No ceder a simple Precio Declaraciones

A la espera de un retraso en el vuelo de cuatro horas, me enclavado en uno de los pocos asientos vacíos disponibles en un bar del aeropuerto, que pasó a ser justo por la caja registradora, al alcance del oído de la mayoría de las transacciones.

No podía y' t ayuda pero tomo nota de una. Un cliente se dejó caer una botella grande de agua en el mostrador

“. Esa será $ 4.89, dijo El secretario

“. Cuatro ochenta y nueve !! Santo-molibdeno, que y' s más de licor! Ese y' s loco y".

El secretario solidarizó, y" Si es una barbaridad. Usted puede conseguir una más pequeña por $ 2.50 y".

El tipo dijo, y" Bueno, eso y' s más como él y" . Y una venta se acaba de cortar en casi un 50%

Mi retraso fue siempre un nuevo equipo de trabajo llegó en que fue testigo de una operación similar con el chico nuevo contador — con un solo toque. Otro cliente se acercó con el mismo tamaño de botella de agua:

“ Ese será $ 4.89 y"

“ Cuatro ochenta y nueve.! Ese y' s de robo y"

Esta recepcionista lo miró fijamente, sin emociones. Se inclinó un poco hacia adelante, hizo una pausa, y luego con calma, dijo, y" Bueno, y' s el más barato que y' re va a encontrar en el aeropuerto y".

El cliente entregó un proyecto de ley crujiente de cinco dólares. Fin de la historia. Venta Precio completo

La primera counterperson cometido el mismo error que muchos negocios y los representantes de ventas también son culpables de:.. Espeleología en un comunicado de precios simple

El primer cliente sed todavía va a comprar el agua y mdash; hasta que el chico contador le convenció de lo contrario. Nótese que el cliente no dijo, y" he ganado y' t siempre comprar agua aquí porque sus precios son demasiado altos y"..

El simplemente se quejaron sobre el precio

Al igual que usted o yo podría airear unas palabras sobre un atasco de tráfico. Todavía tenemos que conducir en ella; simplemente aren y' t feliz por eso en ese mismo momento. Entonces conseguimos superarlo.

El punto aquí es que hay una diferencia entre, España

-a comentario Precio, España

-precio resistencia y

-a verdadera objeción precio

Aquí y' s la manera en que veo en cada uno de estos, y cómo debe manejarse. I &'; ll dedico más tiempo a la primera

Declaraciones Precio

Esto ocurre cuando alguien está ya sobre todo vendido.. Ellos y' re simplemente ventilar una sensación

Ellos don &';. T necesariamente esperar una respuesta, a pesar de que y' con mucho gusto tomaré una si y' s ofreció, y que y' sa verdadera ventaja para ellos. Y ese y' s normalmente fatal para los representantes de ventas, ya que le abre a las negociaciones cuando y' re no es necesario. Al igual que el chico en el mostrador del aeropuerto

Para ilustrar lo absurdo que es reaccionar a un simple comentario de precios, vamos y' s la vuelta a esto:. Si, después de haber dado su precio, dijo una perspectiva, y" Wow , que y' s un gran precio. Yo esperaba que fuera más, y" probablemente wouldn y' t dicen, y" parece? Bueno, déjame ver qué puedo hacer. Creo que I &'; ll planteo que en un 29% a continuación, Aceptar y"?

Entonces, ¿qué debe hacer cuando se enfrentan con un comentario precio

1?. Nada. Pausa. Ver si continúan. (En realidad este es un buen CUALQUIER MOMENTO táctica que escuche un comunicado de precios, incluso si usted piensa que y'. S resistencia o una objeción real)

2. Entonces, tener una declaración de su propia lista para ir. Deje y' s cara él, si usted y' has estado en el teléfono durante más de tres días, usted y' he oído ya la mayor parte de las declaraciones de los precios que usted y' ll nunca oyó. Y usted debe preparar su respuesta. Ahora, I &'; no estoy hablando de y". Réplicas Objeción y" Esos son estúpida, loca, y don &'; t trabajo, porque don &'; t ocupan de la verdadera razón detrás de la objeción. I &'; estoy hablando simplemente de algo inocuo en respuesta al comentario de precio

Por ejemplo, España

Declaración Precio:.. Y" Wow, tus gastos de envío son más altos que la Compañía ABC y"

Las ventas Pro: “ Si, tenemos un amplio seguimiento y el proceso de control de calidad y"

Declaración Precio:.?!. y" Quinientos dólares para el contrato de mantenimiento anual y"

Las ventas Pro: “ Si, que cubre cualquier servicio o apoyo que usted y ' llama; ll tiene durante todo el año y"

Declaración Precio:. y" El hombre, ustedes deben estar haciendo una matanza en los . Se puede y' t cuesta mucho hacer esas y"

Las ventas Pro:.. Y" Todo el mundo ha visto muy afectada por los materiales aumenta este año y"

3. Entonces, y' s importante para seguir adelante con la conversación. Don y' t moran en el comentario de precios. Déjalo morir allí mismo. Una vez más, permítanme reiterar, España

Ceder a las declaraciones de precios toma el dinero de su bolsillo y los beneficios de su compay!

Ahora vamos a abordar brevemente las otras dos.

Resistencia Precio

Esto ocurre temprano en un proceso de llamada o ventas. Ellos y' re realmente no venden, ni siquiera interesa todavía. Y podría ser un golpe apagado. Ellos don &';. T ver cualquier valor aún

Las objeciones Bienes Precio

Esto ocurre más tarde en el proceso de venta, y podrían declararse para una variedad de razones ... presupuesto, tal vez hay un brecha entre el valor percibido y el precio ... quizá otra empresa tiene un precio de menos. Pero, ellos y' re dispuesto a discutir con usted. Esto es más de un obstáculo que puede ser abordado de una de plano volar fuera.

Nos podría (y tienen) pasó temas enteros de este boletín y capítulos de libros sobre cómo hacer frente a estos dos. Sin embargo, el primer paso en el proceso es el mismo para ambos: comenzar la charla. Aquí y' s un punto importante a tener en cuenta:

Usted nunca va a cambiar a alguien y' s la mente al hablar de ellos. Primero debe conseguir que se ablandan y dudar de sus creencias existentes

RESPUESTAS enlatados a objeciones don &';. T trabajo. Sólo sirven para sacudir la colmena por decirle a alguien que y' re mal

En su lugar, debe estar preparado con preguntas para comenzar la charla, que fuma fuera la verdadera razón detrás de lo que dicen.. Y ese y' s cómo hacer frente a las objeciones reales

Una vez más, debe estar preparado para hacer frente a cualquier forma de precio comentario que se oye.. Allí y'.. S no hay necesidad de regalar dinero Hotel