Si usted vive por Precio - Morirás Por Precio

Si su perspectiva no ve el valor de su producto o servicio, y si la única diferencia entre usted y los competidores es en los precios, que didn y' t hacer una buena trabajo como una persona de ventas. La descripción principal de su posición dentro de la empresa es crear valor, no sólo para mostrar su lista de precios.

La enseñanza y la educación de los clientes ya no es ya suficiente, dándoles información sobre sus productos o servicios no es necesario . Se puede obtener por sí mismos, sin tener que hablar con usted o su empresa, y saber más sobre su producto y el posicionamiento en el mercado, entonces.

Si saben mucho de ti, ¿cómo se puede tratar de vender ellos el mismo producto sin conocer su situación de negocios o sus necesidades

Recuerde que los clientes son sofisticados?; o bien tienen o creen que pueden obtener información sobre los productos de forma más fiable por su cuenta. La información es fácilmente disponible a través de muchas fuentes diferentes, las 24 horas del día, 7 días a la semana. Internet está lleno de diferentes foros, blogs y revisión o investigación sitios web donde pueden obtener información acerca de su producto fácilmente

Los clientes don &';. T sólo quieren un producto específico; la mayoría de las veces ellos quieren resolver su punto de dolor o problemas de negocio. Un cliente en el entorno de ventas competitivo de hoy no espera que para educar a los profesionales acerca de su negocio de ventas. Por lo tanto, usted ya debe tener un sólido conocimiento de la industria de los clientes, los competidores, y la dirección empresarial.

El desarrollo de una visión tan completa de los clientes es una tarea que requiere una amplia investigación y la educación para tener una visión global de la industria del negocio del cliente. El vendedor modernas tiene que centrarse en la comprensión de las iniciativas de los clientes de negocios, planes estratégicos, entorno de TI y las preferencias de clientes clave.

Si usted todavía está viendo a sí mismo como alguien que está ahí para educar a los clientes, usted está viviendo en el pasado. El momento de la venta de productos centrada se ha ido. Bienvenido al enfoque centrado en el cliente en ventas.

Es necesario alejarse del enfoque en la presentación de sus productos. En lugar de un enfoque centrado en el cliente demuestra que usted reconoce y entiende que sus clientes y' necesidades, lo cual es necesario si quieres sobrevivir en un entorno de ventas siglo 21.

Sus clientes están cansados ​​de los vendedores que vienen y son incapaces de responder a las necesidades reales de negocio, pero hablan de su empresa y la característica más caliente, o único que nadie más tiene. Hay muchas dimensiones que usted está vendiendo, y el precio es sólo uno de ellos.

¿Cómo ganar el acuerdo y ni siquiera tocar el tema de descuento de su producto o servicio?

Si basar su oferta en el precio solamente, hay una buena probabilidad de que alguien va a tener precio más bajo que usted, o usted puede terminar en la guerra de ofertas que distrae de soluciones. Para evitar esto, basar su propuesta en la consecución de más goles para sus clientes potenciales, no sólo para ahorrar dinero, porque cada otro vendedor dirá exactamente lo mismo

cliente quiere ver el valor no en su producto; que quiere obtener el valor de su solución a su problema de negocio. Ellos deben percibir un valor único de usted. Si ellos no pueden diferenciarse de la competencia, no hay razón para comprar a usted

Probablemente usted puede y'. T diferencian mucho con su producto, estoy seguro de que tiene algunas características únicas, pero su competencia los tiene demasiado . Los clientes de hoy puede sustituir fácilmente su producto con el de su competencia y todavía estar satisfechos

Así que ¿cómo se puede diferenciar con descuento que y'.?. S donde los eventos desencadenantes están llegando al juego

acontecimientos desencadenantes que pueden ayudar con el reconocimiento de las necesidades y abriendo la puerta para tener una conversación significativa con los clientes que tienen los acontecimientos que suceden. Sólo para ser diferente de la competencia no es realmente importante para sus clientes. ¿Qué les gustaría ver el valor se añade

Lo que crea valor para el cliente
-.? Calificada fuerza de ventas
- proceso de ventas en sí
- Comprender su situación empresarial actual y la adaptación a sus necesidades particulares y necesita

Si usted reconoce los clientes y' necesidades y crear valor para ellos, los clientes podrán pasar de reunión inicial para una decisión mucho más fácil. Comunicar el valor es un punto de vista tradicional de la venta, pero en la actualidad y' s mundo puede y' t sobrevivir si no va a crear el valor para el cliente. Y hacer que los clientes se dan cuenta de que están en el mercado.
Persona

Las ventas tiene que desempeñar un papel de liderazgo para crear el valor para sus clientes. En cada paso del proceso de ventas persona de ventas puede crear valor, pero el mayor valor se puede crear al principio del proceso, ayudando a los clientes a definir sus necesidades.

Esto es cierto especialmente en ventas consultivas, donde la persona de ventas puede crear el cliente valor reconociendo necesita con eventos de disparo y ayudándoles a definir mejor y más profundo. Ventas necesidades profesionales para crear la situación especializada y los pusieron en el mercado incluso ellos didn y'. T sentía como que antes de que él entró en escena

Si se acaba vendiendo su producto y- se echa en falta el punto y morirás por precio, como usted vivió por precio. Los clientes están buscando más allá del producto; que están buscando la solución a sus necesidades y su comprensión de su situación empresarial. Muchas veces que debería incluir ayuda y consejo también.

Los diferentes clientes deben ser tratados de manera diferente, lo que funciona para un cliente pueden no funcionar en absoluto para otro. Conocer la existencia de eventos de disparo que suceden a su perspectiva específica (y más diferentes eventos es siempre mejor) que tendrá una herramienta muy poderosa para ajustar su presentación de ventas a sus necesidades, recuperados con eventos de disparo.

Concentrado en la comprensión de sus clientes 'temas de negocios, y mostrarles cómo resolver más de un gol con su producto, crear un valor para ellas y volver a casa con el contrato en el bolsillo, sea cual sea el precio.

Repito que aquí una vez más - si no se presenta el valor que sin duda no se gana lo que su precio es. Incluso si usted tiene un precio más bajo del mercado, esto no significa mucho para la perspectiva, porque no ven la diferencia entre su producto y los de la competencia. Y muchos compradores están comprando de alguien que había creado una solución completa a sus necesidades, luego viene la comprensión de sus necesidades, y después de que la parte financiera de la operación.

Su objetivo como profesional de ventas es crear valor a través de cómo usted y' re vender, no sólo a través de lo que usted y' re venta. Para ser un verdadero profesional de ventas listo para los clientes del siglo 21, aquí hay duda de que necesita cambiar su enfoque, pero cuándo y cómo?

Leer más sobre Seliing en el siglo 21 y sobre los eventos de disparo (dónde encontrarlos y cómo usarlos) en mi libro "gatillo Eventos - Cómo encontrar su próximo cliente" Hotel ..