOB" Hablar de vergonzoso. Mi ingenio brilló rápidamente para cubrir mi estupidez y me dijo: "Oh, yo sé que, me refería a cómo se deletrea su apellido?" Él respondió con una respuesta que nunca olvidaré ", Dennis que sería, Castaño." Eso fue demasiado, mi cara estaba tan roja que bien podría haber estado sangrando. Vi sus gestos faciales y sé que estaba pensando, "Rookieee". Esa fue mi primera pero seguramente no será la última hora de la escucha pasiva de las ventas. Esta fase es verdaderamente inevitable. Si alguien tiene 15 años o 90 años de edad, que todos experimentamos pasiva escuchando todos los días.

Minimizar la cantidad de tiempo que pasamos en la escucha pasiva. Aquí hay algunas razones por qué las personas son víctimas de la escucha pasiva:
1. Es la naturaleza humana a tener una agenda en lo que respecta a la comunicación. Estamos tan preocupados con lo que vamos a decir a continuación que no somos capaces de prestar atención al aquí y ahora.
2. Las condiciones preexistentes son otra causa importante de cómo llegamos a estar afligidos por la plaga de escucha pasiva. Las condiciones preexistentes son las cosas que se han metido en nuestra mente antes de la conversación. Esto lleva nuestra atención de la conversación actual y nos pone en escucha pasiva.
3. Las impresiones son otra trampa escucha pasiva. Las personas quedan atrapados en cómo se está recibiendo su impresión o viceversa cómo están recibiendo la otra persona se olvidan de escuchar.

¿Cómo eliminar o al menos minimizar la escucha pasiva? Una gran parte de la respuesta es la conciencia. Consciente de que, inevitablemente, vamos a ser víctimas de la escucha pasiva es la clave. Conciencia también conducirá a comprender mejor lo que le hace caer en la escucha pasiva. Escuchar es una habilidad que se aprende, que requiere disciplina.

En el campo de las ventas, la escucha debería compensar el 60% de un vendedor y' s la comunicación. Más adelante en este artículo aprendemos sobre la escucha activa, que es el lugar ideal para estar. Te voy a mostrar cómo optimizar y disciplinarse para convertirse en un oyente experto.

La escucha pasiva tiene muy poca energía y más información se pierde dentro de un par de horas y tan rápido como algunos segundos. Los ejemplos incluyen olvidar el nombre de una persona cuando se introduce, no oír verdaderas necesidades de un comprador, o el olvido tareas críticas en una reunión.

Intermedio Passive Listening (audición de datos de procesamiento verbal y la comunicación no verbal, pero no cognitivamente en un valioso y concepto utilizable):
Aunque estamos hablando de ventas aquí, se refieren a esta sección como el 'viejo matrimonio Plaga. Tuve abuelos que personificara a este tipo de escucha.

La abuela empezaron a recitar al abuelo lo que necesitan para conseguir su limpieza de primavera comenzó en tan sólo unos días. Primavera-limpieza para este 70-años de edad, la mujer era tan emocionante como vendedor obtener una orden laica abajo. Así que se lleva a cabo durante un par de minutos, "Charlie tenemos que conseguir las ventanas a cabo, las alfombras limpian, el sótano barrido, los muebles se movió y el colchón se volcó causa está empezando a ceder." Se dio cuenta de la buena ole 'Charlie mirando el televisor y no prestar atención. Ella dijo con voz ronca agravado, "Chuck no me estás escuchando!" Él dijo: "Tenemos que conseguir los muebles se movió tan podemos limpiar las ventanas y te gustaría vapor limpiar el sótano por cualquier razón no tengo ni idea. No hay alfombra ahí abajo. Y usted quiere hacer algo con el colchón viejo ". Bueno, llamar a un viejo sordo; tuvimos una lucha en nuestras manos

No me importa si se trata de una pareja casada o vendedores; cada uno pasa tiempo en escuchar Intermedio pasiva.

Listening Intermedio pasiva es escuchar lo que alguien tiene que decir, pero no el procesamiento de las palabras en una idea conceptual de entendimiento. En las ventas, ya sea por teléfono o en persona, usted debe tomar atención de los signos cuando son víctimas de la intermedia pasiva Escuchar fase.

¿Cómo reconocer los signos de Intermedio Passive Listening?
1. La primera señal de escucha pasiva es si se desvanecen dentro y fuera de la conversación. Por ejemplo, mientras se escucha a un prospecto, si empiezas a pensar en los próximos llamada de ventas que necesita para hacer, la próxima conferencia telefónica, el hecho de que se olvidó de dejar que el perro, cortar el césped, o el correo que la correspondencia del cliente. Quedarse fuera de Escuchar Intermedio pasiva requiere que permanecer consciente de modo que cuando usted se siente desvanecimiento, es hora de volver a centrar. Te recomiendo que anotar una nota para que no se olvide lo que usted y' re pensando. Sin embargo, lo que realmente necesita es liberar tu mente para que pueda volver a escuchar su perspectiva.
2. Otro signo de auditiva Intermedio pasiva es cuando te das cuenta que personalmente se arreglen en una idea. Este signo muestra-para arriba cuando usted está con un cliente o prospecto y algo que ellos dicen es o bien confuso o intriga tu mente y te vuelves tan reflectante o se centró en él que, aunque importante, no se recibe totalmente el resto de la información que ellos dicen, por su mente consciente.

En la fase de escucha Intermedio pasiva que pueda recordar algunas cosas de una conversación; Sin embargo, si la información se queda en la memoria se perderán 80% de la misma dentro de los cinco días. La información recibida en la fase pasiva intermedio se pone en la sección del cerebro que es responsable de la memoria a corto plazo.

Para aumentar su retención con la información recibida, mientras que en la fase intermedia pasiva anotar rápidamente notas puntuales bala y luego rellenar con más detalle cuando cuelga en marcha el teléfono o salir de la reunión.

Salir de esta fase es tan simple como enfocarse y permanecer una parte de una conversación. Incluso si eso significa que tienes que hacer preguntas para aclarar las ideas que usted puede ser atrapado en. Su compromiso de escucha consciente para una conversación dice mucho de tu integridad

Escucha Activa (conocimiento consciente, la internalización de la información y la creación de ideas conceptuales en la mente que se utilizan para aprovechar la comprensión última):.

Convertirse un gran oyente es una habilidad que se aprende. Usted tiene que pasar tiempo a centrarse en las conversaciones y la práctica de la recolección de información.

La mejor recomendación que tengo es para comprar una grabadora de mini-casete, llévela con usted a un registro de nombramiento y de prensa. Entonces, acaba de hacer su cosa normal. Cuando haya terminado con el nombramiento, anote todo lo que pueda recordar de la conversación. Reproducir la grabadora y comparar sus notas a la conversación real. Usted aprenderá rápidamente que siempre hay espacio para mejorar sus habilidades de escucha.

A continuación encontrará seis ideas sólidas para aumentar su escucha activa. En el campo de las ventas no hay otro lugar aceptable ser cuando se trata de escuchar.

Mejorar la escucha activa
1. Enfoque en el contenido de la petición - Es muy importante prestar atención a la llamada y la dirección en que se dirige. Si nota que su perspectiva está empezando a cambiar temas presten atención dónde se dirigen en su comunicación. Si usted comienza a perder la pista hace una pregunta para aclarar el pensamiento.
2. Eliminar las distracciones a su alrededor y en tu mente - Cuando usted está listo para entrar en una llamada del cliente o si usted va a recoger el teléfono para llamar a un cliente potencial a eliminar distracciones. Distracciones obvias para eliminar son teléfonos sonando en el fondo, la gente que camina dentro y fuera de su oficina, radios de juego y otras distracciones no tan obvias como un problema que tenía en su casa, una pelea con el jefe, o el hecho de que usted tiene algo más para hacer lo correcto después de su cita. Extracción de distracciones mentales puede ser el más difícil. Mi recomendación como se mencionó anteriormente es escribirlas en un bloc de notas para que no las olvide luego poner fuera de su mente. Si usted está tan severamente plagado de distracciones mentales entonces no realizar llamadas en ese momento. Su tasa de éxito se mostrará igual a esas distracciones.
3. Tome notas en todo momento - No intente escribir todo lo que alguien está tratando de decir. La mejor forma de tomar notas es notas de puntos de bala. La forma más fácil de tomar notas viñeta es escuchar a la idea de lo que su perspectiva está diciendo y luego apuntar algunas palabras de esa idea que se refresque la memoria. Por ejemplo, un prospecto dice: "Actualmente estoy utilizando un reclutamiento ABC porque tienen una enorme fuente de Directores de TI con experiencia. Cuando yo los llamo con lo que necesito que proporcionan cinco candidatos calificados para el final de la semana." Una sinopsis de bala de este comentario puede ser, - la competencia tiene un enorme recurso - necesita respuesta rápida - calificado de TI Gerentes. También, crear abreviatura de su industria. Por ejemplo, si me voy a una persona un correo de voz anoto, LVM para el correo de voz de la izquierda. Taquigrafía hará la toma de notas más fácil, más rápido y menos tedioso.
4. Haga preguntas - A pesar de que la pregunta que pide no es necesariamente escuchando, recuerde que todo buen oyente es un gran autor de la pregunta que se trate. Usted debe desarrollar su capacidad de hacer preguntas. En boletines posteriores, cubriré ideas sobre cómo hacer preguntas bien dirigidas. Al escuchar a alguien, que en última instancia desarrollar preguntas silenciosas. Estas son las preguntas que surgen mientras se escucha y pueden no ser apropiados a dejar escapar, pero que pueden ser vitales para su comprensión. Anote estas preguntas abajo. Recuerde, sus mejores preguntas suelen ocurrir en el calor del momento. No dejes que se salgan de ti. Página 5. Reiteran oa decirlo Ideas Clientes - Escucha a tu prospecto y' s pensamiento entero. Conceptualizar lo que están tratando de decir. Reiteramos de nuevo a ellos en la terminología similar pero diferente. Por ejemplo, un cliente puede decir: "Estoy un poco preocupado acerca de cómo las tasas de interés fluctuantes van a afectar mi hipoteca variable y sobre la compra de esta casa en una sección del mercado que ha tenido problemas con la venta de viviendas bajo valor". La respuesta potencial de un vendedor puede ser: "Entiendo que usted tiene algunas preocupaciones específicas sobre la tasa de interés y valor de reventa, es eso correcto?" Esta es una herramienta impresionante, pero como todo en la moderación vida es importante. La gente va a recoger en sus travesuras de inmediato cuando empiezas a repetir lo que dicen con demasiada frecuencia. Saber cómo reformular con tacto un comunicado aumenta su credibilidad y hace que la gente se sienta más cómodo con usted. Esta técnica mejorará dramáticamente sus relaciones porque dice alto y claro, me preocupo por ti y lo que está diciendo. Página 6. Facultar a la otra persona para Hable para que pueda escuchar - Es importante que un vendedor gasta 60% de su tiempo de escuchar lo que el comprador tiene que decir. Es muy sencillo para potenciar las perspectivas. Prueba esto: "¿Qué tienes que decir es muy importante para mí, por favor, comparta sus pensamientos en...." Y luego hacer una pausa. No digas una palabra. Esta declaración fácil abrirá las líneas de comunicación. Y no agregue un comunicado justificando. Un ejemplo de una declaración justificando se subraya aquí ".. .importante A mí, por favor, comparta su opinión sobre lo que no funciona en términos de su equipo de oficina. Quiero decir ¿Necesitas algo nuevo?" En nuestro siguiente boletín exploraremos cuestionar aún más. Recuerde, la gente le encanta hablar de sí mismos y sus situaciones. Cuanto más tienes a alguien a hablar más sienten que están invirtiendo en ellos. Sus clientes y prospectos quieren ser escuchados y tan a menudo la venta es ganado por la persona que sabe escuchar a las necesidades, los obstáculos, las preocupaciones y los problemas que un comprador se enfrenta. Inténtelo hoy; regalar el poder de hablar.

La escucha activa es el único lugar para que usted sea cuando se trata de escuchar. Abraza el maravilloso mundo de silencio personal, mientras que otras personas están hablando. Recuerde el poder de un buen oyente está en la fuerza de sus preguntas. Usted aumentará sus ventas inmediatamente cuando usted paga más atención a lo que las personas están tratando de decir y constantemente asegurándose de que usted está en pista con lo que están diciendo. Que sea un punto hoy para ser más conscientes de su capacidad de escucha. Pruebe estas ideas no sólo en situaciones de trabajo, pero en casa con su esposo, esposa, hijos y amigos. Recuerde, la práctica hace al maestro, y la práctica perfecta hace para los grandes resultados Hotel  .;