*** C-Nivel de Ventas para la Capacitación 21- Elimina a menor Precio por Diferenciar

Su presentación requiere dos componentes clave para ganar. La primera es para mostrar su perspectiva que él o ella lo s puede dar /que quiere. El segundo es el de describir cómo se puede hacer mejor que cualquier otra alternativa. Mejor en un área de importancia para alguien vale más dinero. Tenga en cuenta, no hacer nada es una alternativa, y muchas veces, su mayor competidor.

Mostrando usted y' re la mejor de las opciones disponibles se llama diferenciación. Te separas, su empresa y /o la solución de los otros.

Muchos vendedores luchan con la diferenciación. Ellos sienten que su widget es básicamente igual que los competidores y ' ;. Con los servicios, sienten que el cliente puede hacerlo igual de bien a sí mismos. Pero todas las empresas tienen la singularidad que debe utilizarse como elementos diferenciadores.

Por ejemplo, su compañía que usted tiene. Sí, sus competidores tienen sus vendedores, pero el don &'; t que tienen. Ese y' s único. Su empresa ha realizado 12 instalaciones similares a éste. 3 han estado en la misma ciudad, y 2 han sido en la misma industria. Su competidor puede haber hecho algunos, quizás más, quizás menos, pero no tiene sus números. La lección de este ejemplo es de cuantificar. Que lo diferencie.

Cuantificación es como pintar un cuadro colorido. Los números son vivos y creíbles. Las personas se relacionan con los números. Números inculcar un sentimiento de competencia. Los sentimientos son como las personas finalmente deciden.

¿Qué suena mejor? y" We &'; he hecho 22 proyectos similares a la suya y" o y" We &'; hemos hecho muchos de estos proyectos y" La primera tiene color, y el segundo es de color gris. La gente recuerda el color y pueden visualizarlo. Así que cuando se trata de la decisión final, el tomador de decisiones clave va a decir, y" I don &'; sé por qué, pero yo simplemente sentirse mejor acerca de la empresa que ha realizado 22 instalaciones y"

Por lo tanto la diferenciación es fácil. Sólo describir con números de lo que tiene. Ese y' s todo

Ahora harán sus competidores y '; cuantificar? Tal vez, pero incluso si lo hacen, sus números serán diferentes y el nivel de detalle que entran con sus números serán diferentes --el más profundo sea el nivel, más colorido y creíble.

En cualquier caso su enfoque debe ser lo que usted tiene, y no te preocupes lo que los competidores van a presentar. El cierre es todo acerca de ganar a quien toma la decisión final, no vencer a la competencia. La venta es como una elección - ganar votos. It &'; s no un evento deportivo en el que venció al otro equipo. Si usted se centra en ganar votos, usted y' ll actuar de manera diferente que si te concentras en competidores superando

La cuantificación de las obras, pero hay que limitarlo a las características que la perspectiva quiere oír hablar.. No hay nada peor que divagando con los números en un área a la perspectiva del doesn &'; t se preocupan. Y ten cuidado. Sólo porque usted piensa que s /él debe cuidar, que doesn y' t significa s /él lo hace. Ese y' s por qué su entrevista tiene que ser integral. You &'; re perspectivas tiene que decirle a todos ustedes que se preocupan y quieren. Por lo tanto, ser detallada y específica y- solamente sobre las características y beneficios s /él valora. Su propuesta de valor tiene que ser cuantitativa y centrarse en lo que los valores de la perspectiva.

Situación Común

Una presentación para todos

Ventas gente tiende a ir a sus presentaciones en lata. A veces don &'; t averiguar qué y' s importante para esta persona, y, a veces, no importa lo que la persona ha dicho, todavía lo hacen el guión estándar. Estas mismas personas de ventas también tratan de imponer lo que sienten debe ser importante para la otra persona. personas

Ventas tienden a no cuantificar y dejar de mostrar cómo extremadamente capaz su empresa se encuentra en áreas de importancia para la perspectiva. En realidad muchas personas de ventas se cansan de sus presentaciones porque lo hacen tan a menudo y descremada en los detalles importantes

Muchas personas de ventas realmente don &';. T saben lo que la perspectiva quiere porque refugio y' t tuvieron un profundo Entrevista, o que piensan que todo el mundo quiere las mismas cosas. Así que acaba de presentar lo que ellos sienten que deberían. La presentación se convierte en un comercial de a “. Persona y " ;, ventas en lugar de una oferta de opciones de resolución de problemas de un consultor experto

Resultando Problema

El escenario está listo para una batalla o de precio Su concurso para ganar

Usted habla y suena como todos los demás. Si no hay ninguna diferencia, que el comprador va a comprar basado en el precio. Si la información no se ocupa de cada persona y' s cuestiones personales, deseos y /o afecta su credibilidad disminuye rápidamente. El ejecutivo especial que siente don &'; entiendo su situación por lo que ella se excusa y busca una alternativa competitiva

Compruebe usted mismo
Puntuación:. 4 = Siempre; 3 = La mayoría del tiempo; 2 = generalmente; 1 = Algunas veces; 0 = nunca.

1. ¿Revisa para ver si realmente entiende lo que este individuo quiere antes de presentar? ____ página 2. ¿Tiende a utilizar materiales de marketing generales y verborrea al describir su empresa, productos y /o servicios? ____ página 3. ¿Es que la investigación de su compañía para obtener detalles sobre todo lo que van a presentar a su ejecutivo o cómo usted y' has hecho algo similar para los demás? ____ página 4. ¿Se intenta establecer su presentación para grupos de personas? ____
Puntuación: 2 + 4 y- 1 – 3 = ??

Negativo es bueno; Positivo aconseja aprender a presentar de manera diferente

Diferenciación:. ¿Qué hacer, - cómo hacerlo, y - ¿Cómo siente cómodo haciéndolo
5 páginas de descripciones tácticas y técnicas para ayudarle a usted y ' mostrar; re diferente, no importa lo que usted vende; Más 4 estrategias completas y tácticas a utilizar durante la presentación; Más un 2 “ Tak y' n al Streets &"; técnicas; It &'; s todo en esta resolución de problemas E-Book: C-Level Sugerencia venta 21 – Diferenciando

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