Cambio de la posición Cuando hay competencia

¿Usted está encontrando muchos de sus mejores perspectivas que ya trabajan con los competidores? Cuando usted persigue una nueva oportunidad, es otra persona capturar el premio? Tal vez es hora de volver a evaluar su posicionamiento.

Su posición en el mercado es el lugar que ocupa en la mente de sus clientes potenciales. Es la forma en que piensan de usted, en comparación con sus competidores. Adjetivos como de vanguardia establecida o; de alta calidad o de bajo costo; conveniente o full-servicio son todos términos relativos. Cuando se aplica a usted y su negocio, que le distinguen de la competencia.

impresión de cómo su negocio se compara puede determinar si trabajan con usted o no de sus clientes. Trate de llevar a cabo una investigación competitiva para averiguar qué es lo que los clientes les gusta de las personas con las que competir. ¿Son esas cualidades puede emular? ¿En qué áreas son clientes no tan satisfecho? Podría usted ofrece más satisfacción allí?

Pregunte a sus clientes actuales y anteriores sobre su experiencia con la competencia. Pueden ser muy franco con usted acerca de lo que les gustaba y lo que no, y darle un poco de información valiosa sobre por qué te eligieron. Mira cómo sus competidores se están posicionando por navegar por la Red. Las declaraciones de misión, listas de características y beneficios, etc. a menudo se publican en sus sitios web. Usted también puede tener un amigo solicitar su literatura, o contratar a un investigador profesional mercado.

investigación de mercado de destino puede ayudar si las perspectivas te están diciendo que no necesitan lo que está ofreciendo. Si usted piensa que necesita un retiro de trabajo en equipo, sino que busca la formación más habilidades, usted no va a hacer una venta. Si usted aprende más acerca de cómo las perspectivas de ver sus propios desafíos, puede desarrollar una nueva posición en el mercado para adaptarse mejor a su salud mental, o en la vida real, la orden de compra. Su retiro podría volar si lo llamó "un programa de entrenamiento intensivo de tres días en las habilidades críticas necesarias para el trabajo en equipo eficaz."

Pregunte a sus clientes satisfechos para que una carta testimonial. La forma en que describen el trabajo que haces y los beneficios que recibieron de él le puede dar pistas valiosas en cómo vender a otros. Un cuestionario de evaluación se puede utilizar para el mismo propósito. Trate de preguntar: "¿Cómo describiría mi servicio a alguien que pudiera usarlo?"

Su investigación podría descubrir que su servicio no está empaquetado de una manera que las perspectivas quieren comprarlo. El desarrollo de un mejor paquete de servicios podría hacer lo que usted ofrece más atractivo. Un consultor de marketing que ha estado cobrando por el proyecto podría encontrar clientes más receptivos a una retención mensual que pueden presupuestar. Un diseñador de interiores encontrar resistencia a su tarifa por hora podría en cambio levantar la tasa de comisión en el mobiliario, y sin costo alguno ya por la hora.

A veces, sólo el nombramiento de su paquete de servicios puede marcar la diferencia. Un asesor de imagen podría ser mucho más exitoso vendiendo el "One-Day Makeover" de pedir a los clientes a comprar seis horas de su tiempo para renovar la totalidad de su mirada. Al hacer su investigación de mercado, trata de preguntarle a sus clientes potenciales cómo prefieren comprar servicios como la suya, y adaptar su oferta a sus preferencias.

Usted puede hacer el descubrimiento de que usted ha elegido el mercado equivocado - la necesidad percibida de lo que usted ofrece no es lo suficientemente fuerte, no están dispuestos a pagar lo que usted necesita para cargar, o el tamaño del mercado es demasiado pequeño. En este caso, es el momento de posicionarse para un mercado completamente diferente.

Un asesor de carrera que no pueden encontrar suficientes personas que pagarán la tarifa puede comercializar a sí misma a las empresas que necesitan servicios de outplacement. Un entrenador de software que descubre que las grandes empresas prefieren empresas de formación que pueden servir a nivel nacional podría encontrar un mejor mercado de las medianas empresas. Mantenga la pregunta, "¿Quién es más probable que contratarme?" hasta encontrar el ajuste correcto Hotel  .;