Cómo vender los beneficios de lo que usted vende - ¿Qué respondería usted - ¿Por qué debo utilizar Usted

El año pasado estuve en el proceso de venta de mi casa y me había invitado a un número de Agentes de Bienes Raíces en torno a mostrarme por qué deberían ser conseguir mi negocio. El proceso fue una revelación y una que me dejó totalmente impresionado con algunos de los agentes que conocí. Ellos estaban allí para vender en los beneficios de por qué tengo que poner mi casa en el mercado con ellos sin embargo, no podía ni venderse. Un agente incluso encantados en decirme: "¡Oh, no, yo no soy un vendedor de trato de mostrarles la casa y permanecer fuera del camino." Teniendo en cuenta que estaba pidiendo una parte significativa de mi dinero para vender mi casa, esta no era lo que quería oír. Un agente hizo un trabajo razonable de hacerme algunas preguntas buenas ventas mientras caminaba alrededor de mi casa. Ella estaba en la parte superior de la lista de mis opciones, incluso después de que ella me había dicho a su cuota era del 1,5%. El agente más barato estaba pidiendo 0,75%. Le pregunté al agente una pregunta que me suelen pedir a nadie que estoy considerando hacer negocios con y no parece ser una opción clara: "¿Por qué debería elegir como mi agente de bienes" Tenía la esperanza de que ella iba a fundamentar su alta cuota con algo como:.

Tenemos un nuevo sistema de comercialización que significa que se nos ha demostrado tener un 30% más visionados que otros agentes en los críticos primeros 2 semanas
Entendemos la elección de un agente puede ser difícil y que hay un nivel de riesgo involucrado - por lo general con usted. Por lo tanto, le garantizamos que si no vendemos su casa al precio que recomendamos un plazo de 60 días, entonces se le cobrará ninguna comisión.
He aquí un informe independiente que muestra el tiempo medio necesario para vender una casa en su área con otros agentes , es de 85 días y de nuestras empresas tiempo promedio es de 42 días. El beneficio para usted es que se ha comprobado que vender más rápido y en el valor de mercado total -. Garantizado

Lo que sucedió después fue el agente de tomar una inhalación brusca, tirando algunas expresiones faciales torturados, dudando por unos un minuto y luego responder: ". Oh, bien, entonces puedo hacerlo en el 1%" Eso no era lo que yo quería, ya sea! Quería que me impresiona e infundir confianza en mí que ella era la mejor opción disponible. Yo no estaba buscando un descuento - todavía !. En ese momento se fue de la parte superior de la lista hacia abajo. El objetivo de esa historia personal era para hacerle pensar. - "¿Cómo voy a responder a esa pregunta?" Esa pregunta es la base del éxito en cualquier negocio y en cualquier posición de ventas. Enseño regularmente Ventas Cursos de Formación, donde los delegados se buscan para que yo les doy las palabras mágicas que decir en sus llamadas en frío, conversaciones telefónicas y reuniones de ventas. Me temo que no existen esas palabras mágicas que garanticen que el negocio cada vez. Con demasiada frecuencia, no es culpa de los individuos, ya que nunca se ha demostrado cuáles son las ventajas de hacer negocios con su empresa son. El éxito de ventas está construido en la parte trasera de trabajo duro y la preparación. Mis mejores consejos para el éxito son:

Elaborar una lista de su negocio y de cada producto y servicio que ofrece características y beneficios. Sí, sé que esto es la venta de 101, pero es lo que realmente lo hago en su negocio? Concéntrese en los beneficios para su cliente /cliente potencial. Aprende a vivir un "día en sus zapatos. Hable acerca de ellos - no usted. Este es uno de los únicos procesos más importantes en cualquier empresa, ya que una vez que esto se ha llevado a cabo se puede utilizar para la base de todos sus materiales de marketing y presentaciones de ventas

Utilice las siguientes ayudas para ayudarle. - Vincular todas las características con la frase "lo que significa que" es decir, el ADN de ventas ofrecen una garantía incondicional en nuestra formación en ventas (función) lo que significa que si en algún momento usted no se siente que está recibiendo un importante retorno de su inversión a continuación, le devolveremos todo de su inversión. Este medio (una variación) que no hay absolutamente ningún riesgo para usted en todo.

Obtener una persona en su organización para jugar diablos defensor. Es su trabajo para jugar un cliente potencial y preguntar "¿y qué ?. ¿Qué significa para mí?" de todos los beneficios que ofrece. La más dura que son mejores los resultados!

Trate de comenzar cada frase con "Se beneficia de ..." en lugar de yo /nosotros.

Documentar los resultados de este proceso y asegurar que cada nuevo miembro del personal sabe tan bien como saben sus productos y servicios más detalles. El simple acto de hacer esto ha demostrado para hacer nuevos entrantes más eficaz en hasta la mitad el tiempo que se ha tomado empleados de ventas antes de esto está introduciendo.

Asegúrese de que usted haga de este un proceso continuo y que todos los miembros de su empresa están involucrados.

Que sea parte de su cultura de empresa que todo el mundo puede contestar "¿Por qué debo usar usted?". Cada miembro del personal debe ser capaz de articular esto y debe ser pedido con regularidad para asegurarse de que todo el mundo sabe.

Una vez que obtenga tan buenos en esto que se convierten en una segunda naturaleza tenga cuidado de no más de hacerlo! Cuando usted consigue bueno en esto la tendencia humana natural es decirle a cada cliente potencial o cliente todos los beneficios fantástica que tiene que ofrecer. No lo hagas! Limitar a los principales 2-4 beneficios que son relevantes para la persona. La gente no puede procesar más de esto y de los beneficios empiezan a perder su impacto.

Si usted está teniendo problemas para el desarrollo de algunos fantástico, cliente enfocado respuestas entonces ¿por qué no hacer algo radical. Pregunte a sus clientes existentes por qué se siguen haciendo negocios con usted. Las respuestas pueden sorprender.

Muchos consultores de marketing y libros de texto de marketing abogan por el desarrollo de una USP. Esa es una característica única de su producto, servicio o empresa que nadie más tiene que ofrecer. Creo que estos son fantásticos cuando se hace bien, pero son difíciles de desarrollar en muchas empresas. En mi experiencia con mi consultoría y ventas ventas entrenar al mismo hecho de que usted y su personal pueden articular qué es lo que hace y por qué deben utilizar que es probablemente la mejor de la USP se puede desarrollar nunca. Te garantizo que sus competidores no son tan grandes en ella Restaurant  !;